Heute erstellen wir gemeinsam Schritt für Schritt deine erste Facebookanzeige.

--- SHOWNOTES
Facebook für Firmen (mein Video-Kurs

Facebook Werberichtlinien

Meine Facebook Anzeige aus dieser Episode

 

--- TRANSKRIPT
Wir schicken jetzt die ersten zielgerichteten Besucherströme auf deinen Online-Auftritt. Nach Episode 11 und 12 hast du ja jetzt deine Facebook Fanpage und dein Werbekonto eingerichtet – und jetzt kann’s also losgehen, mit deiner ersten Facebook Werbeanzeige.

Und die optimieren wir jetzt auf Klicks. Wir wollen also nicht möglichst viele Fans dazugewinnen, wir wollen nicht viel Interaktion mit irgendwelchen unserer Beiträge, sondern wir wollen möglichst viele Besucher für deine Landingpage. Und wenn Du so eine – trotz meiner Tipps in Episode 10 noch nicht hast - dann leiten wir dein Zielpublikum eben auf deine Homepage, einen bestimmten Blog-Beitrag, deinen Amazon- oder Ebay-Artikel oder wo du sonst noch was tolles und nützliches für deine Besucher im Internet anzubieten hast.

Was kannst du innerhalb der nächsten 7 Tage davon erwarten? Also je nach Zielgruppe und Einzugsgebiet auf jeden Fall einige tausend Menschen, denen deine Anzeige ausgespielt wird, viele hundert – im besten Fall an die tausend Besucher auf deiner Homepage und das mit ner Ausgabe von 5 Euro pro Tag.

Häng dich bitte jetzt vor deinen Rechner, logg‘ dich bei Facebook ein - los geht’s.

Achtung: Es gibt zwar für dein Smartphone auch ne‘ App, mit der du Facebook-Werbeanzeigen erstellen kannst – aber die Möglichkeiten da sind extrem eingeschränkt und damit wirst du nicht die Erfolge haben, die auf Facebook möglich sind. Das ist vielleicht auch einer der Gründe, warum so viele viel zu viel Geld für Facebook-Anzeigen ausgeben, die dann auch ziemlich schlecht laufen und Ergebnisse bringen, die alle beteiligten traurig machen – und dann wird die Facebook-Flinte enttäuscht in Korn geworfen. Das wollen wir heute besser machen.

Allerdings: Zum Verwalten, an- oder Ausschalten deiner bestehenden Werbeanzeigen ist die App natürlich trotzdem gut einsetzbar. Das mach‘ ich auch jeden Tag mit’m Handy, wenn ich unterwegs bin.

OK – wir sind also mit’m Rechner bei Facebook eingeloggt und klicken, wie auch schon die letzten Male rechts oben in der blauen Menüleiste auf den kleinen Pfeil, der aussieht wie ein Dreieck. Und in dem Drop-Down-Menü klicken wir jetzt auf „Werbeanzeigen erstellen“.

Jetzt dauert’s ein paar Sekunden und wir können deine erste Mega Facebook Kampagne starten.

Das Wichtigste zuerst: Wir wählen das Ziel aus. Wir wollen Besucherverkehr – also klicken wir auch da drauf.

Hast du’n lokales Ladengeschäft? Dann könnte für dich natürlich auch der Punkt „Besuche im Geschäft“ verlockend sein – aber: lass mal. Das ist ein ganz anderes Ziel und wir wollen den Stein ja nun gemeinsam das erste Mal ins Rollen bringen – also klick‘ bitte auf „Besucherverkehr“, nur dann kannst du das was ich dir jetzt erzähle auch live in deinem Facebook-Konto mitmachen.
OK – wir beschäftigen uns in dem Schritt jetzt immer noch mit dem Kampagnen-Ziel.

Das siehst du übrigens auch links in der Sidebar. Da sollte jetzt das Wort „Ziel“ blau markiert sein und das zeigt dir immer genau den Bearbeitungsverlauf an – du weiß also immer, welche Schritte auf dem Weg zu deiner Facebook Werbeanzeige du schon gemeistert hast – und welche genauen Schritte noch zu tun sind.

Facebook will jetzt, dass du einen Kampagnen-Namen vergibst. Und das ist wichtig. Da solltest du einen Namen eintragen, der für dich Relevanz hat. Weil im Laufe der nächsten Wochen legst du ja garantiert noch mehr Werbeanzeigen an – und damit du die alle auseinanderhalten kannst, ist hier ein prägnanter Name super sinnvoll.

Machen wir das einfach auch zusammen: Damit’s für dich am Anfang übersichtlich und klar bleibt, schreiben wir da rein: „Kampagne 1“ und wir klicken auf „weiter“.

Und dann siehst du jetzt schon links in der Sidebar, wir sind angekommen in der „Werbeanzeigengruppe“. Und da gibt’s jetzt n‘ paar Sachen mehr einzustellen:
Das Erste, was hier für uns hier interessant ist, ist der Standort. Bei mir ist jetzt die USA voreingestellt. Die kick‘ ich gleich mal raus, weil ich will heute nur Menschen in Deutschland, Österreich und der Schweiz erreichen. Wie schaut’s bei dir aus? Schreib in die leere Zeile einfach deinen Ort, in dem du dein Business hast, wenn du lokal werben willst, ansonsten gehen auch zum Beispiel Bundesländer oder eben wie schon gesagt – Länder.

Hast du einen Ort eingegeben, kannst du noch den Radius auswählen. Momentan ist da 17-80km einstellbar.

OK – wir kommen zur weiteren Eingrenzung unserer Zielgruppe. Wie alt ist denn dein perfekter Wunschkunde? Macht’s vielleicht Sinn, ganz junge oder die etwas älteren Semester auszuschließen? Oder vielleicht nur Leute ab 65+ anzusprechen?

Denk dran: deine Werbeanzeige wird dich signifikant weniger Geld kosten, wenn du dir darüber schon im Vorfeld Gedanken machst. Stichwort: Streuverluste! Und wenn du wirklich keine Ahnung hast, wie alt deine potenziellen Kunden so sind – dann ruf doch mal schnell im nem anderen Browserfenster deine Facebook Fanpage auf, klick oben auf den Reiter „Statistiken“ und dann links auf „Personen“. Da siehst du dann, tatsächlich, wie alt deine Fans im Durchschnitt sind – und wie groß der Prozentanteil der Frauen und Männer ist.

OK – wir haben uns für die Alters-Range unserer Zielgruppe entschieden und jetzt kommt das Geschlecht. Männer, Frauen – oder beide? Du entscheidest.
Sprachen: Meine Kurse sind auf Deutsch – deswegen bei mir ganz klar: Deutsch.

Du kannst da wirklich jede Sprache eintragen, die für dein Angebot relevant ist. Facebook vervollständigt deine Angaben übrigens immer automatisch, auch wenn du nur den ersten Buchstaben einer Sprache eingibst. Du kannst das Feld auch einfach leer lassen, wenn’s dir egal ist, welche Sprache die Leute sprechen, die deine Anzeige dann nachher zu sehen bekommen.

Weiter geht’s mit der „detaillierten Zielgruppenauswahl“. Und das ist jetzt essenziell – ja super wichtig! Da spielt Facebook seine ganze Power für dich aus! Wenn du zum Beispiel die coolsten Halsbänder für Schäferhunde herstellst, dann trägst du hier einfach mal „Schäferhund“ ein und schaust, was passiert.

Facebook schlägt dir vor, deine Anzeige nur Menschen anzuzeigen, die sich für „Deutscher Schäferhund“ interessieren. Und jetzt halt dich Fest: Facebook weiß sogar, welche Leute sich tatsächlich für „Altdeutscher Schäferhund“, „Belgischer Schäferhund“ oder für den „Verein für Deutsche Schäferhunde“ interessieren. Es ist der Hammer!

Oder - du kannst deine Anzeige nur an Frauen schicken, die zwischen 18 und 24 Jahre alt sind und sich in den letzten 6 Monaten verlobt haben. Wie verrückt ist das denn? Und wenn du noch mehr über solche verrückten Sachen wissen willst, dann schau mal bitte ganz in Ruhe nach dieser Episode in die Shownotes und meld‘ dich zu meinem Facebook-Verständniskurs an – da zieht’s dir definitiv die Schuhe aus. Aber das nur am Rande.

Wir sind ja stehen geblieben beim „Altdeutschen Schäferhund“ – oder was auch immer die Interessen sind, die Deine Zielgruppe hat. Welches Buch oder Magazin lesen die gerne? Welche TV Sendung glotzen die? Welche anderen Facebookseiten gefallen denen? All das und noch viel, viel mehr kannst du da reinschreiben und Facebook liefert dir dazu noch zusätzliche, ähnliche Vorschläge. Es ist der Wahnsinn.

Zurück zu unserer Zielgruppe: Es gibt noch zwei geniale Möglichkeiten die weiter einzugrenzen. Und zwar mit der Funktion „Personen ausschließen“ und „Zielgruppe eingrenzen“.

Was das genau bedeutet, sprech ich jetzt mal nur ganz kurz an und erklärs nochmal am Beispiel vom Hundehalsband, dass wir online verkaufen wollen. Mit „Personen ausschließen“ stellen wir sicher, dass keine Pudel-Herrchen und Frauchen mit in der Zielgruppe sind – weil den niedlichen Tierchen würde das Halsband sowieso nicht passen. Und mit der Funktion „Zielgruppe eingrenzen“ würden wir zum Beispiel einstellen, dass die Schäferhund-Halter auch noch zusätzlich das Interesse Online-Einkaufen haben.

Wie viel Menschen du mit deinen Zielgruppeneinstellungen ungefähr erreichen kannst, dass siehst du immer in der rechten Sidebar. Ich stell‘ mal schnell ein paar für mich vernünftige Dinge ein, zum Beispiel Leute die sich für Onlinemarketing interessieren. Das sind noch über 1,3 mio … ist mir zu viel. Ich bekomm‘ immer super Ergebnisse, wenn sich meine Zielgruppe so zwischen 100.000 und 400.000 Menschen bewegt. Also grenz‘ ich meine Zielgruppe noch weiter ein.

OK. Weiter: das nächste für uns Interessante sind: die Platzierungen. Facebook „empfiehlt“ uns zwar, die „Automatische Platzierung“ beizubehalten, aber … das ist nicht gut, das kann ich dir schonmal sagen. Und deswegen gehen wir rein in: „Platzierungen bearbeiten“.

Hier das Häkchen weg von
-    Instagram
-    Audience Network

Und außerdem unter dem Reiter „Facebook“ die Häkchen entfernen von den „Instant Articles“ und der „rechten Spalte“. Die Einstellung kann ich dir im Moment, Stand Dezember 2016 empfehlen – mal sehen, wie sich das bei Facebook in den nächsten Monaten so entwickelt. Dann gibt’s von mir im Podcast auf jeden Fall wieder ein Update.

So. Was bleibt sind die Facebook Feeds, sowohl Desktop als auch Mobil. Das bedeutet: deine potenziellen Neukunden sehen deine Anzeige in ihren ganz normalen Newsfeed, möglichst groß und präsent, auf’m Smartphone und am Rechner.

Weiter mit dem Tagesbudget. Bei der Einstellung „Tagesbudget“ bleiben wir mal. Und den Euro-Betrag geben wir auch ein: 5 Euro. Standardmäßig stehen da bei mir 20.- drin, aber für deinen ersten Test, machen wir mal 5. -Euro. Das ist das Minium, dass wir zur Zeit pro Tag ausgeben müssen.

Gut! Alles Weitere lassen wir so. Wir vergeben nur noch einen Namen für diese Werbeanzeigengruppe. Da schreiben wir rein: „Werbeanzeigengruppe 1“. Nicht sehr einfallsreich, aber genau der bekloppte Name macht’s dir dann nachher leichter, dich in der Kampagnenübersicht zurechtzufinden. Deine nächsten, eigenen Kampagnen und Werbeanzeigengruppen kannst du dann ja revolutionär kreativ benennen wie du willst.

OK – wir haben jetzt eine Kampagne und die dazugehörige Werbeanzeigengruppe erstellt und benannt. Und klicken zum letzten Mal auf „Weiter“. Fast geschafft – jetzt kommt der coolste Teil. Die Werbeanzeige selber.
Wir können uns entscheiden zwischen einer „Karussell-Anzeige“, einem „einzelnen Bild“, einem „Video“, einer „Slideshow“ und dem „Canvas“. Wir machen’s einfach und wählen: „Einzelnes Bild“. Das dürfte auch schon voreingestellt sein.

Dann schnell klicken auf „Bilder hochladen“. Und da wählst du jetzt eins deiner Bilder aus, das dein Anzeigenmotiv sein soll.

Tipp: Am besten ein Motiv mit wenig blau – weil Facebook ja schon komplett im blauen Design daherkommt. Deine Anzeige soll sich ja auch schließlich davon abheben. Gesichter von Menschen kommen meistens ganz gut. Wenn du n‘ Produkt vorstellen willst, dann sollte das natürlich auf dem Bild zu sehen sein. Text auf dem Bild: am besten gar keiner. Das straft Facebook ab und deine Anzeige bekommt weniger Reichweite und wird für dich teurer.

Also: ein gutes Motiv auswählen und hochladen. Am besten schon vorher zugeschnitten auf 1200 x 628 Pixel. Wenn die Maße nicht genau stimmen, dann kannst du das Bild direkt in Facebook zuschneiden. Aber schau in jedem Fall, dass dein Motiv richtig gut aufgelöst ist. Also die Breite sollte schon 1200 Pixel haben.

Im nächsten Schritt wählst du jetzt noch deine Facebook-Fanpage aus, die der Absender der Anzeige sein soll. Wenn du nur eine hast, dann ist die sowieso schon ausgewählt, wenn du mehrere Fanpages verwaltest, dann musst du dir jetzt noch die richtige aussuchen.

In die Zeile „Webseiten-URL“ trägst du jetzt die Internetadresse ein, auf die die Besucher kommen sollen, wenn sie auf deine Facebook Werbeanzeige klicken. Bei mir ist das zum Beispiel www.signal-kundenherz.de/13 - weil ich will, dass die Leute direkt auf diese Podcast-Episode kommen, wenn die auf meine Anzeige klicken. Ich will also Werbung für die Podcast-Episode machen, die hier grad‘ entsteht.

Und hab‘ mir überlegt: Ich mach’s heut‘ ganz speziell und schick‘ meine Anzeige diesmal nur an Frauen, zwischen 28 und 33, die selbst ne eigene Facebook Fanpage haben.

Jetzt noch schnell die Texte:
Der „Titel“: Das ist die große, fette Überschrift direkt unter dem Foto. Den machst‘ am besten kurz und knackig.

Der „Text“: Dass ist der Fließtext direkt über dem Bild. Hier kannst auch n‘ bisschen ausführlicher werden. Ich empfehl‘ dir hier 2-3 Zeilen einzugeben, wobei‘s wirklich auf nen‘ Test ankommt.

Die große, einhellige Meinung war ja immer, lange Texte werden eh nicht gelesen – ich hab‘ jetzt schon öfter festgestellt, dass manche Werbeanzeigen grad‘ deswegen gut funktionieren, weil die Texte n‘ bisschen länger sind. Da kommt’s aber wirklich auf die Branche, und die Textaussage an … also hier wirklich einfach auch mal mutig testen.

Ja und dann gibt’s zum Schluss noch die „Beschreibung des News Feed-Links“. Hier macht’s wirklich Sinn, extrem knapp zu texten. Weil der Text wird auf Smartphones schon nach ein paar Wörtern einfach abgeschnitten.

Wir sind fast durch – wichtig ist noch, dass du den „Call to Action Button“ passend für dich auswählst. „Call to Action“ heißt ja „Handlungsaufforderung“ und die sollte natürlich absolut nicht fehlen. Mein Button heißt „Mehr ansehen“ – schau mal im Drop-Down-Menü, was es da noch so alles an Vorlagen für dich gibt.

„Conversions“ brauchen wir jetzt mal nicht nachzuverfolgen. Wir geben die Bestellung jetzt auf. Klick den grünen Button „Bestellung aufgeben“ und das war’s.

Herzlichen Glückwunsch – in ungefähr 30 Minuten hat Facebook deine Anzeige gecheckt und dann wird die anfangen zu laufen.

Jetzt wichtig: cool bleiben. Gib Facebook jetzt mal 2-3 Tage Zeit, damit sich der Algorithmus einpendeln kann und du wirst dann am zweiten, spätestens am dritten Tag in den Statistiken sehen, wie deine Kosten nach unten gehen, weil Facebook in den ersten 1-2 Tagen festgestellt hat, welche Personen aus deiner Zielgruppe gut – und welche weniger gut auf deine Anzeige reagieren, ob’s noch andere ähnliche Werbeanzeigen gibt, die mit deiner konkurrieren und so weiter. Das ist die Facebook-Magie - eine absolute Macht.

So und jetzt fragst du dich vielleicht – Mensch, woher weiß ich denn jetzt, ob meine Anzeige gut funktioniert. Wieviel darf mich denn ein Klick auf meine Website kosten? Und wie komm‘ ich denn überhaupt an die Statistiken?
Das und noch einiges mehr an Facebook-Hacks, wundersamen und hocheffektiven Optimierungsmöglichkeiten deiner Facebook-Anzeige schauen wir uns auf jeden Fall in Episode 14 an.

Und jetzt nur für dich das aller wichtigste schon mal vorab, dass du mir hier nicht in wilde Panik verfällst:

Ausschalten kannst du deine Anzeige immer und jederzeit im Werbeanzeigenmanager. Den rufst du ganz schnell auf, indem du in Facebook wieder in der blauen Menüleiste den Pfeil klickst und dann im Drop-Down-Menü auf „Werbeanzeigen verwalten“. Da siehst du dann schon unsere gemeinsam angelegte Kampagne 1 und den blauen An/Aus-Schalter daneben. Da klickst‘ einmal drauf und schon stoppt die Kampagne.

Aber wie gesagt: Lass die mal mindestens 2-3 Tage laufen. Die Ergebnisse rufst du auch jederzeit ganz leicht auf: Du klickst im Werbeanzeigenmanager auf die Kampagne 1 und damit kommt du direkt in die Werbeanzeigengruppe. Und da siehst du dann schon Angaben über die bisherige Reichweite, den ausgegebenen Gesamtbetrag in Euro, wie viele Leute schon auf die Anzeige geklickt haben, und so weiter.

Wenn bei den Kosten 1 Euro oder mehr pro Klick steht, dann ist die Chance groß, dass deine Zielgruppe nicht zur Anzeige – oder deine Anzeige nicht zur Zielgruppe passt. Da würde ich dann schon überlegen, die Anzeige zu stoppen. Und was du dann tun kannst, um deutlich bessere Ergebnisse zu bekommen, dass dann auch in der nächsten Episode.

Alles unter 1 Euro pro Klick, einfach mal laufen lassen und beobachten, ob der Klickpreis noch runtergeht. Wenn du Klickpreise unter 10 Cent hast – wunderbar, dann lass‘ die Anzeige auf jeden Fall weiterlaufen. Auch hier kommt’s natürlich auf die Branche an. Im Sportbereich hab‘ ich schon sehr oft Klickpreise von 3-5 Cent gesehen, perfekte Matches mit sogar 1 Cent pro Click. Das ist dann schon etwas seltener.

Was tun, wenn deine Anzeige von Facebook abgelehnt wird. Das kann schnell mal passieren, wenn sich’s um Werbung für medizinische Produkte, für alkoholische Getränke oder für Wundermittel aus’m Bodybuilding handelt. Alles was Facebook nicht erlaubt findest du online – einen Link zu den Werberichtlinien hab‘ ich natürlich für dich vorbereitet, halb so schlimm - schau bitte in die Shownotes.

Ja – und wenn du sehen magst, wie meine Anzeige ausschaut, die ich heute mit dir erstellt hab. Schau einfach in die Shownotes, da ist der Link mit drin. Ich bin ja mal total gespannt, wie die Frauen auf meine Anzeige reagieren – ich stell‘ mich schon mal auf das Schlimmste ein, weil das war jetzt doch sehr spontan.

Aber trotzdem teste ich auch solche Sachen immer gern – auch wenn ich selber nicht so überzeugt von einer Anzeige bin – weil am Ende entscheidet immer der Mensch, der die Anzeige dann am Schluss zu sehen bekommt und das ist ganz oft ein total anderes Resultat, als das, mit dem man selber überhaupt gerechnet hat.

Und wenn du eine Frau zwischen 28 und 33 bist, ne eigene Facebook Seite hast und mich jetzt aufgrund dieser Anzeige, die ich hier gerade parallel mit dir erstellt habe als Podcast hörst, dann danke, dass du mir bis hierhin zugehört hast und nicht glaubst, dass ich ein Stalker bin, der es auf 28-33jährige Damen abgesehen habe – ich geb‘ zu, die Facebookanzeige ist eher ungewöhnlich.

Aber wenn die dazu beigetragen hat, dass du vielleicht was neues erfahren konntest und du ab sofort mit deiner Facebook-Fanpage durchschlagenden Erfolg hast und neue Besucherströme auf dein Angebot aufmerksam machen kannst, dann hat sich’s doch gelohnt.

Und natürlich auch für dich wenn du nicht zwischen 28 und 33 - und vielleicht nicht mal ne Frau bist: Das deine Anzeige jetzt schon – gute Ergebnisse liefert und du einiges an Wissen und hoffentlich natürlich auch n‘ bisschen Spaß am Facebook Marketing mitnehmen konntest,

das wünsch‘ ich dir,
bis zur nächsten Episode.

Deine Facebook-Fanseite für’s Business steht – das haben wir in Episode 11 erledigt. Und jetzt eröffnen wir noch schnell ein Facebook Werbekonto.

--- SHOWNOTES
Facebook für Firmen - Video-Kurs

 

--- TRANSKRIPT
Facebook Werbekonto:
Ohne das kommen wir nicht weit, weil Facebook muss uns ja für die Anzeigen die wir schalten auch ein paar Euros vom Konto abbuchen können. Aber keine Sorge: Facebook ist wie gesagt super günstig – wenn du’s richtig anstellst. Und das Geheimnis wie das geht, das bekommst du von mir heute.
Und damit willkommen zurück in unserer kleinen Facebook Online-Marketing-Serie.


Weil es bis heute keinen Button und keinen Menüpunkt dafür gibt – zumindest ist er mir noch nicht untergekommen, gehen wir da jetzt schnell einen kleinen Umweg: Wir tun einfach so, als wollten wir eine Werbeanzeige erstellen und in dem Prozess fragt uns Facebook dann sowieso nach unseren Bezahldaten wie Paypal oder Kreditkarte und in dem Zuge erstellen wir das Werbekonto einfach.
Und so geht’s: Du klickst einfach wieder rechts oben in der blauen Menüleiste auf das kleine Dreieck nach unten. Und im altbekannten Dropdown-Menü anschließend auf „Werbeanzeigen erstellen“.

Was jetzt nach ner kurzen Ladezeit kommt, ist die Kampagnenübersicht, in der du dich erstmal für ein Ziel entscheiden musst. Und weil wir ja im ersten Schritt jetzt erstmal nur so tun, als ob wir eine Werbeanzeige erstellen möchten, ist es hier egal, was du auswählst. Klicken wir einfach auf „Markenbekanntheit“ und dann geht’s schon weiter.

Und bei allem was jetzt kommt – in Bezug auf das Erstellen unserer Pseudo-Anzeige, klickst du einfach immer auf weiter. Facebook schlägt dir schon automatisch einen Namen für deine Kampagne vor – den kannst du einfach bestätigen, weil die Anzeige löschen wir dann hinterher sowieso wieder.
Im nächsten Dialog geht’s um die Werbeanzeigengruppe. Hier bitte einfach auch keine Änderungen vornehmen, komplett nach unten scrollen und wieder auf „Weiter“ klicken.

Jetzt geht’s um die Werbeanzeige selbst. Und spätestens hier sollte dich Facebook schon nach deinen Kontodaten gefragt haben – hier kannst du also das Werbekonto dann endgültig anlegen. Wenn du das gemacht hast, such‘ dir noch irgend ein Bild für die Pseudo-Webeanzeige aus – wahrscheinlich muss du hier eins hochladen. Klick‘ jetzt noch schnell auf den grünen Button „Bestellung aufgeben“ und das war’s dann auch schon für dein eigenes Facebook Werbekonto. Jetzt nur nicht vergessen, die Anzeige wieder auszuschalten – denn die wollen wir natürlich auf keinen Fall Laufen lassen. Hierzu einfach den Blauen An/Aus-Schalter betätigen. Der wird jetzt grau und damit fängt die Anzeige gar nicht erst an zu laufen. Das hätte ohnehin mindestens ca. 15-30 Minuten gedauert, bis Facebook die Anzeige überhaupt genehmigt hätte.

Solltest du keinen blauen An/Aus-Schalter sehen, dann ruf bitte den Werbeanzeigenmanager nochmal auf. Das geht so: Ruf‘ Facebook wie immer ganz normal im Browser auf, klick dann wieder rechts oben auf’s Dreieck und wähle im Menü „Werbeanzeigen verwalten“. So, jetzt bist du im Werbeanzeigenmanager. Und dort findest du ab sofort alle deine jemals geschalteten Facebook-Werbeanzeigen und kannst sie jederzeit mit einem Klick an- und ausschalten.

OK – 5 Minuten sind wieder rum und wir haben schon unser nagelneues Facebook Werbekonto angelegt. Mega. Und jetzt beginnt die Magie. Unsere erste Facebook Werbeanzeige wartet darauf, ab heute Menschen auf unsere Homepage leiten zu dürfen und noch ganz viele andere Dinge. Aber wenn du letzte Woche gut aufgepasst hast, dann weißt du schon was mir am aller liebsten ist: Besucherströme auf unsere Landingpage zu leiten um sie dort zu dort zu begeisterten Interessenten und im Anschluss zu zahlenden Kunden zu machen.
Und damit: auf zu Episode 13, bis gleich.

Willkommen zurück zum zweiten Teil unserer Online-Marketing-Serie. Letzte Woche hab‘ ich dir verraten, was Landingpages sind, wie wir die sehr einfach und super schnell selbst erstellen können – und welchen entscheidenden Vorteil die gegenüber unserer ganz normalen Website haben.

Unter anderem die Möglichkeit von Split-Tests. Wenn du die Folge verpasst hast und keinen Schimmer von Landingpages hast: Dann leg‘ ich dir Episode 10 hiermit nochmal an Herz – Landingpages solltest du unbedingt auf’m Schirm haben – egal ob du online oder offline tätig bist. Eine Landingpage verknüpft beide Welten wunderbar.

Und wie versprochen geht’s heute darum, wie wir es schaffen, dass unser Auftritt im Internet auch besucht wird – und zwar nicht von irgendwelchen Leuten, sondern von genau den Richtigen. Und: von möglichst vielen davon.

Eine der besten, günstigsten und mächtigsten Methoden – ich würde sogar sagen: die mächtigste Methode und mein absolutes Marketingwerkzeug Nummer 1: Facebook. Und damit: hallo zurück, zu Episode 11: Facebook-Anzeigen.

--- SHOWNOTES
Impressumspflicht
Facebook für Firmen - Video-Kurs

--- TRANSKRIPT
So, dann rein in das spannende Thema „Facebook“, genauer gesagt „zielgerichtete Facebook-Anzeigen“. Aber bevor wir so eine starten und in die Welt hinaus schicken können, müssen wir noch ein paar kleine Dinge vorbereiten. Dazu gleich noch mehr.

Facebook für Firmen hat nix mit dem Facebook zu tun, wie wir’s privat nutzen. Und warum, haben wir uns ja schon gemeinsam in Episode 6 im Detail angeschaut. Deshalb geh‘ ich darauf jetzt nicht weiter ein. Wenn du nicht dabei warst – auch die Episode kannst du hier jederzeit nachhören. Das war Episode 6.

Ich schau mir grad nochmal die Zahlen an: Facebook hat auch 2016 mal wieder sämtliche Erwartungen gesprengt. Im Vergleich zum Vorjahr hatte Facebook 2016 einen Zuwachs an Nutzern von rund 27 %. Und bis November 2016 gabs für Facebook nochmal einen massiven Nutzerzuwachs – gerade auch mobile Nutzer, da hat Facebook in den letzten Monaten nochmal 5% dazugewonnen.
Und deswegen ist Facebook schon lange und immer noch mit Abstand das größte Soziale Netzwerk der Welt. Mit rund 1,8 Mrd. monatlich aktiven Nutzern und rund 1,2 Milliarden Nutzern, die jeden Tag auf Facebook aktiv sind. Und das stellt alles in den Schatten, was es da an Social Media Kanälen gibt. Zumindest heute, Stand Dezember 2016.

Ja und außerdem ist Facebook in Sachen Zielgruppenansprache, Minimierung von üblen Streuverlusten in unserer Werbung das mächtigste Instrument für uns Werbetreibende. Und das ist natürlich DIE Möglichkeit für Selbstständige und Inhaber von Kleinbetrieben, mit Ihrem Marketing was zu erreichen ohne dabei arm zu werden.

Ja und damit genug der Schwärmereien – schauen wir uns an, wie wir ganz konkret innerhalb von ner viertel Stunde eine zielgerichtete Werbeanzeige mit unserer Facebookseite schalten. Egal ob wir Null oder 100.000 Fans haben – das geht für jeden sofort.

Und damit du schneller zum Ziel kommst hab ich das Thema aufgeteilt, in drei Podcast-Episoden, die alle in den nächsten Stunden online gehen. Und je nachdem wann du diese Episode gerade hörst – kannst du direkt zu Episode 12 übergehen, wenn du dir schon einen Firmenauftritt für Facebook angelegt hast – also eine Fan-Seite.

Und solltest du außerdem schon ein Facebook-Werbekonto besitzen, dann geht’s für dich gleich ab in die Episode 13.

Ok – wenn du noch ganz am Anfang deiner Karriere mit Facebook stehst, dann legen wir jetzt erstmal für  dein Produkt oder deine Dienstleistung eine Facebook Fan-Seite an. Warum – weißt du sicher schon, ansonsten hör dir bitte, bevor wir jetzt weitermachen unbedingt Episode 6 an – da ist alles drin, um dir den Mechanismus von Facebook nochmal klar zu machen.

Eine Facebookseite ist schnell angelegt: das kannst du jetzt während du das hörst direkt an deinem Rechner mitmachen. Log‘ dich mit deinem privaten Nutzerkonto ganz normal bei Facebook ein, mach das – wie gesagt am besten mit deinem Rechner. Dann klickst du ganz rechts oben in der blauen Menüleiste auf den kleinen Pfeil nach unten, der so aussieht wie n‘ Dreieck. Und in dem Menü, dass sich dann nach unten ausklappt, siehst du dann schon die Zeile „Seite erstellen“ und da klickst du einfach drauf.

Jetzt überlegst du dir noch kurz was das überhaupt für ein Auftritt sein soll, also ein lokales Unternehmen zum Beispiel, ein Produkt, eine Marke, ein Auftritt für ne‘ Band, und so weiter. Dann folgst du einfach den Anweisungen und in zwei , drei Minuten hast‘ die Seite angelegt.

N‘ Profilbild solltest du parat haben. Das ist das kleine, Quadratische. Du musst es nicht perfekt quadratisch zur Hand haben, das schneidest du dann nach dem Upload direkt auf Facebook zu.

Für ne‘ Marke, ist hier natürlich auch das Logo geeignet. Wenn du’n Coach oder Buchautor bist, dann empfehl‘ ich dir unbedingt, ein Portrait von dir da einzubauen. Das kommt einfach viel besser an, weil erstens macht’s deinen Auftritt persönlicher und zweites schauen sich Menschen immer zuerst andere Menschen auf Bildern an – noch vor Grafiken wie Logos, Clip-Arts und so weiter.

Also: Immer wenn’s Sinn macht, n‘ Foto von dir reinknallen. Solltest du dein Logo hochladen wollen, hier noch ein Geheimtipp: nimm’s in ner guten Auflösung und zwar als PNG-Datei. Weil eine PNG-Grafik- oder Bilddatei wird von Facebook nicht mehr weiter komprimiert und deshalb bleibt das dann schön scharf und gut anzusehen. Im Gegensatz zu JPG Dateien - die werden von Facebook beim Hochladen schon komprimiert und schauen damit deutlich schlechter aus, als sie es vorher eigentlich waren. pixeliger, etwas unschärfer und auch die Farben leuchten weniger. Den Meisten fällt das vielleicht gar nicht auf, aber wenn du in nem Business mit hohem Qualitätsanspruch unterwegs bist, dann gib der PNG Datei auf jeden Fall ne Chance.

Das war das Profilbild. Dann gibt’s noch ein anderes Bild, und zwar das „Titelbild“. Das ist das große Bild. Da kannst du’n bisschen mehr ausprobieren – auch da könntest du dein Logo unterbringen, ein Bild, dass was mit deinem Angebot zu tun hat, ein Zitat oder sonst was. Wichtig auf jeden Fall: ein Motiv, das am Rechner, Tablet und auch auf’m Handy super ausschaut. Also Vorsicht mit kleineren Texten und so weiter. Hier lieber passende Bildmotive auswählen, die am Smartphone dann auch noch angeschnitten dargestellt Sinn ergeben.

Jetzt noch ganz wichtig: Ein Impressum für die Seite. Dein Facebook-Auftritt unterliegt also ganz klar auch den Anforderungen, die deine Homepage erfüllen muss, was das Telemediengesetzt angeht. Ja und dafür hat Facebook in Deutschland ja endlich auch eine Möglichkeit geschaffen – es gibt also gut auffindbar für dich beim Anlegen der Seite diese Rubrik „Impressum“, die du dann ganz einfach Füllen kannst. Ja und weil sich die Gesetzt in Deutschland auch manchmal ändern, darf ich dir hier leider keine Tipps geben, was den Inhalt deines Impressums angeht – aber in den Shownotes hab‘ ich für dich nen Link eingebaut, damit kommst du zum Artikel „Impressumspflicht“ von Rechtsanwalt Thomas Schwenke – da kannst‘ dich nochmal richtig gut über das Thema informieren und da sind auch am Schluss der Seite einige Links zu sogenannten Impressumsgeneratoren dabei, mit denen du dir dein eigenes, rechtssicheres Impressum quasi zusammenklicken kannst.

So und wenn dich jetzt noch der Ehrgeiz packt, wär’s natürlich noch gut, wenn du jetzt gleich deinen ersten Post machst – weil wenn wir dann gleich die Werbeanzeigen starten, dann macht sich’s natürlich viel besser, wenn jemand auf deine Facebookseite draufschaut, wenn da dann auch wenigstens ein Beitrag vorhanden ist.

So. Unsere Facebookseite steht. 5 Minuten sind vorbei und jetzt kümmern wir uns um dein Facebook Werbekonto. Wir hören uns drüben in Episode Nummer 12.

Was sind Landingpages? Wie kannst du mit Hilfe von Split-Tests deine Verkaufsraten deutlich steigern? Und wie trägt E-Mail-Marketing zur guten Kundenbeziehung bei? Um das und noch viel mehr geht's in dieser Episode.

 

--- SHOWNOTES
Leadpages: Schnell und einfach praxiserprobte Landingpages erstellen

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--- TRANSKRIPT
Da standen wir. Am Tag der offenen Tür. N‘ paar Besucher, n‘ paar Verkäufe aber wenn wir ehrlich waren: los war nix. Dabei hatten wir uns doch so viele Gedanken im Vorfeld gemacht, was wir den Besuchern bieten möchten, wie die Werbung aussehen muss und haben 30.000 Flyer an alle Haushalte in der Stadt verteilen lassen. Und wieder hatten wir keinen Schimmer, woran es lag. Was war schuld?

- Das Produkt?
- Die Flyergestaltung?
- das Wetter? Zu heiß ist blöd, da sind alle im Freibad. Zu kalt ist blöd, da hat keiner Bock.
- Lag’s am Wochentag? Hätten wir doch bloß auf unser Bauchgefühl gehört und das Event auf Freitag gelegt. Oder doch nicht?
- Waren vielleicht die Veranstaltungen im direkten Umkreis einfach bessere Publikumsmagneten als unsere Produktvorführungen und das Gewinnspiel?

Und wie hab ich mir dabei gewünscht: Jetzt das Budget von nem großen Versandhaus haben. 10.000 Haushalte mit Anschreiben A versorgen, weitere 10.000 Haushalte mit Anschreiben B und anhand der Rückmeldungen messen, welche Botschaft am besten bei den Leuten ankommt. Und jetzt das Gewinner-Mailing an 100.000 Adressen rausjagen.

Was war das alles noch kompliziert. Heute machen meine Kunden noch viel aussagekräftigere Tests mit nem Budget von 50 bis 100 Euro aus der Portokasse. Und das kannst du auch. Wie das geht, welche Tools du brauchst und in welchen einfachen Schritten du sie für dich einsetzt, das schauen wir uns jetzt an.

Schön verkauft. Hässlich aber auch. Wir alle haben ja so ne‘ Vorstellung von Ästhetik. Doch was für uns schön aussieht, kann in den Augen der nächsten Person schon das optische Brechmittel sein.

Und in der Werbung ist das beinhart. Und ich weiß‘, wovon ich spreche. Pro Jahr mach‘ ich zwischen 500 - 1000 Werbegestaltungen. Und manchmal sind die schönsten Designs totale Blindgänger im Verkauf, aber dafür sorgen grottenhässliche Werbebanner, die jeglichen Anspruch an Farbharmonie und Typografie vermissen lassen für Umsätze. Das ist nicht die Regel – aber es kommt öfter vor, als man denkt. Aber natürlich ist der Königsweg der, wenn schöne Gestaltung verkauft. Und damit mein‘ ich nicht verspielt – sondern reduziert.

Als Grafikdesigner hat mich schon immer die Gestaltungspsychologie begeistert. Das ne Werbegestaltung nichts mit Kunst zu tun hat. Die existiert um ihrer selbst willen. Vor nem abstrakten Gemälde kannst‘ du ne Stunde rumstehen und weißt dann vielleicht immer noch nicht, was das sein soll. Und das darf in der Werbegestaltung eben nie passieren. Weil wie du ja schon weißt, werden Werbeanzeigen maximal eine bis drei Sekunden lang betrachtet. Und in der Zeit muss alles passiert sein:

Die Anzeige muss Aufmerksamkeit auf sich gezogen haben. Sie muss beim Betrachter Interesse geweckt und den Wunsch ausgelöst haben, das Produkt haben zu wollen und die Anzeige muss den Betrachter zu einer Aktion bewegen. Zum Beispiel jetzt anzurufen, die Homepage zu besuchen, jetzt die Probepackung zu bestellen und so weiter. Das ist also der große Unterschied zur Kunst.

Die Werbegestaltung hat also primär eine bestimmte Funktion zu erfüllen. Und dafür gibt’s im Grafikdesign auch ganz viele Regeln, die man auch tunlichst beachten sollte. Weil, wenn die Werbung erstmal in die Öffentlichkeit geht, kommt die andere Sache, die oft noch viel spannender ist: Sorgt meine Gestaltung, der Text, die Farben, ja das ganze Konzept denn auch für Verkäufe, ne‘ Umsatzsteigerung …

Kurz: taugt die Werbung was?
Und dass die Frage mich nicht mehr aus der Ruhe bringt, dafür lobpreise ich die manigfaltigen Möglichkeiten des Online Marketings. Und ganz besonders die Möglichkeit von sogenannten Split-Tests. Und die schauen wir uns heute mal genauer an.

Früher im Print – also im Old-School-Marketing war und ist das noch mega aufwändig und kostenintensiv. Ich hab’s gerade schon angedeutet mit den Test-Mailings. Und ja – du hast richtig gehört: Versandhäuser testen – und das übrigens ganz zu recht Post-Mailings. Also Brief-Wurfsendungen. Zum Beispiel im ersten Schritt 2x 10.000 Briefe, die die Deutsche Post in die Briefkästen ihrer Empfänger steckt. Also manuell. Im echten Leben. Old School. Und auch das sind Split-Tests im großen Stil.

Das ist heute online ein Kinderspiel und für jeden der lesen kann und n‘ Internetzugang hat, ganz einfach umsetzbar. Nur – und das ist die riesen Chance aller Selbständigen – die wenigsten wissen von den Möglichkeiten, setzten die Werkzeuge im Marketing nicht ein – und das aus nem‘ Grund, der für ich einfach nur schockierend ist: Weil sie glauben, es ist kompliziert. Und ich versuch‘ mal wieder mein Bestes, um das ganze wieder einfach und verständlich rüberzubringen.

Auch wenn heute zwei, drei neue englische Wörter dabei sind, die sich erstmal nach Fach-Chinesisch anhören, aber um die kommen wir nicht rum – sollten wir auch nicht, weil sonst stehen wir uns selber im Weg. Also, alles gut: Auch als Übersetzer leg‘ ich mich heute für dich ins Zeug ;)

Achtung ganz wichtig: Auch wenn du nach dieser Episode lieber weiter mehr Old School Printwerbung machen willst … wer sagt denn, dass man geplante Printwerbung nicht vorher mal ganz frech für kleines Geld online vor-testen kann, um dann hinterher das große Geld im Print möglichst voll zu nutzen – und die Variante der Überschrift, des Texts, der Farbgestaltung, der Motive nimmt, die online signifikant messbar am allerbesten performt haben?!!!
Da gehört für mich als Werkzeug in großem Maße Facebook dazu. Die Möglichkeit von Split-Tests auf der eigenen Homepage. Ich kann sogar E-Mails, ja sogar E-Mail Kampagnen gegeneinander testen lassen und nen klaren Gewinner ermitteln.

Und weil das heute die Jubiläums-Episode ist… Nummer 10! , rück‘ ich jetzt raus damit: Meine zwei aller besten Programme, die ich jeden Tag einsetz‘, um laserscharf zu messen, welche Werbung mir tatsächlich Umsatz und Verkäufe bringt – und welche nicht.

Es wird n‘ Zweiteiler. Jetzt geht‘s los mit Leadpages – dem Tool, mit dem Du innerhalb von Minuten kleine Mini Websites baust, die nur ein Ziel haben: Verkaufen.

Und nächste Woche dann verblüffende Einblicke und die Schritt für Schritt Anleitung für hammermäßige Facebook-Anzeigen.
Los geht’s.

Kennst du diese Homepages, mit der gut leserlichen, meistens etwas größeren Schrift, die keinen einzigen Menüpunkt haben und die wenn überhaupt ausschließlich von oben nach unten gescrollt werden können? Kein Schnickschnack, oft nicht besonders schön aber irgendwie total zielführend.
Das sind Landingpages. Und das ist schon das erste neue englische Wort heute. Die Landingpage. Eine Seite, auf der deine potenziellen Neukunden landen. Und am besten erstmal bleiben und sich umschauen.

Und Landingpages haben nur einen Zweck: Alle Besucher dieser Seite zu einer ganz bestimmten Handlung zu bewegen. In den meisten Fällen zum Beispiel:
-    sich in eine E-Mail-Liste einzutragen
-    ein Formular auszufüllen, um sich einen kostenlosen Ratgeber runterzuladen oder sich vielleicht zu nem kostenlosen Kurs anzumelden
-    Und so weiter

Und warum haben diese Seiten keine Menüs? Ganz einfach: Menüs lenken ab. Du sollst als Besucher ja um Gottes Willen nicht einfach wild in der Gegend rumklicken können, sondern genau die Handlungen ausführen, die vom Betreiber der Seite gewünscht sind.

Du musst dir das einfach so vorstellen, wie ein langer Tunnel. Da fährst du mit dem Auto durch. Immer dahin, wo das Licht ist. Nicht links, nicht rechts, einfach immer den Signalen hinterher. Und genau so funktioniert eine Landingpage.
Wofür könnte so eine Landingpage für dich gut sein?
Je nach Branche gibt’s da die vielseitigsten Möglichkeiten, ich hab‘ hier einfach mal ein paar Beispiele:

Handwerker.
Mal angenommen du willst die schwachen Wintermonate dafür nutzen, um mit nem Angebot rauszugehen. Vielleicht n‘ Winterrabatt auf bestimmte Produkte oder das Material. Perfekt für ne‘ Landingpage. Die Seite ist nur dazu da, um die genialen Vorteile deines nur kurz erhältlichen Angebots klarzustellen, leitet den Besucher unmissverständlich zu einem Formular, der trägt sich ein und bekommt automatisch per E-Mail den Gutschein als PDF zugeschickt. Und Du? Hast jetzt seine E-Mail-Adresse. Und die ist das Wertvollste, was du in diesen schnelllebigen Zeiten überhaupt von den scheuen Internet-Usern bekommen kannst. Denn selbst wenn Twitter, Facebook, Instagram & Co dicht machen: Per E-Mail landest du mit einem Knopfdruck im Postfach deiner Interessenten. Das ist nur einer der Vorteile.

Fitness-Trainer.
Die Sommeraktion im Studio oder die Schnupperstunde im Personaltraining – die Landingpage liefert für dich die Argumente und du sammelst die Interessenten.

Einzelhändler.
N‘ Anmeldeformular für die Buchlesung, nen Rabattcode für deinen Online-Shop oder ne exklusive Promotion für die neue Playstation.

Coaches, Speaker, Autoren.
Lass deine Landingpage für dich 24 Stunden am Tag neue Interessenten für deine Seminare, Vorträge oder deine Bücher sammeln.

So. Und vielleicht denkst du dir jetzt: „hmm, das mit dem Formular klingt aber recht kompliziert, muss ich da nicht richtig Ahnung von Technik haben?“
Und da kommt Leadpages ins Spiel. Und ich würd‘ dir das Ding nicht empfehlen wenn’s nicht wirklich super einfach und hochgradig effektiv wär‘.

Kurz zum Namen: „Leadpages“ ist eine Software. Der Name ist abgeleitet von „Landingpages“. Das hast du dir sicher schon gedacht. Aber was bedeutet „Lead“. Geschrieben: L-E-A-D. Lead ist wiedermal englisch und heißt für uns übersetzt: „Interessent“. Und wenn’s ab sofort hier im Podcast um das Einsammeln von „Leads“ geht, dann meine ich damit, das Einsammeln von neuen Interessenten – die wir mit den besten Marketing-Tools der Welt in zahlende Kunden verwandeln. Dazu später mehr.

OK – wir waren bei „Leadpages“. Und das hast du jetzt garantiert schon erkannt – mit dem Programm baust du dir Landingpages, die für dich Interessenten einsammeln.

Leadpages ist seit vielen Jahren auf’m Markt und die machen außerdem rund um die Uhr weltweit Split-Tests. Das heißt, die wissen, wie eine Landingpage für welche Branche gestaltet sein muss, damit sich möglichst viele „Leads“ – also „Interessenten“ in dein Formular eintragen. Damit du möglichst viele Besucher deiner Seite zu Interessenten machst und im nächsten Schritt natürlich auch mehr Verkäufe.

Und der Clou an dem Ganzen: Leadpages stellt dir Vorlagen zur Auswahl, und zwar von Landingpages, die aufgrund Ihrer Gestaltung nachweislich gute Abschlussquoten erzielen. Und das muss ich dir unbedingt genauer erklären, weil’s mit zu den wichtigsten Dingen gehört, die du überhaupt im Online Marketing lernen kannst.

Achtung: Allein die Farbe einer Landingpage kann darüber entscheiden, ob sich von 100 Besuchern deiner Seite nur 10 oder 30 Leute für deine Aktion anmelden. Nochmal, bitte hör‘ genau zu: Allein die Farbe einer Landingpage kann darüber entscheiden, ob sich von 100 Besuchern deiner Seite nur 10 oder 30 Leute für deine Aktion anmelden. Und Leadpages serviert dir die besten und bewährtesten Landingpages auf dem Silbertablett. Und zwar die, die schon in echten Praxistests bewiesen haben, dass sie die Leute dazu bringen, zu einem Angebot JA zu sagen und sich in dein Formular einzutragen. Und du brauchst jetzt nur noch folgendes zu machen:

Du wählst mit einem Klick die Landingpage aus, die du als Vorlage hernehmen willst. Du tauscht mit ein paar weiteren Klicks ganz einfach die Bilder oder Videos und natürlich die Texte mit deinen eigenen aus, klickst auf „speichern“ und fertig ist deine Landingpage.

Das Formular ist auch schon drin, du entscheidest nur noch, welche Bestätigungsnachricht deine Interessenten  also deine „Leads“ erhalten, wenn sie das Formular abgeschickt haben.

Programmierkenntnisse: brauchst du nicht.
Satz und Layout: ist schon gemacht.
Farben: sind schon die richtigen
Die Optik der Seite: Schrift, Schriftgröße, Farben, Platzierung des Formulars und der Buttons und so weiter – das haben die Leute von Leadpages in ganz vielen Praxistests schon vorher optimiert, für maximale Conversions. Ach du meine Güte: Was sind denn Conversions?! Ganz wichtig!

Und was das ist erklär ich dir auch noch ganz kurz, denn der Begriff muss ab sofort in deinem Wortschatz vorkommen, wenn du signifikante Verbesserungen in deinem Marketing erreichen willst.

OK: Conversions. Wenn du `nen Bekenntnislosen überredest, sich katholisch taufen zu lassen und der das macht, dann ist er konvertiert. Und wenn sich ein Interessent in deine E-Mail-Liste einträgt, indem er das Formular auf deiner Landingpage ausfüllt und abschickt, dann ist auch der konvertiert. Und das ist eine eine „Conversion“.

Also: Deine Landingpage sollte optimiert sein, auf die maximale „Konversions-Rate“. Also Conversion-Rate.

Beispiel: Wenn sich von 100 Besuchern deiner Landingpage 30 in deine Liste eintragen, dann hat deine Landingpage eine Conversion-Rate von 30 Prozent. Und das kann sich sehen lassen. Und nochmal: Allein die Farbe, aber auch die Schriftart, die Anordnung von Logos, Formularen oder Buttons hat in der Praxis dramatischen Einfluss auf die Conversion-Rate einer Seite, einer Landingpage.
Und damit schlägt die Software „Leadpages“ für uns gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe:

1.    Du musst nicht Tage damit verbringen, eine eigenen Landingpage zu bauen
2.    Du musst nicht Wochen damit verbringen, mehrere Designs deiner Landingpage zu testen
3.    Du musst nicht hunderte oder tausende Euros verbraten, um die Seite zu bauen und sie zu testen
4.    Das funktionierende Formular ist auch schon mit drin – das heißt, deine Interessenten bekommen automatisch per E-Mail das zugeschickt, was sie angefordert haben, zum Beispiel einen Gutschein, einen Rabatt-Code oder vielleicht eine Leseprobe deines Buchs, wenn du Autor bist und so weiter
5.    Deine Liste – also deine E-Mail-Liste mit potenziellen Neukunden wächst ganz automatisch, weil jedes Mal wenn sich jemand in dein Formular eingetragen hat, bekommst du dafür seine E-Mail-Adresse. Und wie schon gesagt – das ist das Wertvollste, dass du von Menschen online bekommen kannst.

Und jetzt noch die obligatorische Weisheit aus dem Online-Marketing: The Money I In The List. Also, „das Geld steckt in der Liste“. Mit Leadpages, in Verbindung mit richtig geschalteten Facebook-Anzeigen ist es jederzeit möglich, seine Liste innerhalb von Wochen von Null auf mindestens einige Hundert, in vielen Branchen auch einige Tausend zu bringen, ohne dass man ein Vermögen an Werbekosten raushauen muss. Und wie gesagt: Mehr zu den Facebook-Anzeigen dann in Episode 11.

OK – fassen wir das nochmal zusammen.

Eine Landingpage ist eine Seite, die nur einen einzigen Zweck verfolgt: Conversions. Bedeutet: Möglichst viele deiner Besucher sollen ihre E-Mail-Adresse hinterlassen.

Warum?

-    Der Vorteil für deine Besucher: Die tragen sich ein, weil sie von dir etwas dafür bekommen, zum Beispiel einen Rabatt-Code, eine Leseprobe deines Buchs, Tipps (in nem PDF-Dokument), ein kostenloses Video-Training und so weiter

-    Der Vorteil für dich: Deine Liste wächst. Denk dran: „The Money Is In The List“ und das bringt dir mehrere Vorteile: Du kannst diese Interessenten jederzeit wieder anschreiben. Und weil sie mit dem Absenden des Formulars etwas Nützliches von dir bekommen haben, sind sie deinen weiteren E-Mails gegenüber positiv eingestellt. Anders als bei Newslettern: Die braucht kein Schwein. Aber wir bieten ja schließlich hochwertige Inhalte an. Das ist also ganz was anderes.

Und das ist jetzt wirklich der entscheidende Knackpunkt. Du hast die E-Mail-Adresse von nem‘ potenziellen Neukunden. Der hat auch was Tolles von dir bekommen. Also schon mal ne‘ super Situation für euch beide.
Jetzt nur nicht den Fehler machen und dem neuen Kontakt sofort per E-Mail n‘ Angebot auf’s Auge drücken. Das wäre wie wenn dir in der Disco dein Gegenüber zuzwinkert und du sofort den Verlobungsring auspackst. Kann funktionieren, ich will da jetzt nix ausschließen. Aber größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der sich sofort wieder aus deiner Liste austrägt und jetzt auch noch schlecht auf dich zu sprechen ist.

Das riesen Potenzial in einer Landingpage und deiner E-Mail-Liste steckt im Aufbau von Vertrauen. Kannst du dich noch an die „magische Sieben“ aus Episode 2 erinnern? Dann weißt du sicher noch, dass es mehrere Kontakte benötigt, damit die Menschen bei uns kaufen. Erst wenn sie uns kennen und auch mögen – dann kommt in der Regel der Einkauf zu Stande. Aber was machen die meisten: Stellen ihr Produkt ins Netz und sagen: Kauf mich! Das ist der Verlobungsring beim ersten Augenzwinkern in der Disco.

Natürlich gibt’s die Spontankäufe. Und zwar sind das 3%. Also wenn du deine ganze Werbekohle darauf auslegest, zu sagen: „hier ist das Produkt, kauf jetzt – wir kennen uns zwar nicht, aber heirate mich!“ Dann werden maximal 3% der Leute, die deine Werbung sehen kaufen. Mehr nicht. Und jetzt das Witzige: Fast jeder verkauft so im Internet. Da wird ne Anzeige geschaltet. „Hier ist das Produkt, kauf jetzt“. Klug der, der sich um die 97 % der anderen Käufer kümmert. Dauert n‘ bisschen länger aber bringt auch viel mehr. Und der Verkauf für die 97 Prozent, der beginnt auf ner‘ Landingpage.

Das schaut in der Praxis so aus:
Der Besucher landet auf deiner Landingpage. Vielleicht wegen ner Facebookanzeige oder nem Blogartikel, einer Zeitungsannonce, nem Flyer usw … füllt das Formular auf deiner Landingpage aus. Jetzt bekommt er automatisch eine Bestätigungsmail. Da ist n‘ Link drin. Der ist ganz wichtig für uns, damit wir das deutsche Gesetz einhalten können. Nur wenn er den klickt, dann ist er in deiner Liste. Er hat also jetzt seine E-Mail bestätigt und erst jetzt darfst du ihm offiziell Sachen per E-Mail senden.

Und damit beikommt er jetzt – auch automatisch per E-Mail das Ding zu geschickt, für das er sich in deine Liste eingetragen hat. Den Gutschein, den Rabatt-Code, Tipps für irgendwas oder ne Leseprobe und so weiter.

OK. Nach ein oder zwei Tagen schickst du ihm die nächste Mail. Vielleicht ein weiterer Tipp, für den er oder sie sich interessiert. Nur nicht zu aufdringlich – denk an den Verlobungsring. Und das machst‘ jetzt noch zwei, drei Mal und dann ist es auch wirklich die richtige Zeit, mal ein gutes, faires Angebot anzubringen.
Jetzt kennt er dich, jetzt mag‘ er dich, jetzt kauft er auch in besten Fall. Und wenn nicht jetzt, dann vielleicht später, wenn der Bedarf nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung da ist. Es gibt Leute, die sind 1-2 Jahre in so ner‘ E-Mail-Liste, verfolgen so’n bisschen, was du machst und kaufen erst nach einem oder zwei Jahren. Und auch dafür gibt’s tausend Gründe. Vielleicht hat der Interessent erst jetzt das Geld locker oder erst jetzt hat er die Zeit, deinen Kurs zu buchen oder dein Buch zu lesen. Wie auch immer: Über die E-Mails baust du eine Beziehung zum Kunden auf. Und das ist mit nur einem Kontakt erstens kaum möglich und zweitens ist die E-Mail-Adresse der direkte Zugang für dich in die Inbox deiner Kunden. Direkter geht’s online nicht.

OK. Jetzt hast du mit Leadpages deine Landingpage gebaut, die ersten Menschen haben sich in deine Liste eingetragen und du siehst in der Statistik, dass deine Conversion-Rate noch gut Luft nach oben hat.

Du kannst davon ausgehen, dass die Gestaltung der Seite an sich schon von Leadpages getestet wurde. Die Farbgebung, die Schrift und so weiter.
Und jetzt kommt der Oberhammer: Die Conversion-Rate richtet sich jetzt natürlich auch ganz stark danach, welche Überschrift, welche Bilder und welche Texte du jetzt in die Platzhalter eingesetzt hast. Aber keine Panik. Jetzt kommen wir zu der großen Macht der Split-Tests, die mit Leadpages an deiner Seite ist.
Mit wenigen Klicks erstellst du Kopien deiner Seite und lässt die Varianten der Seiten gegeneinander antreten. Es kann zum Beispiel sein, dass allein der Button von deinem Anmeldeformular großen Einfluss auf deine Conversion-Rate hat.

Schlecht ist zum Beispiel wenn der Formular-Button „jetzt absenden“ heißt. Das ist nicht konkret genug, ich hab’s getestet. Viel besser ist: „Tipps anfordern“. Vorausgesetzt natürlich, du stellst auch Tipps zum Download zur Verfügung. Allein der richtige Button-Text kann deine Conversion-Rate locker von 10 auf 20 Prozent verdoppeln. Bedeutet natürlich auch doppelt so viele Leads und viel mehr Verkäufe.

Und genau in diesen Split-Tests liegt die riesen Power von Leadpages. Und n‘ unglaubliches Beispiel kommt jetzt, genau so passiert:
Ein E-Book, und zwar ein Ratgeber, sollte mit Hilfe einer Landingpage bzw. einer Salespage verkauft werden. Und der Verkäufer hatte keine Ahnung, welchen Preis er dafür überhaupt verlangen kann.

N‘ Bekannter hat ihm geraten: „Na, auf jeden Fall 49,95“ – ein anderer meinte „ja maximal 9,95“. Und so hat er den Preis einfach mit nem Split-Test selber ermittelt. Achtung:

Er hat sich mehrere Landingpages gebaut, mit nur jeweils einem einzigen Unterschied: Dem Preis!
Das E-Book hatte auf jeder Seite einen anderen Preis:
Landingpage 1: 9,95 Euro
Landingpage 2: 14,95 Euro
Landingpage 3: 19,95 Euro
Landingpage 4: 24,95 Euro
Landingpage 5: 29,95 Euro

Die Conversion-Rate auf den ersten beiden Seiten war identisch. Egal ob 9,95 oder 14,95 – das E-Book hatte die gleiche Conversion-Rate.
Und jetzt kommt’s: Signifikant mehr Menschen haben das E-Book für 19,95 und auch für 24,95 gekauft! Erst bei nem Preis von 29,95 ging die Conversion-Rate wieder nach unten.

Das ist verrückt, oder? Hätte der Verkäufer den Splittest nicht gemacht, hätte er nicht nur weniger Verkäufe gemacht, sondern die auch noch für die Hälfte des Preises! Und so konnte er statt 9,95 guten Gewissens 19,95 verlangen – und dadurch sogar noch die Conversion-Rate signifikant steigern.

Also: Mit Leadpages kannst du sogar Preise testen! Überschriften. Fließtexte, Button-Texte. Natürlich auch Farben, Bilder und so weiter.

Und das ist genau die Power, die Online Marketing von klassischen Marketing unterscheidet. Ich kann wirklich jedes Element meiner Werbung exakt auf Erfolg und Misserfolg messen und mich dann final für den Gewinner – in dem Fall für die Gewinner Landingpage entscheiden und nur noch die für mein Marketing einsetzten. Weil dann weiß ich mit Sicherheit, ich hab‘ meine Ideen getestet, die funktionieren im Markt und das bringt mir jeden Tag signifikant mehr Umsatz.
Ja, wenn du’s mal ausprobieren willst – den Link zu Leadpages findest du natürlich wieder in den Shownotes. Das Ding kostet Stand heute 25 Dollar pro Monat, in der Standard-Edition. Und kündigen kannst du’s auch wieder jederzeit.
Wenn du ne Wordpress Homepage hast, dann gibt’s für die sogar ein Leadpages-Plugin. Damit kannst du deine Landingpage quasi zu einer Unterseite von deiner eigenen Homepage machen – auch ne super bequeme Sache und außerdem bekommt die Landingpage dann natürlich auch die entsprechende URL – also Internet-Adresse, angelehnt an deine eigene Domain.

OK – ich hoffe‘ ich konnte dir heute so manche Dinge klar machen: Welche Funktion eine Landingpage hat, wie machtvoll Split-Tests sind, warum E-Mail-Marketing so wichtig ist, warum das Geld in der Liste steckt und warum Verkäufe online in der Hauptsache durch den Aufbau von Beziehungen zu Stande kommen. Wie gesagt – Spontankäufe machen nur ca. 3 Prozent aus. Mit ner Landingpage und nem angeschlossenen E-Mail-Marketing kümmerst du dich um die wirklich interessante Gruppe – um die 97 Prozent.

Landingpages müssen eine gute Conversion-Rate haben – was das ist, weißt du auch schon. Und Leadpages ist dabei die größte Hilfe, die ich bis jetzt gefunden habe.

Ja – denk daran: Fall nicht‘ gleich mit dem Verlobungsring ins Haus, biete deinen Interessenten (deinen Leads) erstmal etwas, dass sie haben möchten und wofür sie dir gerne auf deiner Landingpage ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Ja und dann bau durch weitere, wertvolle Inhalte das Vertrauen zu deinen neuen Interessenten weiter auf und dann klappt’s garantiert auch mit den ersten Verkäufen – und das jeden Tag 24 Stunden.

Ach übrigens: auch die wertvollen E-Mails zum Vertrauensaufbau kannst du komplett automatisieren. Du schreibst sie nur einmal und lässt sie automatisch nach Zeitplan und nach Aktion an deine neuen Interessenten verschicken. Und dafür hab‘ ich dir in der letzten Episode Nr. 9 schon das perfekte Tool genannt: Klick-Tipp. Auch der Link nochmal heute in den Shownotes. Und das ist der Link für das Klick-Tipp Webinar mit dem super Angebot, das Programm für einen Monat für 1 Euro mit allen Funktionen mal ausgiebig testen zu können.
Ja, ganz viel Spaß beim Ausprobieren, beim Split-Testen von deinen nagelneuen Landingpages und immer neue Aha-Momente im Online-Marketing

das wünsch‘ ich dir.
Bis zur nächsten Episode.

 

Ich befinde mich in einem Dilemma: kurz möchte ich die heutige Episode halten. Aber das Thema gibt so viel mehr her. Also gibt’s nur eine Lösung: Wie immer wende ich das Pareto-Prinzip an und erzähl dir nur die Essenz – den kleinen Teil den du schnell umsetzten kannst, und der für 80 Prozent des Marketing-Effekts verantwortlich ist. Und deswegen geht’s heute kompromisslos nur um die eine Sache, die deine Website unbedingt tun muss, und was wetten: sie tut’s noch nicht. Willkommen zu Episode Nr. 9: Klick-Tipp.

--- SHOWNOTES
Klick-Tipp: Hier anmelden zum Webinar

Signal ans Kundenherz bei iTunes

Signal ans Kundenherz Website

Das Pareto-Prinzip erklärt im Buch „Die 4-Stunden-Woche: Mehr Zeit, mehr Geld, mehr Leben

--- TRANSKRIPT
Ich hab‘ grad‘ mal wieder so getan, als wär‘ ich mein eigener Kunde und würde gern ne‘ neue Website haben. Und natürlich will ich mit der auch fleißig Neukunden gewinnen.

Erstmal bin ich ins Internet und hab nach Büchern geschaut, man weiß ja nie – vielleicht kann ich das alles ja auch selbst machen? Und tatsächlich – ich könnte es. Zu machen wäre eigentlich nur etwas zu lesen und das dann einfach umzusetzen. Prima denk‘ ich mir.

Also n‘ paar Bücher rein in den Warenkorb:
-    Webseiten erstellen für Einsteiger
-    Responsive Webdesign
-    Wordpress für Dummies
-    Suchmaschinenoptimierung – das umfassende Handbuch
-    Usability – nutzerfreundliches Web-Design
-    CSS, JavaScript & HTML – das umfassende Handbuch
-    Newsletter-Marketing – Das Praxisbuch

Und zum Schluss nur noch – denn wir wolln’s ja nicht übertreiben: „Online Re-Targeting im B2B-Marketing“. Das soll‘s dann aber auch schon gewesen sein.
So, und an dem Punkt hab‘ ich mir gedacht: „Nee – Schluss. Auf was kommt’s denn wirklich an?“

Achtung, jetzt kommt’s – und ich bin dir nicht böse, wenn du nach dieser Offenbarung gleich zur nächsten Episode übergehst oder gar dein eigenes Webdesign-Business startest:

Deine Website muss eines tun, und das ist „verkaufen“.

Is‘ klar – und jetzt kommt das, was du dir sowieso schon denkst:
Hey – meine Website verkauft doch! Und zwar durch ganz viele Faktoren!
Da hast du natürlich recht. Kunden, die sich bei dir online so die Zeit vertreiben, rufen dich an, schreiben dir oder geben gleich direkt ne Bestellung auf, und zwar:

Weil deine Website klar gegliedert ist und sie deshalb problemlos von A nach B kommen und das finden, was sie wollen – und sei’s nur deine Telefonnummer. Das nennt man „gute Usability“ - also eine gute Nutzererfahrung.

Oder sie melden sich bei dir, weil deine Seite sehr schnell lädt und sie nicht ewig warten müssen, bis sich die Bilder, Texte, Videos aufgebaut haben. Schnelle Ladezeiten gehören übrigens zu einem der Gründe warum Google deine Website in den Suchergebnissen bevorzugt.

Oder weil deine Seite professionell gestaltet wurde. Weil die Kenntnisse der Farblehre und der guten Typografie mit einbezogen wurden. Weil deine Texte perfekt auf deine Zielgruppe abgestimmt - und spannend formuliert sind.
Weil Animationseffekte sparsam und unaufdringlich zum Einsatz kommen, und und, und.

Und weil deine Homepage garantiert all diese – und noch mehr Anforderung erfüllt, performt sie auch genau so, wie es alle dieser guten Websites tun: Sie bringt ca. 2 Prozent deiner Besucher dazu, sich bei dir zu melden.
Ist das schockierend oder was? Ca. 98 Prozent deiner Besucherströme gehen flöten! (flööööt).

Wo ist der Rest? Wo sind die hin? Weg. Und zwar auf nimmer wiedersehen.
Aber halt: Gibt’s denn was wichtigeres, als deine Homepage anzuschauen? Hmm. N‘ Anruf von Cousinchen vielleicht. Der Milchmann klingelt. Der Akku ist leer. Der Bus kommt. Der Zahnarzt bittet während der Narkose keine Websites zu surfen.

Das sind schon Gründe. Und es gibt Schlechtere.

Aber hat das Problem nicht auch dein Mitbewerber? Möglich. Aber vielleicht setzt der auch schon das Werkzeug ein, von dem ich dir jetzt berichte, das ich dir jetzt enthülle, dass dein Leben verändern kann.

Klick-Tipp. Und das ist jetzt die Stelle an der du wirklich aktiv werden solltest. In den Shownotes dieser Episode hab‘ ich n‘ Link für dich. Die Shownotes findest du hier im Text - auf meiner Homepage www.signal-kundenherz.de oder bei iTunes im Episoden-Text. Wenn du den Link klickst, dann kommst du zu nem‘ kostenlosen Webinar, für das du dich anmelden kannst. Such‘ dir einen Tag und eine für dich sehr gut passende Uhrzeit raus und nimm einfach dran Teil. Allein das Webinar wird dir Augen und Ohren öffnen für ein Marketing, das die Welt noch nicht gesehen hat. Und das Geniale dabei, du baust das mit ein paar Klicks in deine bestehende Website ein.

Und mit dem Link gibt’s noch n‘ Bonus obendrauf: Du kannst dieses Tool namens Klick-Tipp für einen Monat lang testen – zum Probierpreis von 1 Euro. Mach das unbedingt.

Es gibt hier in meiner kleinen Show in den nächsten Jahren garantiert viele Links, Bücher, Marketingwerkzeuge, Verkaufstechniken und so weiter, die ich dir mit glühendem Eifer empfehlen kann. Aber das Ding bleibt garantiert eins von einer Handvoll, bei denen ich sag: Mach’s unbedingt.

Es ist das machtvolle E-Mail-Marketing-Tool für den deutschsprachigen Raum. Und wir reden hier nicht mehr von Newsletter-Marketing, allein das Wort ist ja schon tödlich, sondern von seriösem E-Mail-Marketing. Und das bringt dir einen beachtlichen Teil deiner Websitebesucher direkt in dein Postfach. Also anstatt jeden 98 % deiner Besucher zu verlieren, sammelst du die mit dem Werkzeug ein und verwandelst sie automatisiert aber trotzdem höchst persönlich in zahlende Kunden. Woher ich’s weiß? Ich setz‘ das Ding jetzt seit ungefähr nem‘ Jahr täglich ein, Stand Dezember 2016, für mich und für meine Kunden. Und ich seh‘ das jeden Tag, wie Homepagebesucher zu Interessenten - und dann im nächsten Schritt zu begeisterten Kunden werden. Und wie immer – und das ist mir super wichtig: Aus eigenem Antrieb heraus. Die Leute machen das freiwillig, weil du ihnen etwas bietest, was sie unbedingt haben wollen. Wie gesagt, durch seriöses E-Mail-Marketing. Kein Hokuspokus, keine Abo-Fallen, immer hoch relevant.

Und wie das im Detail funktioniert – auch genau für deine Branche, davon bekommst du im Webinar schon richtig Details geliefert. Und zwar von Mario Wolosz, der ist der Gründer von Klick-Tipp und die Inhalte hat der echt extrem praxisnah und super verständlich aufbereitet. Also: tu dir den Gefallen, schau gleich in die Shownotes, klick auf den Link, nimm am Webinar teil und probier‘ das Tool den Monat für 1 Euro aus. Den Bonus bekommst du allerdings nur, wenn du das Webinar auch bis zum Schluss anschaust – das solltest du ja sowieso unbedingt machen – das ist Weiterbildung pur. Dann hast du die Möglichkeit, dir die ganzen, heftigen Funktionen von Klick-Tipp für 1 Euro zu holen.

Wie gesagt: Kurz wollte ich die Episode halten. Und wenn ich auf die Uhr schau: Lang war sie wirklich nicht.

Und wenn du mal abgesehen vom Klick-Tipp Webinar mehr über seriöses E-Mail-Marketing wissen willst – wie du das Ganze in deine Homepage integrieren kannst, was ne gute Landingpage ist und so weiter – dann hinterlass‘ doch bitte jetzt einfach eine kurze Nachricht in dieser Episode Nr. 9 auf meiner Homepage signal-kundenherz.de, auf meiner Facebook-Seite oder natürlich – und das wär‘ der Oberhammer in iTunes als Rezension. Für mich ist’s natürlich super spannend, welche Fragen du hast, weil um so besser, genauer kann ich die Themen der nächsten Episoden dann weiter auswählen und genau auf das zuschneiden, was dich in deiner Werbung so bewegt.

Alle Links natürlich auch nochmal ganz entspannt in den Shownotes und ganz besonders der Link zum Klick-Tipp Webinar. Mach das bitte unbedingt. Es ist super verständlich und hochgradig effektiv. Jetzt ist genau die richtige Zeit, mit Online-Marketing und besonders mit E-Mail-Marketing anzufangen. Weil noch haben’s die aller meisten Firmen nicht begriffen – aber du wirst‘s erleben, in 2-3 Jahren ist das absoluter Standard. Lass dich verblüffen und zeig‘ deinen Mitbewerbern die Rücklichter.

Erhellende Momente im Webinar, endlich eine Website die für dich 24 Stunden am Tag verkauft und dir täglich neue Interessenten und zahlende Kunden bringt,
das wünsch‘ ich dir.

Bis zur nächsten Episode.

Sprichst du die grüne, rote oder die blaue Sprache?
Willkommen zu Episode Nr. 8 – „Menschen lesen“ mit Andrea Kühme. Sie ist heute wie versprochen zu Gast – und verrät uns, wie wir die „geheimen Codes ans Unterbewusstsein“ direkt im persönlichen Gespräch mit unseren Kunden anwenden können.

Wenn du Episode 5 noch nicht gehört hast – kein Problem, die ist nicht Voraussetzung um jetzt gleich mitzukommen, weil ich fass‘ das Wichtigste nochmal ganz schnell zusammen, um uns für das was gleich kommt fit zu machen.

Wer sich erinnert – es geht um die drei Motivsysteme – und bespielhaft für die - um drei Personen: Gerlinde, Stefan und Gerd. Und da hatten wir in Episode 5 das Beispiel mit der Kaffeemaschine:

Alle drei kaufen die gleiche Kaffeemaschine aber aus völlig unterschiedlichen Motiven heraus. Und zwar sind das die Motive, die in uns allen schon von Geburt an verankert sind – nur unterschiedlich stark ausgeprägt.

Und n‘ Spitzenverkäufer, der kennt diese Motive. Er weiß, dass Gerlinde, Stefan und Gerd ganz unterschiedlich ticken. Und deshalb hat er für jeden von denen auch ganz eigene, passende Argumente im Ärmel.

Und wir enthüllen heute zusammen mit Andrea das Geheimnis, wie auch wir zu Menschenlesern werden können. Wie es möglich ist, in Sekunden zu erkennen, wie unser Gegenüber tickt und wie wir damit unsere Verkaufsgespräche dramatisch effektiver machen. Und vor allen Dingen wie wir unsere Kunden viel besser beraten können. Und wie das geht erzählt uns jetzt Andrea Kühme, ich bin super froh, dass sie heute dabei ist und wir tauchen ein ins „Menschenlesen“.

--- SHOWNOTES
Website von Andrea Kühme

Wie schreibt man richtig gute Texte? Das machst du mit der richtigen Portion "Bedeutung", "Resonanz" und ... hör einfach mal rein!

--- SHOWNOTES
Text-Tuning von Tilo Dilthey
Texterin Laura Belgray (Talking Shrimp)

--- TRANSKRIPT
Ich schau‘ gerade die Tageszeitung durch. Diese hier hat jetzt zum Beispiel ne‘ Auflage von 24.833. Wer hier ne‘ Anzeige schaltet, der ist damit natürlich nicht alleine. Und wer sich Aufmerksamkeit teilen muss, dessen Botschaft sollte mal lieber interessant sein.

Und ich stell‘ mir gerade vor, wie es wäre keine Konkurrenz zu haben – also für’n Moment lang die ungeteilte Aufmerksamkeit von potenziellen Neukunden nur für mich ganz alleine zu haben. Und ich seh‘ mich so in Gedanken auf ne‘ Bühne gehen, da steht n‘ Mikrofon und ich hätte tatsächlich diese eine riesen Chance, meine aller wichtigste Botschaft in drei Sätzen an 24.833 Menschen über so ne richtig fette Tonanlage raus zu posaunen. Und jeder von denen hätte vielleicht noch einen Mitbewohner mitgebracht – Ehemann, Ehefrau, Kind, WG-Mitglied oder notfalls sein Haustier.

Ich glaub‘ ich würde mir schon eine Woche vorher genau überlegen, was ich sage und besonders wie ich es sage. Wer sitzt da vor mir? Was sind das für Leute? Was wollen die hören? Und ich weiß, ich hab‘ nur diesen einen Augenblick – die eine Chance um meine Botschaft an die Frau und an den Mann zu bringen. Das würden gehaltvolle, erhellende, wundersame – gar treffliche Worte sein, die ich da abfeuern dürfte.

Und jetzt könnte man doch meinen, dass sich Menschen, die eben nicht ganz alleine auf `ner Bühne stehen und die sich ihre Präsenz noch mit anderen Mitbewerbern teilen müssen (in der Zeitung) … dass die sich noch intensivere Gedanken machen, um von ihren Kunden auch wirklich wahrgenommen zu werden um denen klar zu machen, wie genial ihr Service wirklich ist. Und warum die Welt ihr Produkt unbedingt braucht.

Aber das Gegenteil ist oft der Fall. Ich les‘ dir jetzt die plattesten Plattitüden aus dieser Tageszeitung vor – und damit herzlich willkommen zu Episode Nr. 7 – Klartext Baby.

Heute: „Klartext!“ - Praxisbeispiele aus der Werbung. Ich möchte dich bitten jetzt mal für’n Moment die Augen zu schließen, aber bitte: nicht am Steuer und nach Möglichkeit auch nicht beim Joggen – denk dran, du bist nicht allein im Straßenverkehr.

Aber wenn du die Möglichkeit hast, dann stell‘ dir doch mal vor, dass ich alle Worthülsen, die ich dir jetzt vorles‘ - tatsächlich genauso aus nur drei Werbeanzeigen dieser Tageszeitung zusammengetragen habe.
Und ich teil‘ diese 8 Worthülsen jetzt mal in zwei Hälften und wir stellen uns vor, da würde auf der linken Seite eine Anzeige der Firma Schulz – und auf der anderen Seite die Anzeige der Firma Ziegler stehen. Die einen sind im Sanitärbereich tätig, die anderen sind Maurer.

OK: Hier die Firma Schulz, Sanitär:
Kompetente Beratung
Fach- und termingerecht
Erstklassiger Service
Wir freuen uns auf Sie

Und jetzt die Firma Ziegler, Maurer:
Top Beratung
Sauber und termingerecht
Zuverlässiger Service
Wir freuen uns auf Ihren Besuch

Fällt dir da was auf? Alle Argumente sind komplett austauschbar und sagen gar nichts aus. Und selbst wenn einer der beiden nicht aus dem traditionellen Handwerk kommen würde, sondern es vielleicht ein Autohaus wäre – es würde nicht mal auffallen!

Top Beratung
Sauber und termingerecht
Zuverlässiger Service
Wir freuen uns auf Ihren Besuch

Dröseln wir das mal auf:
Jetzt sagst du vielleicht: Na komm‘ schon – Top Beratung ist doch ne prima Sache in unserer Servicewüste Deutschland: Ja schon. Nur ist dieser Nutzen belegbar? Wer sagt das? Sagen das die Kunden oder du selbst über dich? Wer kann das bezeugen? Und wenn das wirklich stimmt, dass deine Beratung Top ist, WAS ist daran Top?

Jetzt kommen wir nämlich zum Kern der Sache.
Um es mit den Worten von Tilo Dilthey zu sagen – raus aus seinem kleinen aber feinen Buch „Text-Tuning“:

Er sagt: „Worthülsen gehören in die Tonne […] Wenn Sie […] hervorragende Qualität anbieten, dann ist sie bitte titangehärtet oder von Stiftung Warentest mit sehr gut bewertet […]. Auf jeden Fall aber: Konkret und belegbar. Und statt eines engagierten Services bieten Sie bitte den 24-Stunden-Service oder einen Service, der in spätestens einer Stunde beim Kunden zu Hause ist oder der im ersten Jahr kostenlos ist oder … oder …“

Der Link zum Buch „Text-Tuning“ wie immer in den Shownotes.
Und nochmal zur Erinnerung: Unser Thema heute ist „Klartext“. Und da müssen wir in unserer Aussage schon auch mal konkret werden.

Was ist denn das für ein erstklassiger Service? Wie sieht der konkret aus? Was ist an dem Service so erstklassig? Ist es vielleicht ein Service, der wirklich rund um die Uhr für mich da ist, auch wenn ich nachts um drei anruf’? Ja das wär’ schon ein Argument für mich – aber nur erstklassiger Service? Das kann ja jeder sagen. Aber n’ 24 Stundenservice – der ist nachprüfbar und ist ein handfestes Argument.

Und nochmal: wer würde sich ernsthaft im Olympiastadion vor 25.000 Menschen stellen und zaghaft in das Mikro hauchen: „Ich berate sie top und freu mich auf Ihren Besuch.“ Ich mein: was soll das sein? Ich will doch schwer hoffen, dass ich von nem Profi top beraten werde und dass der sich dann wenigstens freut wenn ich bei ihm aufschlag’ und ihm mein Geld bring’. Aber was hab ich wirklich davon – was ist für mich dabei drin?

Und jetzt sind wir beim Nutzen. Wenn ich als Interessent nicht erkennen kann, was an einem Angebot wirklich für mich drin ist und welchen konkreten Vorteil ich davon hab, der dann auch nachweisbar ist, dann schau ich mich beim Mitbewerber um, der dann vielleicht mit konkreten Argumenten für mich zur Stelle ist.

„Top Beratung“: na also die sollte doch jeder haben. Zahnarzt, Schuster, Personalcoach und Hypnotiseur.

„Sauber und termingerecht“: setzen wir das nicht alle voraus?

„Zuverlässiger Service“: ja was denn sonst?

„Wir freuen uns auf Ihren Besuch“: ach was -  ich bitte dich!

Wie wär‘s mit: „Wir renovieren Ihre Wohnung garantiert staubfrei.

Unser Team versteht sich blind und deshalb müssen Sie sich außerdem um keine Terminabsprachen mit den verschiedenen Gewerken kümmern.

Fahren Sie beruhigt in den Urlaub – wenn Sie wiederkommen ist der Umbau fertig.

Die Fachberatung bei Ihnen zu Hause bis hin zum fertigen Angebot schenken wir Ihnen wenn Sie uns bis zum … anrufen und die Beratung vereinbaren.

Fertig. Welchen Nutzen bekommt der Kunde?

1.    Einen garantiert staubfreien Umbau – das ist sehr wertvoll, wenn man in der Umbauphase zu Hause wohnt und die anderen Räume nicht mit Baustaub belegt haben will
2.    Keine lästigen Terminvereinbarungen – 1x Auftrag erteilt, alles läuft von selbst, die Handwerker verständigen sich unter sich – super bequem
3.    Beratung geschenkt, kostenloses Angebot – das ist auch nicht selbstverständlich

Und wer schon einmal vom Nachbarn gehört hat, wie ein Umbau sonst noch so ablaufen kann, der schaut sich diese Argumente sicher nochmal genauer an. Für ihn bekommt dieser Text jetzt Bedeutung. Und das ist es doch, was einen guten Text ausmachen sollte. Bedeutung statt leerer Worthülsen. Denn wenn du in Publikationen Werbung machst, hast du eben die Chance vor locker 25.000 Menschen deine Botschaft loszuwerden. Wäre doch jammerschade, wenn du dann sowas bringst wie „ich bediene Sie termingerecht“.

Und ob du jetzt den Vergleich mit dem Mikrofon auf der Bühne vor 25.000 Zuhörern, oder einen anderen bemühst – Mir hilft es jedenfalls immer, mir noch mal bewusst zu machen das jegliche Kommunikation nach außen die Chance sein könnte, meine Botschaft mit Bedeutung aufzuladen und sie somit den entscheidenden Grad effektiver zu machen, den’s einfach braucht, um trefflicher als die Anderen zu texten. In der Werbung ist es wie im Profisport: Nur 1% mehr Einsatz, Leidenschaft, Akribie – oder wie immer du es nennen willst – dieses eine Prozent entscheidet am Ende, wer gewinnt. Warum war Michael Schumacher meistens vor seinen Teamkollegen – die genau das gleiche Auto hatten. Das eine Quäntchen hat den Unterschied gemacht. Also – auch beim Texten oder vielleicht gerade beim Texten lohnt es sich, nochmal zu schauen, ob die Worte auch wirklich Bedeutung haben. Das kann der entscheidende Schumacher-Faktor sein.

Am besten natürlich, wenn ich vorher schon genau weiß, welchen Service- oder Produktnutzen sich mein Kunde wünscht. An was denkt er oder sie, wenn sie die Kerzen ihres Geburtstagskuchens aus pustet? Was beschäftigt sie und welches Problem hält sie nachts wach?

Und zum Thema nachts wach halten hab ich noch n’ super Beispiel für dich, dass ich neulich in ner Podcast-Episode von Rick Mulready gehört habe. Bei ihm war die Texterin Laura Belgray zu Gast und hat folgendes Beispiel gebracht:
Sie hatte nen‘ Kunden aus der Finanzbranche und der hatte das Problem dass seine Homepage nicht so richtig performt hat. Also zu wenig Besucher seiner Seite haben sich bei ihm gemeldet. Er war spezialisiert auf die (ich hoff’ ich übersetz’ es richtig) Finanzplanung von geschiedenen Frauen. Und direkt auf seiner Startseite stand die dicke Überschrift: wir helfen geschieden Frauen ihr Vermögen und Ihre Werte in Einklang zu bringen.

So, und jetzt wichtig – versuch mal die Perspektive der geschiedenen Frau einzunehmen.

Die Texterin hat sich jetzt gefragt: welche Frau, die gerade eine Scheidung hinter sich hat, wacht nachts um 3:00 Uhr auf sitzt im Bett und denkt sich schweißgebadet: oh mein Gott, mein Vermögen ist nicht mit meinen Werten in Einklang. Wenn doch nur jemand käme und mein Vermögen mit meinen Werten in Einklang bringen würde – dann wäre mein Leben perfekt.
Das würde so im echten Leben nie passieren.

Dann haben sie’s geändert in: Das Leben nach einer Scheidung geht weiter. Stell sicher, dass es dein Geld auch tut. Ist jetzt aus dem Englischen heraus vielleicht nicht perfekt übersetzt, aber ich denke du merkst den Unterschied. Das Leben geht weiter: hier kommt wieder ein bisschen Hoffnung ins Spiel. Das sind ja vielleicht gerade die Gedanken, die hier vorherrschend sind: ist mein Leben jetzt vorbei? Wie geht’s weiter? Und all solche Fragen. Und das Abstrakte ist jetzt weg. Das sieht man ja häufig in der Werbung für Finanzdienstleister, so quasi über Geld spricht man nicht. Und vielleicht kommen auch daher diese Worthülsen wie „das Vermögen mit den Werten in Einklang zu bringen“. Und eben das Schwierige an solchen Worthülsen: sie bedeuten den Menschen in ihrer Situation herzlich wenig.

Noch ein anderes Beispiel: eine Kundin von ihr, die Eltern geholfen hat, ihre fehl-erzogenen Kinder wieder auf Spur zu bringen. Die hatte auf ihrer Homepage folgende Headline: „Lerne deine Auszeiten zu transformieren“. Keine Ahnung, was das heißen soll. Nur, dass sicher niemand in der Nacht aufwacht und sich als erstes denkt: verdammt, ich muss unbedingt meine Auszeiten transformieren. Ich brauche unbedingt einen ganz neuen Weg für meine Auszeiten. Wenn ich nur meine Auszeiten revolutionieren könnte!
Das ist aber nicht, was diese Eltern wollen. Sie wollen einfach nur Kinder, die sich ordentlich benehmen. Und die Auszeit ist eine Folge davon.

Und deshalb die neue Headline:
Hab’ Kinder, die du überall mit hinnehmen kannst, ohne ein Oger zu sein. Wer sich erinnert: ein Oger ist das große grüne Ungetüm – der Protagonist aus dem Animationsfilm Shrek. Die Headline funktioniert natürlich in Amerika auch wieder besser, als eins zu eins übersetzt im Deutschen.

Und auch hier wieder: einfache Sprache, die Resonanz erzeugt. Weg vom Abstrakten, hin zu konkreten, alltagstauglichen Gedankengängen. Weil was wollen diese Eltern? Sie wollen nicht schreien, keine üblen Wörter verwenden müssen und im Restaurant einfach mal nicht die lauten Störer sein.
Also wirklich sehr spannend, einfach mal überlegen, in welchen Gedankengängen sich die Kunden gerade befinden könnten, und dann Botschaften mit Bedeutung, in einfacher Sprache verwenden, die beim Empfänger auf Resonanz treffen.

Also, ich fass' noch mal zusammen:
Wenn wir schon nach außen kommunizieren, dann nutzen wir doch unseren Chancen. Welche Botschaften haben für deine Kunden Bedeutung? Was geht ihnen im Kopf herum, wenn sie nachts aufwachen und was wünschen die sich, wenn sie ihre Geburtstagskerzen auspusten? Und kannst du diese Wünsche, Ängste, oder Sehnsüchte in einfache Worte packen, die du im echten Leben auch verwenden würdest?

Was ist an deinem Service denn so besonders? Kannst du es beweisen? Dann tu’s. Mit Kundenmeinungen, Testergebnissen, Garantiesiegeln und so weiter.
Es geht um Relevanz, Resonanz, Bedeutung und an oberster Stelle immer um den greifbaren und klaren Kundennutzen.

Und vielleicht hat dich diese Episode ja schon auf ein paar Ideen gebracht, die du gleich beim nächsten „Klartext“ den du schreibst mit einbauen kannst.
Ich hoffe diese Episode hatte Bedeutung für dich, schön dass du dabei bist und ich hoff‘ natürlich, dass auch die nächsten Folgen – immer donnerstags bei dir auf Resonanz treffen und dich immer wieder ein Stückchen weiter bringen.

Das wünsch‘ ich dir.
Bis zur nächsten Episode.

Warum Facebook für Firmen nichts mit dem zu tun hat, was du vom "privaten Facebook" kennst und wie du auf Anhieb tausende Interessenten auf dein Angebot leitest, erfährst du heute in Episode 6.

--- SHOWNOTES
Buchtipp: Prinzip kostenlos (Kerstin Hoffmann)
Facebook Video-Kurs

--- TRANSKRIPT
Heute wird’s hoch emotional – weil es geht um Facebook-Marketing. Und ich sag‘ das deshalb, damit du schon mal vorbereitet bist, und verstehst, wieso ich an der ein oder anderen Stelle sicher auch mal ich sag‘ mal begeistert bin. Mit der heutigen Episode wird es dir wie Schuppen von den Augen fallen, warum viele Firmen Facebook schon zu ihrem Marketingwerkzeug Nr. 1 gemacht haben.

Und sie ist perfekt für dich geeignet, wenn du eben schon von anderen gehört hast, dass sie mit Facebook richtig Umsatz machen, aber du noch nicht so ganz dahinter gestiegen bist, wie um alles in der Welt das denn bitteschön funktionieren soll. Aber ganz wichtig: Nur mit einer eigenen Facebookseite kannst auch du den Schleier lüften und hast Zugriff auf die mächtigsten Marketingwerkzeuge unserer Zeit. Unheimlich machtvoll und trotzdem legal. Das einzig Verbotene daran: Dass du das noch nicht einsetzt. Und das werden wir jetzt ändern. Schnall dich an, halt dich fest, jetzt geht’s los.

Oh weh, oh Schmerz, hör mir bloß auf Social Media hör ich dich sagen. Hast du bisher zu viel Zeit in Facebook vergeudet? Oder bist du schlimmer noch – aus Abneigung gar nicht erst online gegangen? Bekommst du so langsam den Eindruck, dass deine Beiträge immer weniger Menschen erreichen, obwohl du regelmäßig tolle Angebote postest, die aber kein Schwein anschaut - und glaubst du deswegen, Facebook läuft für dich einfach nicht – dann hast du recht. Weil genau das verhindert deinen Erfolg.

Wenn du aber denkst, dass dir Facebook mit wenig Zeitaufwand, Mini Budget und extrem viel Spaß neue Interessenten auf deine Homepage spült und wenn du der Meinung bist, dass dir Facebook mit dem richtigen Wissen zahlende, neue Kunden liefert – dann hast du auch recht. Facebook ist tot – es lebe Facebook. Wir steigen heute ein ins echte Facebook Marketing für deine Firma. Nicht so’n bisschen was posten und hoffnungsvoll warten, wie’s alle machen – sondern die richtigen Facebook Hacks von denen man zwar hört – aber keiner weiß, wie sie wirklich funktionieren. Und die’s wissen – das natürlich geheim halten.

Aber dafür hast du ja mich – und ich hab mich die letzten Jahre intensiv in die Materie verbissen und plauder‘ mit dir und allen Komplizen hier, den Verbündeten Abonnenten von Signal ans Kundenherz aus dem Nähkästchen. Natürlich – so ne Podcastfolge ist zeitlich limitiert und auch deine Zeit ist sehr begrenzt. Und deshalb hab‘ mir wie immer die wenigen Geheimnisse für dich rausgesucht, die dir den größten Vorteil bringen. Und wann immer ne‘ Facebook-Episode hier online geht, bekommst du auch immer die Kniffe geliefert, die du sofort umsetzen kannst. Ich erzähl dir heute, wie ich meinen Kunden mit Facebook tausende Interessenten auf ihre Homepage leite.

Du hörst die Geschichte von Bike-N-Guide, die mit meiner Methode innerhalb von 1,5 Wochen über 1000 Fans für ihre Facebook Seite generiert haben und nicht irgendwelche Fans sondern nur Leute, die sich speziell für ihr Angebot interessieren. Aber ich erzähl dir auch, dass das nichts mit dem Facebook zu tun hat, wie du es privat einsetzt. Weil du willst ja hoch hinaus und auch endlich was vom großen Teil der Facebook Torte abhaben? Dann bist du hoffentlich auch bereit, auf Facebook wie‘n Profi zu handeln und endlich aufzuhören, online Zeit zu verschwenden.

Ja, grau ist alle Theorie, aber n‘ Grundverständnis brauchst du unbedingt, weil darauf bauen wir im zweiten Schritt ja auf. Und je besser du jetzt bei der Sache bist, desto heftiger schlägt deine Werbung später ein. Also schreck‘ nicht vor der Theorie zurück – denn der Wissensvorsprung zahlt sich hundertfach aus. Ich erleb’s jeden Tag. Und um den Wissensvorsprung des Grundverständnisses geht’s heute – und du wirst’s nicht glauben, wie viele Unternehmer den noch überhaupt nicht haben. Also: Erstmal zu den verschiedenen Möglichkeiten auf Facebook.

Da kannst du folgendermaßen unterwegs sein: 1.    Du hast ein privates Facebookprofil. Zum Beispiel: Hans Meier. Oder Luise Grantlhuber. Mit Profilbild, Hobbys, fertig. Damit kannst du so’n bisschen gucken, was deine Freunde so machen aber so gut wie nix für deine Firma erreichen. 2.    Du hast dir für deine Firma eine Facebookseite angelegt, was schon ein wahnsinns Fortschritt ist – und tust aber trotzdem nix anderes, als Beiträge zu posten, Angebote raus zu hauen oder sonstigen Kram aus deinem Berufsalltag zu posten. Ab und zu verirrt sich mal n‘ Interessent und mit’n bisschen Glück klickt der bei dir auf „gefällt mir“. Und jetzt ist er Fan von deiner Seite. Das ist zwar schön, aber es kostet dich viel Zeit. Und wenn du nicht gerade jemanden im Team hast, der n‘ Wochenplan aufstellt und mit nem‘ gutem System regelmäßig für dich postet und die Community für dich pflegt, dann lässt das Motivationstief nicht lange auf sich warten und dein Auftritt wird über kurz oder lang zu Geisterstadt. 3.    Der Königsweg. Du hast dir für deine Firma eine Facebookseite angelegt und es ist dir egal, ob du der einzige Fan dieser Seite bist. Du legst sofort los mit effektivem Facebookmarketing und leitest Massen von interessierten aber wildfremden Menschen auf dein Angebot. Deine Homepage, deine Videos, deine Bücher, deine Vorträge, Seminare, Coachings, Dienstleistung, Onlineshop und und und. Kann das noch seriös sein? Auf jeden Fall, denn ob du’s glaubst oder nicht – Werbung auf Facebook wird in der Regel sehr gut akzeptiert und zweitens schickst du mit der Hilfe der kostenlosen und super mächtigen Tools die dir Facebook von Anfang an zur Verfügung stellt deine Werbung nur noch an Menschen raus, die genau in deine Zielgruppe fallen und dementsprechend auch interessiert an deiner Werbung sind.

Ob du bisher deine Zeit auf Facebook verplempert hast? Möglich, aber mach‘ dir keine Gedanken - das hab‘ ich auch jahrelang und ich kenn‘ den Weg da raus. Fangen wir gleich mal an mit der aller wichtigsten Erkenntnis, die bei immer noch unglaublich vielen Selbstständigen dazu führt, dass sie glauben, Facebook ist nur was für Privatleute: Sie nutzen Facebook nämlich auch wie sie’s privat tun. Mit ihrem privaten Profil. Wenn du das machst, hast du auch nur die Funktionen, die man halt so privat hat: Fast gar keine. Du kannst nen Beitrag posten und siehst, wie vielen Leuten das gefällt, wer kommentiert und wer das Ding mit seinen Freunden teilt. Fertig. Wenn du dir aber 10-30 Minuten Zeit nimmst, je nachdem wie detailverliebt du bist und für deinen Firmenauftritt ne‘ kostenlose Facebookseite erstellst, dann tun sich dir Möglichkeiten auf, von denen die gesamte Marketingwelt noch vor n‘ paar Jahren nicht zu träumen gewagt hat. Also, Punkt 1: Erstell‘ dir unbedingt ne‘ Facebookseite für deinen Geschäftsauftritt. Nimm‘ dir n‘ paar Minuten und mach’s. Weil wenn du mit deinem privaten Account weiter rumgurkst, dann hast du auch irgendwann mal die 5.000 Freunde-Grenze erreicht und das war’s dann. Kann dir mit ner Facebookseite nicht passieren, da heißen die Freunde „Fans“ und von denen kannst du so viele haben wie du überhaupt bekommen kannst. Nochmal der Unterschied: Es gibt dein privates Facebookprofil und deine offizielle Facebook Firmenseite. Warum ist ne eigenen Seite für deine Firma noch super wichtig: Ganz einfach: Wenn du doch mal Angebote raushaust, dann nervst du deine Freunde nicht damit, die ja vielleicht überhaupt kein Interesse an deinem Business haben. Ganz wichtig: Leute auf Facebook befinden sich im Unterhaltungsmodus. Die wollen gut unterhalten werden. Also, nerv deine Privatkontakte nicht mit deinem Business – das Geschäft vom Privaten zu trennen war schon immer ne gute Idee – so auch auf Facebook. So und jetzt wird’s interessant. Ich verrat‘ dir jetzt 3 Sachen, die alle direkt miteinander zusammenhängen. Es geht darum wie Facebook überhaupt tickt. Und ich hoff‘ es wird bei dir nen Schalter umlegen, wenn du das wirklich verstanden hast. Es ist also für den Einstieg super wichtig. 1.    Facebook will Gewinn und viel Umsatz machen. Facebook bekommt Umsatz durch Firmen, die auf Facebook Werbung machen. Firmen machen aber nur Werbung auf Facebook, wenn da viele Leute online sind. Fazit: Facebook tut alles dafür, dass die privaten Nutzer ein möglichst gutes Erlebnis haben. Das heißt, die bekommen hauptsächlich die Neuigkeiten ihrer allerliebsten Freunde angezeigt und wenn überhaupt Firmenposts, dann nur von denen, mit denen sie sich intensiv und sehr gern beschäftigen. Und wer zum Beispiel deine allerliebsten Freunde sind, das weiß Facebook. Da gibt’s den Algorithmus und der checkt solche Sachen. 24 Stunden am Tag. Und natürlich auch: Welche Marken oder Firmen du dir gern auf Facebook anschaust. Und wie intensiv du das tust. Wie oft likest du deren Posts, wie gerne kommentierst oder teilst du die News deiner Lieblingsmarken. Aber in der Hauptsache bekommst du die Updates von deinen engen Freunden angezeigt. Wenn Facebook das nicht filtern würde, dann hättest am Tag nicht ca. 300, sondern weit über 1.000 neue Posts in deinem Newsfeed und damit hättest du eben nicht das beste Erlebnis auf Facebook. OK. Nochmal Punkt 1: Facebook beschränkt deine Neuigkeiten auf deine allbesten Freunde und ganz, ganz wenige Firmen, damit du das bestmögliche Erlebnis auf Facebook hast, nicht überfordert bist und dich gut unterhalten fühlst. Weil nur dann bleibst du Facebook treu und Facebook bleibt weiterhin interessant für Werbetreibende Firmen. Und die geben Facebook Geld um Anzeigen schalten zu können 2.    Punkt zwei – und das ist jetzt interessant wenn du an deine Grenzen kommst, was Reichweite betrifft. Facebook Firmenseiten erreichen mit ihren Beiträgen immer weniger Menschen. Um genau zu sein: immer weniger eigene Fans. Da gab’s in den letzten Jahren immer wieder Kürzungen bei Facebook. Also wenn du ne Seite mit 1.000 Fans hast und du schreibst n‘ Beitrag, dann sehen den bei weitem nicht alle deiner 1.000 Fans. Im Schnitt vielleicht 250 Leute. Statt 1.000. Das variiert, je nach Tageszeit, nach Art des Beitrags – ob du n‘ Bild, oder n‘ Link zu ner Website oder n‘ Video hochlädst und so weiter. Und wir sprechen hier von der sogenannten „organischen Reichweite“, also von Beiträgen, die du nicht bewirbst, die sich also komplett organisch, auf natürliche Art und Weise verbreiten. Also nochmal Punkt 2: Facebook Firmenseiten erreichen immer weniger Menschen mit organischen Posts.

Und das ist auch einer der Gründe, warum so viele mit Facebook hadern. Die haben sich tausende von Fans aufgebaut und jetzt stellen die seit n‘ paar Jahren fest, dass Facebook immer wieder an ner‘ Schraube dreht und dass die mit ihren Posts jetzt nur noch nen‘ Bruchteil ihrer Fans erreichen. Aber auch da gibt’s Ausnahmen: Ich betreue ein paar Facebookseiten von Firmeninhaberinnen und Inhabern, die erreichen fast mit jedem Post deutlich mehr Leute, als sie überhaupt Fans haben. Die Firmen sind aber extrem gut positioniert (das hatten wir ja in der Episode 4 schonmal), die poloarisieren und haben eine mega treue und begeisterte Fanbase. Und das schaut sich Facebook ne Weile an und sagt: Wow – das sind ja durch die Bank komplett begeisterte Fans. Also die Firma muss ja geniale Inhalte liefern – denen geben wir mehr organische Reichweite. Und warum? Wegen Punkt 1! Erinnern wir uns: Facebook will, dass die privaten Nutzer ein möglichst gutes Erlebnis haben. Und wie gesagt – wenn du dazu beiträgst, dass deine Fans super unterhalten werden und ein tolles Erlebnis haben, dann bekommst du auch mehr Reichweite. Das hängt alles miteinander zusammen und das bringt uns zu Punkt 3: 3.    Nur wenn du super Inhalte lieferst, dann bekommst du wirklich wieder organische Reichweite von Facebook geschenkt. Was sind das für Inhalte? Zum Beispiel: Wertvolle Tipps für deine Kunden. Knauser‘ nicht mit Tipps, nur weil du vielleicht denkst, deine Kunden machen dann alles selber und kaufen nix mehr bei dir. Heute kann jeder alles googeln – wir leben in der Informationsgesellschaft. Also wer möchte – kann sowieso alles selber machen – die Frage ist nur: wie gut wird das – und wer will überhaupt alles selber machen. Und vor allem: Solche Leute sind sowieso nicht deine Kunden. Dazu am Rande n‘ Buchtipp in den Shownotes: Prinzip kostenlos von Kerstin Hoffmann. Klick drauf, kauf’s dir, ist wunderbar.

Was sind noch gute Inhalte: Du kannst die meist gestellten Fragen deiner Kunden beantworten. Persönliche Einblicke in deinen Arbeitsalltag. Also alles, was dich greifbar und nah macht. Kurze Videos in denen du was erklärst – nur nicht zu professionell aufgenommen, einfach mit der Handykamera, das reicht. Wie gesagt: Die Leute auf Facebook sind im Unterhaltungsmodus und da erwartet niemand ne Hollywood-Produktion. Das ist dann eher was für deine Homepage. Also: 3. Nur wenn du sehr gute, relevante, wertvolle, unterhaltende, spannende Beiträge lieferst, wird sich das auf die Interaktion deiner Fans mit deinen Beiträgen auswirken und erst dann glaubt Facebook, dass du auch tolle Inhalte lieferst und den Privatleuten auf Facebook ein tolles Erlebnis bietest. Und dass bringt dir organische Reichweite zurück. Aber: Jetzt sind wir an dem Punkt, wo’s zu Sache geht. Weil: Wer hat schon die Kreativität, die Zeit, die Ressourcen, sich ständig clevere, ausgeklügelte, wertvolle und inspirierende Posts zu überlegen. Aus den letzten ca. 600 Gesprächen mit Selbstständigen weiß ich – das schaffen die wenigsten. Und genau dafür gibt’s die Abkürzung. Und ab jetzt reden wir nicht mehr über Zeitfresser sondern um echtes Facebook Marketing. Und Achtung: mit den Tricks, die ich dir hier im Podcast nach und nach komplett offen leg‘, machst du hochrelevante Werbung, die deine Zielgruppe auch sehen will – und das mit so wenig Geldmitteln, dass du dir die Augen reiben wirst, wenn du das erste mal ne‘ Statistik von so `ner Kampagne anschaust. Und das krasseste daran: Du kannst damit sogar deine Werbung im Print auf n‘ Minimum runterschrauben. Und das geht mit Facebook so gut, wie mit keinem anderen Werkzeug, nicht mal mit Google AdWords. Ich hab dir Beispiele versprochen: Die kommen jetzt.

Eines Tages hatte n‘ Kunde von mir ne neue Facebookseite für sich angelegt. Der veranstaltet richtig geile Mountainbiketouren über die Alpen. Zielgruppe: Biker. Und jetzt wollte er Fans haben – natürlich nur Biker. Weil das Problem an Fans, die gar nicht zu deiner Seite passen ist: Die reagieren auch gar nicht auf deine Beiträge. Und wenn deine Fans nicht auf dich reagieren, dann denkt Facebook, dass du nur Schrott postest. Und kürzt dir einfach noch mehr Reichweite. Also: Ziel war 1.000 neue Fans, am besten nur Biker. Ja wie macht man das? Und jetzt bitte nochmal Lauscherchen spitzen weil das Beispiel zeigt jetzt wie du mit quasi Null Fans richtig Alarm machst. Ich hab‘ ihn gefragt, welche Zeitschriften seine Kunden so lesen. Und da kam wie aus der Pistole geschossen: Bike Magazin. So und jetzt Achtung: Facebook weiß, welche Leute das Bike Magazin lesen. Und nur an genau die Leute haben wir eine Anzeige geschickt. 10 Tage lang für 6 Euro am Tag. Innerhalb von 1,5 Wochen hatten die 1.000 neue Fans, alles Biker. Und ich hab‘ mir ganz viele der Profilbilder der Fans angeschaut. Wirklich fast alle mit Helm oder Fahrad-Trikot und die kamen einer nach dem anderen rein. Eineinhalb Wochen lang jeden Tag den ganzen Tag neue Facebook-Benachrichtigungen über neue Fans. Am Ende waren’s wie gesagt 1.000 Fans für ne Werbeausgabe von 60.- Euro. Und der Vorteil jetzt: Wenn der Kunde mal wieder ne‘ Aktion hat oder irgend eine Tour noch nicht ausgebucht ist, dann kann er die Zielgruppe für ein paar Euro neu bewerben – und weil’s die eigenen Fans sind, ist das nochmal viel, viel günstiger! Wenn du ganz konkret noch mehr über das Beispiel wissen willst, dann schau auch bitte in die Shownotes, da findest du den Anmeldelink für meinen Facebook Verständniskurs, komplett kostenlos, es sind 3 Videos, insgesamt ungefähr 1 Stunde Laufzeit mit super vielen Praxisbeispielen, Grafiken und da kannst du mir sogar an meinem Bildschirm über die Schulter schauen. Also: Shownotes, klick‘ auf den Link und meld‘ dich einfach an. Noch n‘ Beispiel: Ein Kunde von mir verkauft Outdoor-Sportartikel über Amazon. Er hat keine Homepage, keine Landingpage, nur seine Artikel bei Amazon. Hat sich selber ne‘ Facebookseite erstellt und wir haben dann gemeinsam n‘ paar Anzeigen geschaltet. N‘ paar Motivtests gemacht um rauszukriegen, welches Produktfoto am meisten angeklickt wird und auch welche Personen am besten drauf reagieren. Und jetzt halt dich fest: für 4,87 Euro schickt der 132 Leute auf sein Produkt bei Amazon. Und die klicken da freiwillig drauf, weil sie das Angebot interessiert. Wir haben nämlich vorher festgelegt, dass die Anzeige für unser Outdoor-Sportgerät nur an Leute rausgeht, die sich für Outdoorsport interessieren. Ja und auch hier findest du nochmal genauere Einblicke im vorhin schon erwähnten Videokurs. OK – heute haben wir uns die absoluten Basics für Firmen im Facebook-Marketing angeschaut, wichtiges Verständnis bekommen, auf dem wir dann ab sofort in allen nächsten Facebook-Episoden hier im Podcast aufbauen. Ich fass‘ nochmal zusammen: Wir brauchen eine Facebook Firmenseite. Weil nur mit einer Seite bekommen wir Zugriff auf die unglaublichen Marketing-Tools, die Statistiken, die Einblicke in das Verhalten unserer Kunden und können überhaupt Werbeanzeigen schalten. Es ist egal, wie viele Fans wir schon haben – Werbeanzeigen auf Facebook können von jetzt auf gleich gestartet werden. Im Vergleich zu allem anderen – also Zeitungswerbung usw. ist Facebook nicht nur das günstigste sondern auch das effektivste Werkzeug, mit dem wir Werbung endlich wirklich messbar machen und extrem zielgerichtet absenden können. Und so ne‘ Facebookwerbung läuft wann du willst, so lange wie du willst. Und wenn du mitten in einer Kampagne feststellst, dass zum Beispiel Frauen im Alter von 18-24 auf deine Werbung besonders gut ansprechen, dann schließt du einfach alle anderen Personen aus. Und warum das deine Werbung nochmal viel günstiger macht – das schauen wir uns in einer der nächsten Facebook-Episoden genauer an. Und auch wenn das heute viel Theorie und viel Wissen auf einmal war – es ist der Stoff den du drauf haben musst um die nächsten Schritte nachvollziehen zu können. Und das was da noch kommt ist wirklich unglaublich. Ja – leg‘ dir doch gleich ne‘ Facebookseite an, wenn du’s noch nicht getan hast und wirf doch schon mal n‘ Blick in die Statistiken – allein die geben schon tiefe Einblicke in deine Zielgruppe. Zu welchen Uhrzeiten sind deine Fans überhaupt online? Sind die meisten männlich oder weiblich? Woher kommen die und wie alt sind die? Wie lange werden deine Videos betrachtet – und an welcher exakten Stelle im Video steigen die meisten Leute aus? Das sind garantiert Erkenntnisse dabei, die stellen so einiges in Frage, was du bisher so auf Facebook gemacht hast. Ja – große Aha-Erlebnisse und einen spannenden Start ins Facebook-Marketing, das wünsch‘ ich dir. Bis zur nächsten Episode.

Ist das schon Manipulation? Wie Werbung auf unser Unterbewusstsein wirkt, welche "Programme" wir seit unserer Kindheit in uns tragen und wie wir diese Erkenntnis für unser Marketing einsetzen heute in Episode 5.

Wenn du Wissen über die drei Motivsysteme hast, wird es dir schlagartig leichter fallen besser zu verkaufen, bessere Texte zu schreiben, deine Produkte treffender in Szene zu setzen. In dieser Episode gibt's super spannende Erkenntnisse und Beispiele aus dem Neuromarketing und was wir mit dem Wissen in unserer Kommunikation nach außen anfangen können.

--- SHOWNOTES
Buchtipp: Wie Werbung wirkt
Coca-Cola Kampgne: GROUP HUG (Gruppen-Umarmung)

 

--- TRANSKRIPT
Es war einmal Gerlinde. Von ihrer besten Freundin bekommt sie den Tipp, dass die neue Kaffeemaschine im Elektromarkt, gleich vorne im ersten Regal – die Grüne – richtig guten Kaffee macht, energiesparend ist und dazu auch noch gut aussieht.
Gerlinde hört nur: „Richtig guter Kaffee.“ Sie stellt sich vor, wie der duftet, wie sie ihrer Familie ein wunderbares Frühstück zaubert und alle glücklich sind, weil die neue Kaffeemaschine diesen duftenden, wohlschmeckenden Kaffee zubereitet. Gerlinde schläft nochmal drüber und kauft die Maschine am nächsten Tag.
Es war einmal Stefan. Im letzten Fachmagazin für Elektronik und Haushaltswaren hat er den Testbericht einer neuen Kaffeemaschine aufmerksam studiert. Das hat sein Interesse geweckt. Denn er ist schon seit langem auf der Suche nach so einem Gerät. Vor allem eines, das sehr energiesparend ist. Parallel dazu fordert er die Testergebnisse von Stiftung Warentest an. Stefan liest zwar alle Inhalte genau, aber in der Hauptsache begeistert ihn die bestätigte Energieeffizienz dieser Kaffeemaschine. Er hat sich nun schon gut drei Wochen immer wieder mal Informationen über sie eingeholt – aber heute soll es passieren. Die Scheine und das Kleingeld abgezählt steuert er im Elektromarkt zielstrebig die Kaffeemaschinen an und greift zu. Er vergewissert sich nochmal, dass die Modellnummer stimmt, das Energiesiegel drauf ist und alles seine Richtigkeit hat. Seine ist blau. Moment mal – ist das da drüben an der Kasse nicht ... Gerlinde?
Und - es war einmal Gerd. Gerd hat sich gerade eine neue Mahagoni Theke gekauft. Und auf die muss einfach noch irgendwas drauf. Trifft sich gut, weil die alte Kaffeemaschine hat ja gestern Abend beim Feiern mit den Kumpels den Geist aufgegeben. Gerd steigt ins Auto, gibt Gas und erobert den Elektroladen. Das Bündel Geldscheine ragt gerade so aus der Brusttasche – aber da bleibt’s nicht lange, weil Gerd ist schon fündig geworden. Seine ist rot. Geil. Wie die sich wohl auf der neuen Mahagoni Theke macht? Gerd bezahlt und stürmt wieder aus dem Laden. Auf dem Spurt zum Auto überholt er Gerlinde, rammt Stefan den Verpackungskarton seiner roten Schönheit in die Rippen, entschuldigt sich kurz und ist Augenblicke später wieder Zuhause und erfreut sich am Anblick von roter Technik auf dunkelbraunem Mahagoni. Erst jetzt überfliegt er kurz und wiederwillig die Bedienungsanleitung und stellt fest, dass das neue Exemplar nicht nur toll aussieht, sondern sogar besonders energieeffizient ist. Aber wer braucht das schon.
In jedem von uns schlummert eine Gerlinde, ein Stefan und der Gerd. Alle drei haben die gleiche Kaffeemaschine gekauft. Nur aus völlig unterschiedlich Beweggründen heraus. Welcher unglaublich machtvolle Mechanismus hinter solchen Motiven steckt und wie wir unseren Verkauf damit in neue Sphären heben können. Das schauen wir uns jetzt an.
Das ist heute die erste Episode, in der es um Motive geht. Heute super spannende Erkenntnisse und Beispiele aus dem Neuromarketing und was wir mit dem Wissen in unserer Kommunikation nach außen anfangen können.
Und in einer der nächsten Episode gibt’s dann eine Überraschung, da besucht uns dann Andrea Kühme: Moderatorin, Speakerin, Life- und Businesscoach. Und sie bringt uns das Geheimnis näher wie wir im persönlichen Gespräch innerhalb von Sekunden erkennen, ob unser Kunde so ist wie Gerlinde, Stefan oder Gerd aus dem Anfangsbeispiel und wie uns das hilft, sowohl unserem Kunden als auch uns das Verkaufsgespräch so effizient und angenehm wie möglich zu machen. Und somit unsere Abschlussquote hoch zu katapultieren. Und wenn du gut aufgepasst hast, dann weißt du noch, dass die Kaffeemaschinen im Beispiel jeweils eine andere Farbe hatten. Die haben auch eine ganz spezielle Bedeutung, dazu dann aber in der Episode mit Andrea mehr.
OK los geht‘s. Wenn du Wissen über die drei Motivsysteme hast, ich wiederhole nochmal: Gerlinde, Stefan und Gerd - wird es dir schlagartig leichter fallen besser zu verkaufen. Bessere Texte zu schreiben, deine Produkte treffender in Szene zu setzen.
Und weil das heute das Neuromarketing ankratzt, versuch‘ ich wieder mein Bestes, einfache Beispiele zu finden und auf Fach-Chinesisch zu verzichten. Denn ich weiß – einige von euch hören das jetzt beim Laufen, beim Training, unterwegs im Auto und da ist natürlich kein Raum, um sich Notizen zu machen.
Also, erstes Beispiel. Ich kann mich noch erinnern, als ich unbedingt einen Mazda MX 5 haben wollte und zwar in Mephisto-Grau. Ich hab mich auf den ersten Blick in dieses Fahrzeug verliebt aber bevor ich den Wunsch gehabt hab‘, überhaupt ein Auto zu kaufen, kam Mazda als Automarke noch nichtmal in meinem Gedankengut vor.
Aber das Auto hat es mir damals angetan. Vollkommen unpraktisch, Familien untauglich aber Cabrio und wunderschön. Kommt dir das bekannt vor? Ich sag nur „da ging der Gerd in mir durch.“
Ich hab mir dann ein Foto von so einem MX5 im Internet rausgesucht, Mephistograu, hab’s mir ausgedruckt und an meine Pinnwand geheftet. Und rate mal: ab dem Zeitpunkt hab ich in meiner Kleinstadt jeden Tag gefühlte 100 Mazda MX5 in Mephistograu rumfahren sehen. Die sind mir vorher nie aufgefallen! Waren aber vorher sicher auch schon da. So etwas nennt man selektive Wahrnehmung.
Meine Aufmerksamkeit war komplett neu programmiert. Auf Mephistograue Mazda MX5. Meine Augen waren zu regelrechten Suchscheinwerfern für solche Cabrios geworden. Und da fahr ich eines verheißungsvollen Tages so eine Strecke die ich schon immer gefahren bin und auf einmal fällt mir zum ersten mal nach Jahrzehnten das Mazda Autohaus bei uns auf. Ich sofort dahin, rein zum Chef und die Dinge ins Rollen gebracht im wahrsten Sinne des Wortes. Was für ein wunderschönes Fahrzeug.
Und wenn du ähnliche Situationen kennst, in denen du dich für neue Dinge interessiert hast und die auf einmal wie von Geisterhand ständig in deinem Leben aufgetaucht sind, dann weißt du was ich mit Suchscheinwerfern meine. Sobald sich Menschen einen Wunsch erfüllen möchten und somit ein Motiv haben, knipsen Sie Ihren Suchscheinwerfer an und nehmen ihre Umwelt ab sofort mit neuen Augen war.
So und jetzt wird’s spannend. Nur wenn du ein Motiv hast, bist du auch bewusst und vor allen Dingen unbewusst für die Codes der Werbung empfänglich.
Nochmal: Nur ein Motiv macht Werbung überhaupt wirksam.
Hätte mir jemand nen Mazda MX5 vor die Nase gefahren, bevor ich überhaupt den Wunsch, das Motiv oder das Bedürfnis hatte, ein Auto zu kaufen, hätte ich höchstens gesagt: „OK, schönes Auto aber ich muss jetzt weg“. Es hätte mich nicht weiter interessiert.
So. Welche Motive oder besser gesagt Motivsysteme gibt es denn?
Denken wir einfach nochmal an die Kaffeemenschen von vorhin: Gerlinde, Stefan und Gerd.
Es sind drei. Drei Motivsysteme.
Das Sicherheitssystem. Das Autonomiesystem. Und das Erregungssystem.
Dröseln wir das mal auf.
Norbert Bischof, das ist ein anerkannter deutscher Psychologe, hat das so genannte Zürcher Modell der sozialen Motivation entwickelt. Das musst du dir jetzt nicht merken, aber da drin stecken eben diese drei Motivsysteme. Legen wir mal los mit dem ersten, dem Sicherheitssystem:
Und das nehm‘ ich jetzt mal raus aus dem Buch wie Werbung wirkt von Christian Scheier und Dirk Held. Den Link zu dem Buch gibt’s natürlich wie immer in den Shownotes.
Also, das Sicherheitssystem:
Auf Leute, bei denen das Sicherheitssystem stark ausgeprägt ist, würde unter anderem folgendes zutreffen:
Das Streben nach Sicherheit und Geborgenheit, insbesondere bei vertrauten Menschen; Familie und Freunde. In dieses System gehört auch das Fürsorgemotiv also die Motivation, anderen Menschen, vor allem den eigenen Verwandten zu helfen und die zu unterstützen.
O. k., das ist also das Sicherheitssystem. Es gibt Menschen, bei denen ist das wie gesagt besonders ausgeprägt. Und entsprechend sind auch ihre Motive, Dinge zu tun oder Dinge zu kaufen. Denk mal an die Gerlinde, aus dem Kaffeemaschinenbeispiel ganz am Anfang. Sie kauft die Kaffeemaschine, weil sie ihrer Familie das perfekte Frühstückserlebnis bieten will. Bei ihr spielt die Fürsorge eine große Rolle.

Nächstes System: das Autonomiesystem
Auf Menschen, bei denen das Autonomiesystem stark ausgeprägt ist, würde unter anderem folgendes zutreffen:
Das Streben nach Unabhängigkeit, nach Durchsetzung gegenüber anderen, nach Kontrolle und Macht.
Hier zählen also unter anderem Menschen dazu, die sehr ungern die Kontrolle abgeben und lieber selbst dafür sorgen, dass alles seine Richtigkeit hat. Im Beispiel war das der Stefan mit der blauen Kaffeemaschine. Der hat sich schon vorher genau alle Infos über das Ding eingeholt und wusste genau was er will.

Drittes und letztes System: das Erregungssystem.
Leute bei denen das Erregungssystem dominant ist, lieben das Streben nach Abwechslung und Neuem. Unter anderem das Streben hin zu fremden Menschen, die Ablösung und Abnabelung von der Familie. Auch mit dabei: der Spieltrieb.
Gut passend aus unserem Beispiel der Gerd mit der roten Kaffeemaschine und der neuen Mahagoni-Theke. Hier besonders: Das Streben nach Abwechslung und Neuem, der Spieltrieb. Da wird nicht lang gefackelt und überlegt – Gerd ist einfach Feuer und Flamme für neue Dinge und schon auch risikobereit.

Und bevor wir jetzt weitermachen, nochmal eins ganz deutlich: wir haben diese Motivsysteme alle in uns verankert. Weil die werden schon in den ersten Lebensjahren angelegt. Aber jeder von uns hat seine Motivsysteme unterschiedlich stark ausgeprägt.
Diese drei sind sogenannte persönlichkeitsmarkierende Motive. Gerlinde kauft um ihrer Familie etwas gutes zu tun. Stefan kauft, um die Stromkosten unter Kontrolle zu haben und Gerd kauft, weil er gern‘ was Neues ausprobiert.
Hier bestimmt jeweils eines der drei persönlichkeitsmarkierenden Motive den Kauf.
Diese Motive sind über die Zeit stabil, weil sich auch die Persönlichkeit eines Menschen nicht von heut‘ auf morgen ändert.
Welches Motivsystem ist denn bei dir besonders ausgeprägt? Bist Du eher ein Familien-Harmonie-Mensch, hast du gerne alles unter Kontrolle oder bist du neugierig und bereit die Welt zu erobern?
Wie auch immer – du trägst alle drei Motivsysteme in dir. Möglicherweise ist eben eines davon stärker ausgeprägt und markiert deine Persönlichkeit eben ein bisschen deutlicher als die anderen beiden Systeme.
Ich möchte‘ jetzt nicht zu viel verraten, denn für diese drei Motivsysteme ist in einer der nächsten Episoden Andrea Kühme zuständig, ich kann dir schon mal sagen das wird der Oberknaller, wenn du in deinem Business mit Menschen zu tun hast, an Meetings beteiligt bist, überzeugend auftreten musst und zum Beispiel im direkten Verkauf tätig bist.
Folgende Hausaufgabe für dich: Frag dich doch mal selber, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung Personen mit einem ganz bestimmten persönlichkeitsmarkierenden Motiv anspricht!?
Was sind das denn für Menschen, die hauptsächlich bei dir kaufen – oder kaufen sollen? Wenn du Abenteuerreisen anbietest. Wer ist wohl dein Kunde? Ich glaub‘ ja, Gerd – der ist da voll dabei. Gerlinde würde bei dir eine Abenteuerreise buchen, wenn sie Gerd damit einen Gefallen tun könnte. Und Stefan wird möglicherweise nie auf dein Angebot stoßen, weil seine Suchscheinwerfer dafür sorgen, dass ihm ganz selektiv nur stressfreie Reisen ins Auge fallen. Und zwar solche, die es ihm auf jeden Fall ermöglichen, nach exakt 14 Tagen Sommerurlaub am Montag um punkt 7.30 wieder verlässlich und vor allem lebendig im Büro zu sein.
Erkennst du schon das Potenzial für deine Werbung? Allein das Wissen über diese drei Motive, die tief in jedem von uns verankert sind, sollten deine Ideen für effektive neue Werbemaßnahmen jetzt schon übersprudeln lassen. Und wenn nicht – kein Problem, das ausführliche Interview mit Andrea Kühme wird dir die nötige Inspiration liefern. Also merk dir schonmal mal den 1. Dezember 2016 vor – oder abonnier‘ den Podcast gleich mal, dann wirst du in jedem Fall benachrichtigt, wenn die Episode mit Andrea online geht.
Aber denk schonmal kurz darüber nach. Was hast du bisher dafür getan, dass dein Angebot genau zum Motiv deiner Kunden passt?
Es gibt Verkäufer, die haben miserable Abschlussquoten, weil sie ihren Kunden nur von den Produktvorteilen vorschwärmen, die sie selbst gut finden! Das ist ne‘ Katastrophe. Ein guter Verkäufer im Elektroladen verkauft ein und die selbe Kaffeemaschine auf mindestens drei verschiedene Arten: Spezielle Argumente für Gerlinde, andere Vorteile für Stefan und wieder andere für Gerd. Ist das Manipulation? Nein! Denn die Vorteile sind ja alle da! Und so’n Verkäufer tut dem Kunden einen riesen Gefallen! Er behandelt ihn so, wie er selbst gerne behandelt werden möchten.
Und wenn du aus dieser Episode irgendwas mitnimmst, dann bitte das:
Vergiss den alten Satz, den wir alle in unsere Birne gehämmert bekommen haben: Der lautet: Behandle andere Menschen so, wie du gerne behandelt werden möchtest. Das ist gefährlich! Es sei denn, der andere Mensch tickt genau so wie du!
Aber ansonsten versuch’s doch mal mit diesem Satz:
Behandle andere Menschen so, wie sie selbst gerne behandelt werden möchten.
Und woher weißt du, wie sie behandelt werden möchten? Dazu wie gesagt mehr in der Episode mit Andrea Kühme.
Na, bist du noch bei der Sache? (Kaffeegeräusch) Dann kanns‘ ja mit der zweiten Hälfte weiter gehen.

Wir haben uns heute oberflächlich mit den drei persönlichkeitsmarkierenden Motivsystemen beschäftigt. Die sind in jedem von uns verankert aber bei uns allen unterschiedlich stark ausgeprägt. Und außerdem sind stabil – weil ja unsere Persönlichkeit ja nicht einfach so verändern.
Gut. Und jetzt geht es um Motive, die nicht über die Zeit stabil sind, sondern die unserer momentanen Verfassung entsprechen. Und auch die müssen wir im Marketing berücksichtigen.
Denn Motive wechseln auch je nach Situation. Ein Beispiel: Menschen die hungrig sind, haben eine andere Wahrnehmung als Menschen, die gerade Mittag gegessen haben. Denn Leute mit knurrendem Magen haben unbewusst den Suchscheinwerfer angeknipst, der zum Beispiel auf dem Weg durch die Fußgängerzone nach Imbissbuden, Dönerständen und Restaurants Ausschau hält. Alle anderen Personen sind für diese Signale wenig anfällig.
Und wie gesagt: Nur wenn Werbung auf ein Motiv trifft, kann sie wirksam sein.
Und dazu jetzt eine mega spannende Studie die zwei Dinge ganz deutlich macht:
1.    Werbung wirkt nicht, wenn beim Kunden kein Motiv da ist
2.    Werbung wirkt hervorragend unbewusst
Also: Eine Gruppe von Probanden wurden ins Labor gebeten, unter dem Vorwand einer Marketingstudie.
Alle sollten in den 3 Stunden vor Beginn weder etwas essen noch trinken. Es hatten also zumindest alle einigermaßen Durst.
Jetzt sollten alle Probanden 2 Kuchensorten testen. Bedeutet: Der Durst wurde bei allen noch verstärkt.
OK – wir haben jetzt eine durstige Gruppe von Probanden.
Die Hälfte von denen durfte jetzt Wasser trinken und die andere Hälfte musste durstig bleiben.
Und jetzt kam’s zum eigentlichen Test:
Beide Gruppen – also die durstigen und die nicht durstigen mussten eine Aufgabe am Bildschirm lösen, die ihre volle Aufmerksamkeit beansprucht hat.
Und während die voll auf ihre Aufgabe konzentriert waren, wurden der Hälfte aller Probanden die Worte „trocken“ und „durstig“ eingeblendet. Aber nur so kurz, dass die die Worte gar nicht bewusst wahrgenommen hatten. Es war höchstens sowas wie ein kurzes Aufblitzen von etwas.
Und jetzt durfte jeder was trinken. Das Ergebnis: Verblüffend:
-    Nicht durstige Probanden haben überhaupt nicht auf die kurzen Einblendungen reagiert
-    Durstige Probanden ohne Wort-Einblendungen haben im Schnitt 130 ml getrunken
-    Durstige Probanden mit Wort-Einblendungen haben im Schnitt 210 ml getrunken – und das ist signifikant mehr
Also nochmal: Die Einblendung der Worte „durstig“ und „trocken“ hatte überhaupt keinen Effekt bei denen, die vorher schon Wasser bekommen hatten. Das heißt, ihr Motiv war im Lot – es gab kein Ungleichgewicht, das hätte ausgeglichen werden müssen.

Die durstige Gruppe hat von Haus aus 130ml getrunken – ohne die eingeblendeten Worte
Und die durstige Gruppe, bei denen die Worte aufgeblitzt sind, haben 210 ml Wasser getrunken.

Also: Wenn eines unserer Motive im Ungleichgewicht ist – wenn wir also Durst oder Hunger haben, dann nimmt unser Suchscheinwerfer sogar Botschaften auf, obwohl wir die gar nicht bewusst wahrnehmen. Das steuert unser Unterbewusstsein.

Und das muss nicht mal ein Motiv sein, dass wir körperlich so intensiv fühlen, wie Durst oder Hunger.

Auch unser Harmonie-Konto kann im Minus sein und wird von uns automatisch durch bestimmte Handlungen ausgeglichen. Und dann wird sogar Gerd zur Gerlinde, wenn er nach einem langen Arbeitstag im zwielichtigen Teil einer Großstadt im U-Bahnhof sitzt und auf den nächsten Zug wartet. Dann greift er zum Handy, schreibt ne kurze SMS nach Hause oder ruft die Liebe daheim an. Und schwupp – ist das Harmonie-Konto bei Gerd wieder ausgeglichen.

Und wie kann das eine Marke nutzen? Beispiel Coca Cola. In den Shownotes findest du nen Link zu einer Plakat-Kampagne von Coca Cola. Schau dir die Motive mal wirklich ganz genau an. Die Colaflasche in einem Herz das aus ganz vielen netten, lieben Grafiken besteht und auch gezeichneten Männlein und Weiblein, die sich alle an der Hand halten. Allein das Motiv vermittelt „Dazugehören“ „nicht allein sein“ „Teil einer Gruppe sein“ „Geborgehnheit“ – also all die Attribute, die in einem zwielichtigen U-Bahnhof bei den Menschen im Minus sind.

Und oben drauf noch die Headline: Group Hug – also übersetzt: Gruppenumarmung. Und die Plakate hingen prominent an genau den Orten – Bahnhof, U-Bahn, Öffentliche Verkehrsmittel.
Hammermäßig gemacht:
1.    Das Motiv beim Konsumenten ist aktiviert, weil Harmonie-Konto im Minus
2.    Suchscheinwerfer ist angeknipst und nimmt selektiv alles war, was Geborgenheit ausstrahlt, um Harmonie-Konto wieder auszugleichen
3.    Plakat kommuniziert explizit: also mit der Headline Guppenumarmung an das Bewusstsein
4.    Plakat kommuniziert implizit, durch die Plakatgestaltung ans Unterbewusstsein.
5.    Das Motiv kann umgehend wieder ins Gleichgewicht gebracht werden, und zwar – auch wenn sich das jetzt für den logischen Versand total bekloppt anhört: durch den Kauf einer Coca-Cola im nächsten Kiosk.

Es gibt zu dem Thema noch so einiges zu erzählen. Aber ich denke zum Nachdenken ist das bis hierhin schon echt heftiger Stoff. Noch mehr geniale Studien und Aha-Momente aus der Welt des Neuromarketing findest du wie gesagt im Buch „Wie Werbung wirkt“ – klick‘ einfach auf den Buchtipp den ich dir in den Shownotes bereitgestellt hab‘. Da ist übrigens eine faszinierende Analyse der beiden Biermarken „Jever“ und „Becks“ drin. Wenn du bisher gedacht hast, die sprechen die gleiche Zielgruppe an, dann wird dir das genau die Augen öffnen.
Denn Becks spricht mit den geheimen Codes in seiner Werbung Leute wie Gerd an – die mit dem aktiven Erregungssystem – und Jever appelliert an Menschen wie Gerlinde, mit dem Sicherheitsmotiv, aber auch aber auch an Stefan, bei dem das Autonomiesystem ausgeprägter ist. Echt mega spannend. Wenn dich das interessiert, hol‘ dir das Buch. Und da sind noch ne ganze Menge anderer Fallbeispiele, Analysen und weiterführende Techniken erklärt, denen du unbedingt ne Chance in deinem Marketing geben solltest.

Jetzt nochmal eine kleine Zusammenfassung der heutigen Episode:
1.    Es gibt drei Motive, die uns seit Kindheit an begleiten. Denk‘ einfach an Gerlinde, Stefan und Gerd. Alle kaufen die gleiche Kaffeemaschine, aber aus komplett unterschiedlichen Motiven heraus.
2.    Bitte überleg‘ dir mal, wie du diese drei Motive ab sofort in deiner nächsten Facebookwerbung, Zeitungsanzeige, im Flyer, auf’m Poster und so weiter gezielt triggern kannst.
3.    Behandle andere Menschen eben nicht so wie du – sondern wie sie gern behandelt werden möchten. Das allein kann deine Verkäufe von jetzt auf gleich nach oben katapultieren

Und viertens - wann ist bei deinem Kunden das Motiv aktiviert, dass seinen Suchscheinwerfer auf genau dein Produkt oder deine Dienstleistung lenkt? Wenn du darüber nachdenkst, dann schaffst du’s auch, ihm genau in dem Moment und an dem Ort zu begegnen.
Das wünsch‘ ich dir.
Bis zur nächsten Episode.

Wer sich und sein Unternehmen prägnant positioniert und seine Stärken kommuniziert, der erobert sogar gesättigte Märkte. Wichtig dabei ist, das Risiko einzugehen, nicht "everybodys darling" zu sein. Denn: "Wenn du alle erreichen willst, erreichst du niemanden."

--- SHOWNOTES
Das Örtliche Funkspots 2016
Paul Potts, erster Auftritt bei Britain's Got Talent 2007
Buchtipp: Strategie und Technik der Werbung (Thema "gesättigte Märkte")

---TRANSKRIPT
"Wenn du alle erreichen willst, erreichst du niemanden." Das ist eine Erkenntnis aus dem Marketing. Bedeutet: Stellung beziehen, sich im Markt positionieren. Wie das funktioniert und für was das gut ist, schauen wir uns jetzt an.
Es ist ausnahmsweise wieder passiert: Ich hab mir einen Radiospot gemerkt. Das kommt selten vor. Da fahr' ich so über die Autobahn, während 99,4 % des Radio-Werbe-Grundrauschens in der Informationsüberlastung versinken und zack! - da is' er. Der eine Spot in diesem Halbjahr, der bei mir hängen geblieben ist.

Das Örtliche hat's geschafft. Erstens weil der Spot auf mich als Hundebesitzer ausgerichtet war und zweitens weil ich genau das so spannend fand, dass die nen' Funkspot machen, der so zielgerichtet auf Hundebesitzer zugeschnitten ist. Wobei Das Örtliche ja eigentlich dafür bekannt ist, dass man da ja so ziemlich alles und jeden suchen kann. Aber wieso machen die das mit dem Hunde-Spot? Haben die denn keine Sorge, dass sie damit alle Nicht-Hundebesitzer verlieren und Marketingbudget verbrennen?

Ganz bestimmt nicht. Die haben nämlich vorgesorgt und noch neun weitere Spots produziert, die auch alle ein recht spezielles Publikum ansprechen. Und deswegen heute gleich am Anfang ein Verweis auf die Shownotes dieser Episode. Da ist ein Link drin zu allen 10 Funkspots von Das Örtliche 2016. Jeder Spot spricht seine eigene Zuhörerschaft an und ist damit natürlich wirkungsvoller, als wenn die sagen würden: "bei uns findet jeder irgendwas".
Wieso ist das so? Weil eine Botschaft viel heftiger einschlägt, wenn wir uns auf ein bestimmtes Thema festlegen. Zum Beispiel wenn wir das Hobby unseres Zuhörers, seine Leidenschaft, den Beruf oder ein bestimmtes Problem adressieren. Ich wiederhole noch mal den Satz vom Anfang: "Wenn du alle erreichen willst, erreichst du niemanden."

Dröseln wir das mal auf:
Jetzt hab ich ein Beispiel für dich, das in der Praxis den seltensten Fällen vorkommen wird, aber es ist super dafür geeignet mal das Prinzip klar zu machen, was es denn heißt, nicht alle sondern nur ganz bestimmte Personen mit seiner Botschaft zu erreichen und vor allen Dingen wie dadurch völlig unbeteiligte Leute auf einmal höchst interessiert daran sind, was du zu sagen hast.

Stell dir mal vor du heißt Alex Schmidt und wohnst in einer kleinen Ortschaft mit 900 Einwohnern und eines Tages flattert das Gemeindeblättchen in deinen Briefkasten. Wie immer nimmst du‘s mit rein, machst dir nen‘ Kaffee und dann trifft dich der Schlag. Seite 2 - riesen Überschrift: "Die Wahrheit über Alex Schmidt“!

Kannst du dir vorstellen, dass dein Herz jetzt ein bisschen heftiger pocht? Dass sich vielleicht sogar deine Gesichtsfarbe verändert? Und das war ja nur die Überschrift! Was kommt denn da noch? Ein einfaches Gemeindeblättchen, dass du sonst immer fast unbeteiligt und für die Dauer eines Kaffees überflogen hattest, hat plötzlich deine volle Aufmerksamkeit. Jetzt bist du ein hoch involvierter Leser. Könnte es sein, dass du den folgenden Text aufmerksam durchliest, auch wenn der über mehrere Seiten geht? Na klar! Hoch involvierte Leser tun sowas. Du blätterst und blätterst und der Text scheint einfach endlos zu sein. Aber natürlich willst du genau wissen, was die Pappnasen von der Gemeinde da für hanebüchene Geschichten über dich im Dorf verbreiten. Das kann ja wohl alles nicht wahr sein denkst du dir. Und ist es zum Glück auch nicht.

Das is' ein extremes Beispiel aber wenn du das Prinzip verstehst, dann bist du mit deiner Werbung schon n‘ großes Stück weiter gekommen. Es geht darum, Menschen so gezielt anzusprechen, dass sie das was du zu sagen hast einfach nicht ignorieren können.

Und das geht, wenn du weniger versuchst, es allen recht zu machen sondern dein Angebot so speziell machst, dass sich die richtigen Menschen davon angezogen fühlen, und dann begeistert mit dem Herzen dabei sind. Für die ist dein Angebot dann fast schon magnetisch.
Wenn du dich erinnerst - wir hatten in Episode zwei schon über die Informationsüberlastung gesprochen und das es eine sehr gute Idee ist, möglichst wenig Inhalte in eine Werbeanzeige zu packen. Und genau aus dem Grund hat meiner Meinung nach das Örtliche auch nicht einen fetten, epischen Radiospot für alle gemacht, sondern zehn kleine 25 Sekunden Episoden, für jeweils eine Zielgruppe.

Ja denk doch mal drüber nach, ob das bei dir auch möglich ist. Mal nur eines deiner Produkte für eine ganz bestimmte Zielgruppe zu bewerben oder einen ganz speziellen Vorteil deiner Dienstleistung herauszustellen und die Botschaft mal richtig aufzubereiten, um ein bestimmtes Klientel ansprechen zu können.
Und möglicherweise hörst und siehst du deswegen auch z. B. von McDonald's auch immer nur Werbung für eine bestimmte Aktion oder einen bestimmten Burger und eben nicht für das komplette Sortiment. Wäre ja auch ziemlich merkwürdig, Salatsfans und Frittenanhänger gemeinsam anzusprechen. Das wirkt dann schnell mal wie das Angebot von nem' Bauchladen und das zieht das Image von einer Marke natürlich nach unten.

Ja bei McDonald's weiß man was man bekommt: schnelle Burger. Fastfood. Und so sind die positioniert. Und damit kommen wir jetzt weg, von der Zielgruppenansprache in der Kommunikation zum nächsten Punkt: Der Positionierung deiner Firma - oder dem Profil deines Unternehmens.
Und da kann ich dir wirklich den heißen Tipp aus der Praxis geben: sei dir deiner Stärken bewusst und bau die auch in deine Marke ein. Ich kenne zum Beispiel mehrere Malermeister aber nur einen nennen sie den "Farbenpapst." Ein absoluter Spezialist darin, wie Farben beim Wohnen und Arbeiten auf den Menschen wirken. Und rate mal, wer der gefragte Vortragsredner und Experte ist, der bei wichtigen Projekten als Spezialist hinzugezogen wird. Der Durchschnitts Malermeister oder der Farbenpapst? Wer spitz in den Markt eintaucht und sich mit einer ganz klaren Positionierung einen Namen macht, der gewinnt am schnellsten treue, neue Kunden.

Steh‘ für das, was deine Einzigartigkeit am deutlichsten unterstreicht. Was macht dich im Markt einzigartig? Was ist dein USP? Deine Unique Selling Proposition / Unique Selling Point. Ist es ein spezielles Produkt, dass ein ganz konkretes Problem deiner Kunden löst? Ist es deine ganz spezielle Art des Verkaufens oder ein echter Mehrwert beim Service? Dann werd' dafür bekannt. Alle anderen Zusatzfeatures werden im Lauf der Zeit sowieso bekannt, durch Kunden, die wissen wollen was du sonst noch anbietest durch Mund-zu-Mund-Propaganda und so weiter.

Das ist wie bei einer Band. Metallica zum Beispiel. Als die 1981 gestartet ist, sind die Konzertbesucher zu Fans geworden, weil sie genau das bekommen haben, was sie wollten. Metal. Heavy Metal, Trash Metal. Und erst zehn Jahre später, als die Fanbase groß und schon eingeschworen war, kam dann in den neunziger Jahren die Um-Orientierung beziehungsweise Musikstil-Öffnung und ich glaub' das bekannteste Ergebnis daraus kennt fast jeder: eine Ballade! Nothing Else Matters. Aber beim Eintritt in den Musikmarkt und die ersten zehn Jahre waren Metallica als reine Metal Band positioniert. Und nach zehn Jahren verzeihen einem die Kunden beziehungsweise in dem Fall die Fans schon den ein oder anderen Ausreißer - aber selbst die langjährigen Fans waren in den Neunzigern irritiert, als die Grenzen der Musikstile plötzlich so'n bisschen ineinander geflossen sind.

Also: spitz in den Markt einzutauchen ist immer ne‘ gute Idee, für etwas stehen, Profil zeigen. Da weiß der Kunde was er bekommt und tut sich tatsächlich auch leichter, zu dir zu stehen. Deswegen gibt's ja auch seit Ewigkeiten diesen Konflikt zwischen Microsoft und Apple. Microsoft steht für Office Anwendungen, die vielleicht nicht so sexy aussehen. Apple ist eine Designmarke. Wobei Microsoft gerade aktuell auch den Markt der Kreativen angehen will. Mal sehen, wie das ausgeht.

O. k., wenn du für etwas stehst, dann wissen die Kunden, was sie erwartet und können auch Stellung zu dir beziehen, was zusätzlich eine enge Bindung zum Kunden fördert. Wenn die Menschen bei dir genau das finden, was ihrem Bedarf, Ihrer Leidenschaft entspricht – oder die Lösung für ihr Problem ist, dann sind sie mit dem Herzen dabei und empfehlen dich dann um so lieber Gleichgesinnten weiter. Vielleicht kennst du ja auch das Gefühl, jemandem so einen richtig guten Tipp weiterzugeben. Ein Produkt zu empfehlen, vielleicht ne‘ nützliche App, ne gute Autowerkstatt, den Friseur-Geheimtipp und so weiter. Das macht den anderen glücklich, und lässt einen selbst auch glänzen.
Und wenn du also richtig positioniert bist, dann bist du der gute Tipp, den die Menschen an ihre Freunde weitergeben. Weil du für etwas stehst, mit dem sie sich auch identifizieren können.

Was bringt dir ne‘ gute Positionierung sonst noch? Ein ganz wichtiger Aspekt ist das Herausragen aus der Masse. Was zeichnet dich aus und hebt dich vom Einheitsbrei ab?

Es gibt n‘ Buch, das heißt „Strategie und Technik der Werbung“. Den Link dazu hab‘ ich dir auch in die Shownotes geschrieben. Und da geht’s unter anderem um die gesättigten Märkte. Und n‘ Mini-Teil daraus hab‘ ich jetzt für dich.

Achtung: „Weltweit gelten 75 % aller Märkte als gesättigt. In Deutschland besitzen beispielsweise 96 % aller Haushalte Waschmaschinen und 99 % Kühlgeräte. Ein Anbieter kann seinen Anteil an einem Produkt oder Dienstleistungsmarkt nur noch zu Lasten anderer Anbieter wesentlich vergrößern.“ Nochmal der letzte Teil, weil der so wichtig ist: "Ein Anbieter kann seinen Anteil an einem Markt nur noch zu Lasten anderer Anbieter wesentlich vergrößern.“

Ein perfektes Beispiel:
Kannst du dich noch an Paul Potts erinnern? Der hat 2007 die englische Ausgabe von DSDS gewonnen: Britain's Got Talent. Ich kann nicht beurteilen ob er Opern besser singt, als andere Sänger. Da bewegt er sich in einem Markt, der auch schon ziemlich gesättigt und "ausgereift" ist. Aber die Art und Weise wie er da aufgetreten ist - der Händyverkäufer, total bescheiden und unscheinbar und was er für'n Typ ist - das ist einfach einzigartig! Der steht da und sagt: Ich will einfach nur Opern singen. Breitet die Arme aus und singt sich in die Herzen von Millionen. Allein das Youtube Video, dass ich gerade offen hab', hat weit über 155 Millionen Aufrufe! Das nenne ich mal Eindringen in einen gesättigten Markt, aber mit Ansage! Der Link zum Auftritt: Natürlich in den Shownotes.

So. Was kann ein neuer Anbieter besser machen, als der Rest, um sich Marktanteile zu sichern bzw. den Marktanteil der anderen kleiner zu machen:
-    Positionierung
-    Experte / eine Kapazität in seinem Fachgebiet sein. Wer sich spezialisiert, ist immer Ansprechpartner Nr.1
-    Einzigartiges Produktdesign
-    Einzigartigen Produktnutzen
-    Weg von Informationswerbung hin zu Emotionswerbung*
*was ist der Unterschied?
Früher hat Informationswerbung noch funktioniert. Es gab neue Produkte, die man erklären musste und so gut wie keine Konkurrenz. Die Leute waren von Haus aus neugierig auf das neue Ding, zum Beispiel ein elektrisches Bügeleisen und man musste sie nur noch informieren, wie das Ding funktioniert.
Heute in unseren gesättigten Märkten funktioniert das nicht mehr. Es gibt unglaublichen Verdrängungswettbewerb und die Produkte in einer Nische ähneln sich fast bis auf's Detail. Information ist sowieso schon vorhanden und den Unterschied macht heute großteils die Emotion.

Beispiel Tee-Sorten:
Früher gab’s eine überschaubare Anzahl von Teesorten im Beutel oder lose. Immer mit dabei: der „Earl Grey“. Heute ist die Zahl der Teesorten förmlich explodiert. Es gibt Tees für jede Jahres- und Tageszeit. Winterzeit, Sommerzeit. Gute-Nacht-Tee, Guten-Morgen-Tee, Hüttenzauber, Kaminabend und so weiter. Es wird nach Ziel- und Altersgruppe unterschieden: Blasentee, Nierentee, Schlaf- und Nerventee für Ältere, Chai- und Eistee für Jüngere, Frauenpower, Körpertraum, Ich fühl mich gut-Tee und Yogi-Tees in verschiedensten Varianten.
Also: Auch die Tee-Hersteller werden hier richtig nieschig und versuchen da ihren Platz zu belegen und segmentieren fleißig ihre Zielgruppen. Und wie gesagt: Die gehen weg von der Information hin zur emotionalen Werbung: Schöne Produktverpackung, wohlklingender Tee-Name, wie z. B. „Innere Ruhe“ oder auch „Liebesfrucht“, beide übrigens von Teekanne.

Ja, fassen wir nochmal zusammen:
Wenn wir alle erreichen wollen, erreichen wir niemanden. Werbebotschaften kommen am besten an, wenn sie für eine bestimmte Zielgruppe gemacht sind. Nur eine glasklare Positionierung kann dafür sorgen, dass wir sogar gesättigte Märkte erobern können.

Das wünsch‘ dir.
Bis zur nächsten Episode.

Heute geht's um den Speed of Implementation. Besonders erfolgreiche Menschen haben eins gemeinsam: Von einer ersten Projekt-Idee bis zur Umsetzung gelangen sie sehr schnell. Laut der 72 Stunden-Regel sinkt die Chance, ein Projekt jemals umzusetzen auf gerade einmal 1 Prozent, wenn wir mit der Umsetzung nicht schon in den ersten 72 Stunden beginnen. Wann hast du zuletzt mehr als 72 Stunden verstreichen lassen, nachdem du eine tolle Idee oder einen Impuls verspürt hast, etwas unbedingt erreichen oder verwirklichen zu wollen? Bei mir ist das erst ein paar Tage her und es hatte Folgen. Deshalb die heutige Episode. Ich hoffe du bekommst daraus die Inspiration, deine Projekte schnell zu verwirklichen! --- SHOWNOTES Interview mit Starfotograf Eddie Wölfl Es ist immer zu spät | Reinhard Mey --- TRANSKRIPT Heute ist der 10. Oktober 2016. Ich nehm das hier auf, noch bevor mein Podcast überhaupt annähernd ne Struktur hat. Und auch in der Gewissheit dass das nicht die erste Episode sein wird, die online geht. Der Kaltstart heute hat einen triftigen Grund. Und zwar kam gestern ne Nachricht die mich so richtig aus dem Alltag gerissen und mir schonungslos gezeigt hat, dass ich nun endlich was tun muss, damit unser gemeinsames Abenteuer Podcast überhaupt jemals beginnen kann. Und ich hab die Ahnung, wenn ich jetzt nicht zum Mikrofon greife, wird's zu spät sein. Heut geht's also kurzentschlossen darum, die wichtigen Dinge für uns zu verwirklichen und in die Tat umzusetzen, bevor der geeignete Zeitpunkt vorüber ist und die gute Energie der ersten zündenden Idee sich langsam auflöst. Es geht um den "Speed Of Implementation", ich mag auch gern' die "72 Stunden Regel". Aber eigentlich sind das nur Worthülsen die wir verwenden um jemandem oder uns selbst klar zu machen, dass wir eigentlich nur unseren Hintern hoch bekommen müssen, damit sich endlich was bewegt. Die 72 Stunden Regel besagt, dass besonders erfolgreiche Menschen sehr schnell von der ersten Idee bis zur Umsetzung gelangen. Wenn du also diesen Impuls verspürst, ein geschäftliches Projekt tun zu wollen oder so ne richtig geile "once-in-a-lifetime-Idee" mit dir trägst, dann schwinden deine Chancen extrem, die jemals zu verwirklichen, wenn du 72 Stunden verstreichen lässt, bis du mit den ersten Schritten der Umsetzung loslegst. Einfacher gesagt: Hast du ne geile Idee - dann leg' los, noch innerhalb der ersten 72 Stunden, dann sind die Chancen groß, dass du das Ding auf'n Weg bringst. Ich hab' vor 15 Jahren schon ne Comedy Plattform im Internet gehabt und hab da jeden Freitag nen neuen Audio-Comedy-Clip gepostet. Damals gab's den Begriff "Podcast" nocht nicht, zumindest in meinem Wortschatz. Bin dann aber trotzdem damit für kurze Zeit im lokalen Radio gelandet. Ich hab' damals hauptberuflich noch als Angestellter gearbeitet, hatte relativ viel Freizeit und hab dann nach der Arbeit Photoshop, Videoclips, Comedyspots gemacht, Songs geschrieben, in drei Bands gespielt - und bin einfach immer den kreativen Impulsen gefolgt, die da halt so da waren. Dann kam irgendwann die Selbstständigkeit dazu. Meine Comedy hab' ich gerne dafür eingetauscht, es war auch einfach nicht mehr die Zeit dafür da und kaum vergingen 15 Jahre, machen auf einmal alle Podcast. Und ich finds ja klasse! Und da kam natürlich bei mir auch wieder die Sehnsucht auf. Seit Jahren trag' ich nun also den Wunsch in mir, quasi back to the roots wieder regelmäßige Audio-Beiträge zu machen, also schon weitaus länger als nur 72 Stunden und ich möchte diesen Mythos heute durchbrechen, diese imaginäre Schallmauer von 72 Stunden und nun endlich auch ganz offiziell wieder on air gehen. Und wieso gerade jetzt - ich hatte eingangs ja schon erwähnt, das hat nen triftigen Grund. Und eigentlich ist das jetzt von Oktober bis Weihnachten die absolut stressigste Zeit in meinem Office, wo ich normalerweise im Tunnel bin und keine neuen Projekte zulasse aber Zeit kann auch stehen bleiben, und bei mir war das gestern. Ich hab mich schon länger nicht mehr bei Eddie gemeldet. Eddie ist Fotograf, Kumpel von Stevie Wonder, auf Du und Du mit Janet & Michael Jackson, Sting und er leiht mir ab und zu mal seine megamäßige Kamera. Wir hatten jetzt schon länger keinen Kontakt mehr. Und vielleicht kennst du auch - du greifst zum Hörer, wählst die Nummer und legst wieder auf. So ging das bei mir schon ne Woche. Ich dacht' mir, - ähh, der hat jetzt sicher keinen Nerv, neulich hat er mir noch erzählt, er kommt gerade vom Shooting mit dem Drummer von Bon Jovi, und da willst' einfach nicht stören. Am Donnerstag hab' ich's dann endlich auf die Reihe bekommen, es klingeln zu lassen. Und es war zu spät. Am nächsten Tag erfahre ich, dass Eddie gestorben ist. In genau dieser Woche, in der ich das Telefon immer wieder zurück in die Ladeschale gelegt hab. Und deswegen jetzt sofort diese Aufnahme. Kein Warten mehr auf den geeigneten Zeitpunkr. Die ist für dich Eddie, du bist und warst eine mega Inspiration für alle, die mit dir Zeit verbringen durften. Dieses Signal geht raus an dich. Also: Egal ob beruflich oder privat - ich kann dir nur den Tipp geben: Pack deine Sachen an. Hör auf die Impulse, die Signale die du bekommst, weil die 72 Stunden sind extrem schnell vorbei. Ich hab dir in den Shownotes ein Interview hinterlassen, dass ich mit Eddie gemacht hab. Es sind möglicherweise die letzten Filmaufnahmen, die's von ihm gibt. Schau es dir unbedingt an. Denn wenn jemand ein Beispiel für den "Speed Of Implementation" oder die "72 Stunden Regel" ist, dann ist das Eddie. Aufgewachsen in meiner kleinen Heimatstadt Kaufbeuren mit 40.000 Einwohnern kurzentschlossen ab in die USA und da der Aufstieg zum absoluten Star-Fotografen. Und du musst ihn mit eigenen Augen gesehen haben, um zu begreifen, wie bodenständig jemand sein kann, der jeden Tag mit all diesen Stars Tag und Nacht unterwegs war. Wir beide haben zu dem Video so extrem gute Resonanz bekommen - von Leuten, die das Video gesehen haben und die ich dann getroffen habe die mir gesagt haben es war so inspirierend und so berührend, einfach weil Eddie so unglaublich authentisch und erfrischend ist und ich garantier' dir, nach dem Video kommst du in die Gänge, packst deinen nächsten großen Traum am Schopf und machst dein Ding. Also: Schau in die Shownotes, es ist ein Youtube Link und ich garantier' dir, das ist pure Inspiration. Und sollte dir das noch nicht genug sein, dann hab' ich dir noch nen Link obendrauf gepackt zu einem Song von Reinhard Mey, der heißt "es ist immer zu spät" der uns nochmal die Dringlichkeit klarmacht, endlich die Nichtigkeiten zu ignorieren und die Dinge zu sehen, die halt am Ende wirklich von Bedeutung sind. Also: Nutzen wir ab sofort die Energie der ersten 72 Stunden, den Speed of Implementation damit es für uns nie zu spät, sondern immer die richtige Zeit ist. Das wünsch' ich dir. Bis zur nächsten Episode.

Kennst du schon die magische 7 in der Werbung? Fallen deine Werbeanzeigen der "Informationsüberlastung" zum Opfer und verbrennen so dein Werbebudget? Die heutige Episode ist für dich genau richtig, wenn du erfahren willst welcher Trick aus der Lernpsychologie deine Anzeigen ab sofort deutlich effektiver machen kann! Nie wieder Gehirnexplosion. Diesen Trick kannst du online und offline einsetzen. Viel Spass! --- SHOWNOTES Buchempfehlung für erfolgreiche Werbeanzeigen: "Wie wirken Anzeigen? Erkenntnisse aus 25 Jahren ARGUS-Copytests" Facebook + Marketing Crash-Kurs Mc Donalds Plakat Mercedes Benz Anzeige Hlunkur Anzeige --- TRANSKRIPT Achtung vor der heutigen Episode. Es könnte sein, dass du in den folgenden Minuten feststellst, dass du die letzten Jahre Werbeanzeigen geschaltet hast, die dein Geld fast vollständig verbrannt haben. Das tut weh. Wenn du aber zu der kleinen Gruppe der Menschen gehörst, die darin eine Chance wittern, dann willkommen zu Episode Nummer zwei. Gehirnexplosion. Es gibt im Marketing eine Zahl, um die kommt man einfach nicht herum. Die Sieben. Es ist fast schon unheimlich. Und wenn du schon den ein oder anderen Online-Marketing-Kurs besucht hast, dann weißt du wovon ich rede. Es ist so ähnlich wie Jim Carrey damals im Film Number 23 als er dieses Buch liest und besessen wird von der Nummer 23 und überall in seinem Leben Verschwörungen rund um sich und diese Zahl wittert. Und das kann dir wenn du's intensiv betreibst auch im Marketing so gehen. Da hörst du immer Sachen wie: Der Kunde benötigt mindestens 7 Kontakte mit unserer Marke, bevor er überhaupt eine Entscheidung trifft, zu kaufen. Oder, erst wenn der Kunde unsere Werbung 7 mal gesehen hat, dann erinnert er sich dauerhaft an uns. In einer Werbeanzeige dürfen nie mehr als 7 Informationseinheiten auf einmal stehen. Das ist zwar so gesehen alles nicht falsch, aber diese Studien sind eben auch schon etwas in die Jahre gekommen und was zum Beispiel das Online-Marketing betrifft, muss man da echt aufpassen. Dröseln wir das mal auf: Wenn du dein Werbebudget gerne offline einsetzt, zum Beispiel in Zeitschriften oder in der Tageszeitung, dann kommt das ganz gut hin, mit den 7 Kontakten. Zwischen den einzelnen Ausgaben der Tageszeitgung vergeht mindestens 1 Tag und wenn er Leser deine Anzeige dann ein zweites mal sieht, und ein drittes mal und soweit weiter, dann wächst die Chance natürlich, dass er sich dann irgendwann mal an dich erinnert, wenn er dein Produkt oder deine Dienstleistung tatsächlich braucht. Mit regelmäßigen Anzeigen landest du in seiner Birne ziemlich weit oben, also "on top of mind" und bist für ihn die erste Wahl, wenn's soweit ist. Das ist übrigens auch der Grund, warum Coca Cola immer noch Werbung macht - einfach, um ständig "on top of mind" bei den Zuckerwasserfans platziert zu sein - und zu bleiben. Aber die ersten Schritte dazu, sind halt laut den Forschungen mindestens 7 Kontakte. OK - weiter geht's. Online ist das ganz ähnlich. Der Kunde besucht deine Homepage, schaut sich ein bisschen um - und ist dann aus tausend möglich Gründen wieder weg. Vielleicht kommt grad ein Anruf dazwischen und er schließt einfach die Website und war nur 2 Sekunden drauf. Dann sieht er deinen Auftritt auf Amazon, du machst etwas Re-Targeting und du tauchst bei ihm wieder im Facebook Newsfeed auf. Und wenn du nicht zu aufdringlich warst, dann wird er sich nach 7 Kontakten mit deiner Marke auch ziemlich sicher an dich erinnern. Aber Achtung - das ganze kann Online auch mal ganz schnell ins Gegenteil schlagen und zu ner Abwehrhaltung führen. Und zwar, wenn du Online-User zum Beispiel auf Facebook mit immer der gleichen Anzeige verfolgst. Ich hab' das bei mir und einigen meiner Kunden schon ein paar ausgewertet und wir sind zu dem Schluss gekommen, die Anzeige zu stoppen, wenn die Einzelperson unsere Anzeige schon bis zu 4 mal angezeigt bekommen haben. Das ist ein Wert, der heißt bei Facebook "Frequenz" und wenn der also 4 oder noch mehr anzeigt, ist es für mich höchste Zeit, diese Werbung zu stoppen - oder zumindest das Bildmotiv auszuwechseln. Weil sonst kommt's zur sogenannten Banner-Blindness - und das heißt entweder blenden die Kunden die Anzeige dann schon ganz automatisch unbewusst aus oder sie werden genervt und markieren die Anzeige mit "will ich nicht mehr sehen" - und das führt dann bei der Facebook-Kampagne dazu, dass die schlechter performt und deine Werbekosten steigen. Aber noch viel wichtiger: Die Kunden sind deiner Werbung gegenüber jetzt negativ eingestellt und das gilt's auf jeden Fall zu vermeiden. Also online aufpassen: Nicht immer bringt die magische 7 nur positives für dich. Und jetzt noch zu einem Aspekt, der's wirklich bringt: Die magische 7 in der Anzeigengestaltung. Und zwar egal, ob du Zeitungsanzeigen, Online-Werbebanner oder Facebookanzeigen gestaltest oder gestalten lässt. Was jetzt kommt, kann das Maximum aus deiner Anzeige rausholen oder - wenn du's nicht beachtest deine Werbung fast vollkommen wirkungslos machen. Also nochmal Konzentration: Weil jetzt geht's um die Aufnahmekapazität unseres Gehirns und um nem Hammer aus der Lernpsychologie. Achtung: Unser Gehirn - ja auch deines - kann nur 7 Informationseinheiten gleichzeitig bearbeiten. Ich sag's nochmal: Unser Gehirn kann nur 7 Informationseinheiten gleichzeitig bearbeiten. Das heißt: Wenn in deiner Anzeige mehr als 7 - ich sag mal "Dinge" zu sehen sind, dann wird deine Anzeige nicht vollständig vom Betrachter erfasst. Warum ist das ne Katastrophe? Weil Anzeigen, zum Beispiel in der Tageszeitung nur maximal 3 Sekunden betrachtet werden. Oftmals sogar noch viel kürzer. Wenn deine Anzeige also nicht innerhalb von ein bis 3 Sekunden vollständig erfasst werden kann, dann verbrennt sie dein Geld. Irgendwas geht unter. Entweder die Headline, oder dein Logo, oder das Produkt, die Texte, ein Bild und so weiter. Jetzt wird's wichtig zu reduzieren. Auch wenn's weh tut. Blätter doch mal die Tageszeitung durch. In wie vielen Anzeigen immer noch ne Faxnummer steht oder sonstige Schlagwörter und hohle Phrasen, die nur Platz wegnehmen und die Anzeigen damit unnötig langsam machen, ist wirklich fatal. Was kannst du aus der Anzeige kicken, damit du auf höchstens auf 7 Elemente - also 7 Informationseinheiten kommst? Wenn deine Anzeige ein Bild und n' Logo enthält, dann sind das schon 2 Informationseinheiten. Und jetzt darf deine Überschrift nur noch 5 Wörter lang sein. Was hat das für einen Sinn? Deine Anzeige wird vom Betrachter komplett erfasst. Deine Anzeige wird damit "sehr schnell" Sie wird dadurch nicht zum Opfer der Informationsüberlastung .. dazu gleich noch ein paar wichtige Worte. Und klar: Es gibt die Anzeigen mit viel Text, zum Beispiel von den großen Autoherstellen. Die sind aber erstens meistens Seitenfüllend und zweitens könnte man den Textblock als eine Informationseinheit werten. Aber in jedem Fall funktionieren die meisten solcher Anzeigen auch, ohne dass man den Text lesen muss. So. Und jetzt noch ne' hammermäßge Info zur Informationsüberlastung. Was ist das überhaupt? Ein Beispiel. Die Informationsüberlasung in der Tageszeitung liegt bei 91%. Das heißt, 91 % der Zeitungsanzeigen kannst du in die Tonne treten. Die werden überhaupt nicht beachtet. Und nur die besten Anzeigen, die wenig Text haben und richtig Aufmerksamkeit auf sich ziehen, gehören zu den mickrigen 9 % der Anzeigen, die überhaupt eine bis 3 Sekunden angeschaut werden. Wie kannst du zu den 9 % gehören? Nur, indem du die magische sieben beachtest. Eine Anzeige, mit maximal sieben Informationseinheiten. Ein großes, aufmerksamkeitsstarkes Bildmotiv, dein Logo und ne' griffige Headline, bestehend aus maximal 5 Wörtern. Was aber, wenn du ein lokales Ladengeschäft hast und deine Telefonnummer, deine Anschrift und die Internet Adresse kommunizieren willst? Dann solltest du am besten überlegen, ob du die Headline noch weiter reduzieren kannst. Manche Anzeigen haben ein so starkes Bildmotiv, dass eine Headline nicht mal mehr nötig ist. Ich pack dir in die Shownotes ein paar Beispiele. Und dann kannst du dir noch die Frage stellen, was dir wichtiger ist: die Telefonnummer oder deine Internetadresse. Wichtig: Anzeigen mit hohem Textanteil haben eine Informationsüberlastung von nahezu 100% und werden nicht beachtet. Das ist die Gehirnexplosion, das ist die Informationsüberlastung. Ich weiß natürlich, dass es in der Praxis wahnsinnig schwer ist, das umzusetzen. Dass wir also unsere Botschaft mit nur sieben Informationseinheiten komplett rüberbringen. Und hier überleg ich mir dann halt immer vorher ganz genau welche Inhalte am wichtigsten sind, welche Botschaft ich also unbedingt auf einen Blick sofort erfassbar machen muss. Und die setze ich dann sehr prominent in Szene. Wenn ich ne Anzeige für ein Ladengeschäft mach', bei dem die Adresse sehr wichtig ist und auch die Telefonnummer, man muss ja auch bedenken, dass manche Menschen, gerade die älteren Semester vielleicht keinen Internetzugang haben, dann setze ich den Adress- oder Kontaktblock in der Anzeige optisch so ein, dass er meine Botschaft nicht verwässert und sehr kompakt an einer bestimmten Stelle steht. So wird er als nur eine Informationseinheit wahrgenommen und stört nicht weiter. Das ist ungefähr so, wie wenn ein Papa mit der Familie beim Essen sitzt, im Restaurant und die Kinder mal wieder einiges übrig lassen. Und jetzt denkt sich der Papa: Mensch, das gute Zeug können wir doch nicht einfach wieder zurückgehen lassen und wenn wir es einpacken isst's morgen aber auch keiner mehr, und er nimmt sich großmütig all der übrig gebliebenen Speisen an. Das macht er einige Zeit lang, auch zu Hause ist das gängige Praxis und die Folge ist, er nimmt so richtig schön zu. Bekommt auf Dauer Magenschmerzen, schläft deutlich schlechter ein am Abend, ist in der Früh weniger ausgeruht und so hat er hat überhaupt nichts davon gehabt. Und das ist so ungefähr dieser Effekt. Wenn du also Platz in der Zeitung oder online kaufst, dann Pack eben nicht alle vorhandenen Firmeninfos rein, weil du glaubst naja, wir können doch nicht so viel Platz übrig lassen. Das Gegenteil ist der Fall. Je mehr Platz du übrig lässt, desto mehr bist du gezwungen, nur die aller wichtigsten und trefflichsten Text- und Bildinhalte in deine Anzeige einzubauen. Je weniger Text und je weniger Schnickschnack du einsetzt, desto mundgerechter und ansprechender präsentierst du deine Botschaft. Weniger ist mehr. An diesem Spruch ist wirklich was dran. OK - das war ziemlich intensiver Stoff. Ich hab' das ganze Thema schonmal sehr anschaulich in nen Marketing Crash-Kurs gepackt. Der ist übrigens n' Teil meines Workshops Facebook für Firmen. Der is' völlig kostenlos, da kannst du dich einfach anmelden, den Link findest' auch in den Shownotes. Außerdem mit ne' Buchempfehlung zum Thema - wenn du Glück hast, findest du noch eins bei Amazon. Das Buch heißt "Wie wirken Anzeigen? Erkenntnisse aus 25 Jahren ARGUS-Copytests". Und da sind ganz viele super erfolgreiche Anzeigen der Big Player drin, zusammen mit Auswertungsergebnissen - und das ist mal richtig spannend, zu sehen wie der Blickverlauf der Zeitungsleser ist und welche Elemente einer Anzeige intensiv angeschaut oder eben auch mit Nichtbeachtung gestraft werden. Also höchst interessant, in den Shownotes, da ist einiges drin. OK. Ich hoffe, du konntest dir heute für dich bedeutungsvolle Inhalte mitnehmen und bist mit deiner eigenen Werbung wieder ein Stückchen weitergekommen. Das wünsch ich dir. Bis zur nächsten Episode.

Fotos sind mächtig. Und dieses Beispiel macht es deutlich. Wie die Kampagne eines Baumaschinenherstellers fast den Bach runterging aber im allerletzten Augenblick komplett gedreht wurde, darum geht es heute. Die unglaubliche Erkenntnis aus diesem Beispiel kannst du noch heute für dich und deine eigene Werbung umsetzen. Welche Fotos setzt du ab sofort ein, um den/die Entscheider von deinem Angebot zu überzeugen? Viel Spaß! --- SHOWNOTES Beispiel aus dem Buch "Die heimlichen Verführer" von Vance Packard --- TRANSKRIPT Es war einmal ein Baumaschinenhersteller, der hatte ein riesen Absatzproblem. Die neue Kampagne war schon voll am Laufen aber die Verkaufszahlen einfach nur unterirdisch. Wie die Kampage fast den Bach runterging aber im allerletzten Augenblick komplett gedreht wurde - und zwar mit einer super simplen aber hochgradig effektiven Umstellung, das erfährst du jetzt. Das Beispiel das jetzt kommt ist so genial, weil du die Erkenntnis daraus sofort für dich und deine eigene Werbung umsetzen kannst. Am Produkt hat's nicht gelegen, das war wie immer super: es ging um Großbagger. Und dem entsprechend auch um eine wichtige, ressourcenintensive Kampagne. Für den Hersteller der Großbagger ging's jetzt natürlich um alles weil der musste jetzt schleunigst herausfinden, warum Krieger seine Bagger kaufen wollte. Also haben die was ganz cleveres gemacht, und zwar haben die ihr Verkaufsteam direkt hingeschickt zu den Firmen die solche Bagger normalerweise kaufen und haben die befragt. Die haben den Einkäufern die Broschüren gezeigt, die neuen Bagger vorgestellt, Interviews gemacht und dann hat sich so langsam eine Erkenntnis rauskristallisiert, die überhaupt keiner auf'm Schirm gehabt hat. Und zwar haben die rausgefunden, dass sich die Einkäufer in den Firmen zu einem sehr großen Teil die Meinungen von den Baggerführern eingeholt haben. Das heißt, eigentlich waren nicht die Verkäufer, sondern die Baggerführer die Entscheider, ob man die Bagger kauft oder nicht. Also war klar: irgendwas muss den Baggerführern an der Werbung nicht gefallen haben. Und so war's auch. Und Achtung - das ist jetzt essenziell: Es lag an den Bagger-Fotos!!! Und das war keine Erkenntnis, die sofort klar war, sondern das kam erst ans Tageslicht, als man wirklich richtig nachgebohrt hat bei den Baggerführern. Und da wird's jetzt richtig tricky. Was war das Problem an den Baggerfotos? Die hat man von unten fotografiert. Eigentlich ganz logisch. Man wollte, dass die Baumaschinen möglichst groß, mächtig, majestätisch wirken. Garantiert super Fotos. Aber: die Baggerführer waren auf den Bildern nur winzig kleine Punkte und das ist halt nicht gut für's Ego. Nochmal: die Baggerführer waren nur winzig kleine Punkte. Und so kam bei den Baggerführern unbewusst das Gefühl auf, gar nicht gebraucht zu werden - im Gegenteil, auf den Fotos kam der ganze Ruhm den majestätischen Riesenbaggern zu. Und die Baggerführer waren im Vergleich dazu fast bedeutungslos. Ja und wenn dann der Baggerführer nein gesagt hat, dann hat das in diesen Fällen halt auch der Einkäufer gemacht. Eine wahnsinns Erkenntnis! Weil jetzt war glasklar, was die Kampagne retten konnte. Und zwar: Neue Fotos. Und die wurden jetzt von oben geschossen. Und zwar vom Blick her über die Schulter des Baggerführers. Bilder, die ihn als Herrn über die Maschine im Szene gesetzt haben. Und Achtung: die Verkäufe gingen durch die Decke. Ich liebe solche Geschichten raus aus der Praxis. Weil die machen so überdeutlich klar, wie komplex - aber auch oft super simpel die Mechanismen sind, die uns Menschen entweder zu Kaufverweigerern - oder eben auch zu Käufern machen. Und in der Geschichte stecken für mich gleich mehrere Erkenntnise. Und ich hab die mal als Fragen aufgeschrieben. Es sind drei Stück. Wer ist der Entscheider? Wessen Ego muss befriedigt werden? Welche Perspekive ist dazu notwendig? Schauen wir uns die drei Punkte mal genau an: 1. Wer ist der Entscheider? Ob du jetzt Bagger verkaufst oder Wohnzimmermöbel. Die Frage nach dem Entscheider ist absolut und in jeder Branche wichtig. Wenn du Verkaufstexte schreibst, Fotos oder Farben für deine Werbemittel auswählst oder im persönlichen Gespräch verkaufst: Du musst wissen, bei wem deine Botschaft ankommen muss - und nicht nur irgendwie, sondern am besten direkt ins Herz. Fast kein Kauf auf dieser Welt wird rational entschieden. Nicht einmal bei so hohen Summen, wie sie für Großbagger ausgegeben werden. Überleg' mal: Der Einkäufer für Großbagger wählt seinen Lieferanten, weil der Baggerführer einfach ein gutes Gefühl bei der Sache hat. Das sind ganz unbewusste Prozesse! Natürlich hat der Baggerführer dem Einkäufer niemals gesagt: Du - ähhh nöööö. Den kauf ma jetzt nicht. Weil mein Ego ist da jetzt einfach nicht befriedigt. Da werden Gründe gesucht, warum die Baumaschinen vom Mitbewerber einfach besser sind. Nur der wahre Grund - der sitzt halt oft ne Etage tiefer. Und dann kann man den Einkäufen oder den Bagger führen ja gar keine Fotos machen. So funktioniert der Mensch nun mal. Ja und wie gesagt, egal ob wir nun Bagger oder Wohnzimmermöbel verkaufen: wenn wir nicht wissen, wer über den Einkauf entscheidet, dann wird's richtig schwer Umsatz zu machen. Wenn du Möbel verkaufst und da ein Pärchen vor dir steht, schau dir die Beiden doch mal an. Wer hat das Funkeln und die Leidenschaft in den Augen, die Kaufentscheidung so'n bisschen für den anderen mit zu treffen? Die Frau? Könnte gut möglich sein. Und wenn wir jetzt mit etwas Empathie und aktivem Zuhören das Gespräch führen und zwar eingehend auf die Frau in dem Fall, dann tut das auch unserer Abschlussquote gut. Es lohnt sich also in jeder Verkaufssituation, den Entscheider zu finden und natürlich dann auch mit den passenden Argumenten zu adressieren. Und bitte jetzt richtig verstehen: Es geht nicht um die Manipulation unserer Kunden. Ganz im Gegenteil! Wenn du deinen Kunden sehr gut verstehst, dann kannst du ihm das absolut beste Beratungs- und Einkaufserlebnis bieten. Du hörst ihm zu, nimmst ihn ernst, respektierst ihn und empfiehlst ihm obendrein noch genau das für ihn passende Produkt, nachdem er ja sowieso schon gesucht hat. Und mit deiner Hilfe bekommt er's auch. Das ist dann doch für alle ein richtig gutes Gefühl. OK. Das war Punkt 1: wer ist der Entscheider. Punkt zwei. Wessen Ego muss befriedigt werden? Nicht in jeder Kampagne steckt die Ego-Frage. Aber hier. Jetzt sagst du - na ist doch klar. Das Ego des Entscheiders ist hier wichtig. Yep, aber in der Praxis kommt es vor, dass in der Entstehung von so ner Kampagne noch ganz viel andere Egos mit dabei sind. Hier vielleicht der Baggerhersteller selbst. Der will seine Prachtobjekte natürlich hammermäßig in Szene gesetzt gesehen. Dann gibt's ja noch die Werbeagenturen, die vielleicht ihre super geniale Idee in den Mittelpunkt stellen möchten und und und. Und da kann's schonmal vorkommen, dass man unterwegs den Fokus verliert - und in dem besonderen Beispiel muss man ja auch erstmal drauf kommen, dass der Baggerführer so meinungsbildend ist. Also nochmal die berechtigte Frage von Punkt zwei: Wessen Ego muss befriedigt werden? Punkt 3: Welche Perspektive ist dazu notwendig? Und der Punkt hat hier sogar gleich zwei Bedeutungen. Erstmal gibt's da die Perspektive des Entscheiders. Wie muss der sich sehen? Und dann gibt's noch ne Perspektive - und zwar die Perspektive der Kamera - sprich: Das Foto. Aus welcher Perspektive muss das überhaupt aufgenommen werden? Und da hat man dann ja im Nachhinein hoch effektiv nachgebessert. Also auch ganz wichtig: Punkt 3 - welche Perspektive ist notwendig? OK, fassen wir zusammen. Die Kampagne für Großbagger läuft nicht. Man findet aber durch intensive Gespräche heraus, dass man sich in der Entscheider-Frage getäuscht hat. Und versucht jetzt, mit einer neuen Perspektive die Einstellung der Baggerführer gegenüber dem Produkt positiv zu beeinflussen. Und Achtung: nach alldem wird eine einzige Sache gemacht: Ein neues Foto. Und wir sprechen hier über eine Kampagne für Großbagger. Ich sag das deswegen noch mal, weil ist so irre ist. Hast du schon mal die amerikanischen Großbagger gesehen? Das sind diese riesigen Monstermaschinen, die man bei uns nur aus den TV Berichten von Galileo kennt oder aus den Männersendungen, die auf Dmax laufen - ich weiß gar nicht ob's den Sender überhaupt noch gibt. Ja und nach all den Anstrengungen macht das Foto den Unterschied. Weil: Das Foto geht direkt ins Herz. Fotos müssen nicht über unser Sprachzentrum laufen und dort erst kompliziert übersetzt werden, wie z. B. Texte. Fotos gehen direkt ins Unterbewusstsein. Das Foto befriedigt das Ego - der Entscheider ist richtig gut drauf - und alle sind happy. Ich hab für uns - also die Selbstständigen, Unternehmer, Werbetreibenden jetzt zum Schluss der heutigen Episode nochmal ne Frage formuliert, die auch für uns alles verändern kann. Achtung: Welche Fotos können wir ab sofort verwenden um dramatisch mehr Umsatz zu generieren? Auch spannend ist natürlich auch die andere Seite der Medaille: Welche Motive haben denn bisher meine Verkäufe verhindert? Wohl dem, der sich darüber Gedanken macht. Bilder sind im Print das mächtigste Werkzeug, müssen in unserem Hirn - dort im Sprachzentrum nicht übersetzt werden und gehen direkt ins Unterbewusstsein, lösen dort Emotionen aus, produzieren Widerstand oder machen unser Angebot unwiderstehlich. Also wählen wir unsere Motive mit Bedacht, aus der richtigen Perspektive, dann erreichen wir auch das Herz unserer Kunden. Das wünsch ich dir. Bis zur nächsten Episode.

In dieser Episode erfährst du, wie mir Marketing den ... Hintern gerettet hat und wie du davon provitieren kannst!

Signal ans Kundenherz: Hier bist du richtig, wenn du selbstständig oder unternehmerisch tätig bist und du von Marketing und inspirierenden Erfolgsstrategien einfach nicht genug bekommst. Schön dass du dabei bist!

 

--- TRANSKRIPT Es ist so laut da draussen in der rauhen See des Marketings. Aber wie schaffen es trotzdem immer wieder neue Marken deutlich aus dem Meer der vergleichbaren Produkte und Dienstleistungen herauszuragen. Wenn dich das interessiert und du dich schon immer gefragt hast, wie du das entscheidende Leuchtsignal am Werbehorizont sein kannst - trotz der bis zu 9.000 Werbebotschaften, denen wir heute täglich ausgesetzt sind. Wenn du wissbegierig bist und tiefgründig abtauchen willst, um die Quellen deiner Kundenströme genau zu erkunden, dann bist du hier genau richtig. Mein Name ist Michael Kiechle-Pausch und du hörst "Signal ans Kundenherz". Meine Mama hat immer gesagt: Mensch Kerl, mach was solides, lern' was gescheites, du kannst doch so gut mit Computern. Versuch's doch mal im Büro. Das ist sicher. Geregelt. Ich war immer schon sehr kreativ und besonders die Rockbands hatten's mir angetan, in denen ich durchaus mit Erfolg die Wochenenden in immer fremden Orten und auf neuen Bühnen verbracht hatte. Aber, das war ja nichts solides. Nichts geregeltes. Und weil ich mit 16 noch überhaupt keine Ahnung hatte, wo's beruflich für mich hingehen könnte, hab' ich's gemacht. Das Sichere. Weil ich wollte ja nicht zum Sozialfall oder zur Schmach meiner Familie werden. Was darauf folgte, waren die beruflich langweiligstens 10 Jahre, die man sich überhaupt vorstellen kann. Kennst du das wenn du einen Job machst, der sich anfühlt als würdest du nem Langhaardackel gegen das Fell streicheln? Die erste Lehre als Bürokaufmann im Autohaus hab' ich dann nach 3 Monaten auch prompt, energisch - aber dafür sicher und geregelt beendet. 1 Jahr Zeitvertreib im Gundlehrgang für Kaufmännische Berufe folgte, bis dann ich dann doch noch die Odysse auf mich nahm, mich dreieinhalb Jahre zum Groß- und Außenhandelskaufmann gegen das Fell streicheln zu lassen. In der Berufschule war ich aufgrund meines großen Interesses an der fachlichen Materie so schlecht, dass ich die schriftliche Abschlussprüfung vergeigt hab und noch zusätzlich ein halbes Jahr dranhängen musste, weil erst 6 Monate später fand die mündliche Prüfung statt, mit der ich meinen Hals nochmal aus der Schlinge hätte ziehen können. Rein hypothetisch. Ja und dann kam diese Begebenheit diese Entdeckung die dann bei mir dazu geführt hat dass es endlich Klick gemacht hat. Kurz vor der mündlichen Prüfung: Es war Hochsommer, ich saß bei meinen Eltern im Garten, die Sonne brannte auf mein Haupt und der große, schwere Schulordner warf einen scharfkantigen, tiefschwarzen Schlagschatten auf meinen Schoß. Dacht' ich mir: Wenn Gott will, dass ich siegreich aus dieser Schlacht hervorgehe, dann muss es einfach genügen, wenn ich nur ein Fach - nein - besser noch - nur ein auf ein Thema lerne. Und ich blätter so diesen hässlichen Ordner durch, geprägt von Tintenflecken und bösen Erinnerungen und da sticht aus all dieser Tristheit das Thema Marketing heraus. Und es war faszinierend. Gänsehaut mitten im Hochsommer. Wie konnte mir dieses spannende Fachgebiet nur dreieinhalb Jahre verborgen geblieben sein? Na ganz einfach - ich hab' meine komplette Schulzeit verdrängt. Aber: Das war was anderes. Das sah nach Spaß aus: Warum kaufen Menschen? Was bewegt Männer dazu, sich alle zwei Jahre neue Autos mit immer mehr PS zuzulegen? Und ist es nicht interessant, dass erotische Anzeigenmotive von sehr leicht bekleideten Damen gleichermaßen Männer und Frauen anspricht? Für mich war klar - das ist mein Thema. Die geheimen Motive der Käufer und ich lernte, lernte und lernte. Da stand ich vor den zwei Prüfern, die mich grauschläfig und streng in die Mangel nahmen - aber dann wendete sich das Blatt und die Magie begann: "Na - dann ziehen Sie mal ne Karte." (Schönen Gruß an Herrn Kastner). Im ernst? Da standen 50 Pappkarten in einer Box - mit je einem Thema drauf - und nun sollte der Zufall entscheiden, über was ich hier referieren muss? Ich weiß heute nicht mehr was auf meiner Karte stand, aber instinktiv polterte es aus mir heraus: "Hat das irgendwas mit Marketing zu tun?" .. Zurück kam: "Naja, so ... entfernt schon." Yippey. So nen Laberflash hatte zuvor im Beisein von Autoritätspersonen sicher noch nie gehabt. Ne glatte 1. Und mein Ticket raus aus der Schule war eingelöst. Den Job als Groß- und Außenhandelkaufmann hatte ich zwar immer noch an der Backe aber irgendwie änderte sich jetzt alles. Mein Chef hat mein Talent gewürdigt, meine neugewonne Inspiration, ja die Leidenschaft und ließ mich einen Flyer machen - inklusive Produkt- und Modelfotografie, Text, Satz und Layout und gedruckt hab' ich's damals auch noch selber. Und als dann 2 Wochen später der erste Auftrag über 40.000 DM für 4-farbige Halbedelsteine kam, durfte ich die lang gehasste Kaltakquise am Telefon gegen den neuen Posten im Kreativbereich eintauschen, zumindest halbtags. Sprung ins Heute: Seit 10 Jahren bin ich Seite an Seite mit Selbständigen, Unternehmern, Unternehmerinnen, Markenverantwortlichen von kleinen und größeren Firmen. Ich bin dort als Berater, als Designer, als Vertrauter, als Facebook-Marketingexperte mit im Boot. Und es geht mir für die Firmen immer darum, den Kunden das Einkaufserlebnis so leicht und so schön wie möglich zu machen, anstatt uns das Verkaufserlebnis sodass es im Idealfall mehr freiwillige Einkaufssituationen unser Kunden gibt, die sich einfach ganz von selbst bei uns melden und immer weniger Verkaufssituationen, die wir mühsam anleiern müssen. Ja, und um alle diese Erfahrungen direkt aus der Praxis soll's für dich, für uns hier im Podcast "Signal ans Kundenherz" gehen. Und ich weiß, ich bin gerade ein bisschen blumig geworden, hab etwas ausgeholt, was meine Person betrifft, aber ich denke wenn du mich jetzt schon ein bisschen kennst, dann verstehst du vielleicht besser, wieso ich an der einen oder anderen Stelle immer noch auch nach all diesen Jahren diese Leidenschaft und Begeisterungsfähigkeit für das Thema Marketing an den Tag lege und ich hoff' natürlich, ich kann diesen Spaß an dich weitergeben und der hilft dir dabei, dein Unternehmen weiter zum Blühen zu bringen. Taktiken, Tipps, Strategien, die funktionieren, aber auch Dinge, die du unbedingt in deiner Werbung vermeiden solltest hab ich für dich vorbereitet. Ab und zu sind garantiert ein paar spannende Gäste aus dem Metier mit dabei. Und sicher auch mal der ein oder andere Selbstständige aus dem innovativen Kleinbetrieb, weil mit großen Budgets Kampagnen zu machen ist eine Sache - aber eine weitere Kunst ist die, mit kleinen Mitteln für große Aufmerksamkeit zu sorgen. Und da gibt's einiges, was richtig Spaß macht und knallt. Und da freu ich mich schon drauf. Zum Abschluss ein Zitat von John Naisbitt, das ist raus aus seinem Buch "Megatrends" von 1984: "Die Informationsfülle liegt so fantastisch hoch, dass wir uns durch schreien bemerkbar machen müssen, um überhaupt gehört zu werden." Ich sag's gern nochmal: Das Zitat ist von 1984 - und da gab's noch kein Internet. Und damit wir eben nicht mehr so schreien müssen, um überhaupt gehört zu werden, gibt's ab sofort diesen Podcast. Ich hoffe du beginnst mit mir das spannende Abenteuer durch die Werbepsychologie, das Facebook-Marketing, die geheimen Motive deiner Kunden und das wir's gemeinsam immer wieder neu entdecken, dein eigenes Signal zum Kundenherz. Das wünsch' ich dir. Bis zur nächsten Episode.