Wie schreibt man richtig gute Texte? Das machst du mit der richtigen Portion "Bedeutung", "Resonanz" und ... hör einfach mal rein!
--- SHOWNOTES
Text-Tuning von Tilo Dilthey
Texterin Laura Belgray (Talking Shrimp)
--- TRANSKRIPT
Ich schau‘ gerade die Tageszeitung durch. Diese hier hat jetzt zum Beispiel ne‘ Auflage von 24.833. Wer hier ne‘ Anzeige schaltet, der ist damit natürlich nicht alleine. Und wer sich Aufmerksamkeit teilen muss, dessen Botschaft sollte mal lieber interessant sein.
Und ich stell‘ mir gerade vor, wie es wäre keine Konkurrenz zu haben – also für’n Moment lang die ungeteilte Aufmerksamkeit von potenziellen Neukunden nur für mich ganz alleine zu haben. Und ich seh‘ mich so in Gedanken auf ne‘ Bühne gehen, da steht n‘ Mikrofon und ich hätte tatsächlich diese eine riesen Chance, meine aller wichtigste Botschaft in drei Sätzen an 24.833 Menschen über so ne richtig fette Tonanlage raus zu posaunen. Und jeder von denen hätte vielleicht noch einen Mitbewohner mitgebracht – Ehemann, Ehefrau, Kind, WG-Mitglied oder notfalls sein Haustier.
Ich glaub‘ ich würde mir schon eine Woche vorher genau überlegen, was ich sage und besonders wie ich es sage. Wer sitzt da vor mir? Was sind das für Leute? Was wollen die hören? Und ich weiß, ich hab‘ nur diesen einen Augenblick – die eine Chance um meine Botschaft an die Frau und an den Mann zu bringen. Das würden gehaltvolle, erhellende, wundersame – gar treffliche Worte sein, die ich da abfeuern dürfte.
Und jetzt könnte man doch meinen, dass sich Menschen, die eben nicht ganz alleine auf `ner Bühne stehen und die sich ihre Präsenz noch mit anderen Mitbewerbern teilen müssen (in der Zeitung) … dass die sich noch intensivere Gedanken machen, um von ihren Kunden auch wirklich wahrgenommen zu werden um denen klar zu machen, wie genial ihr Service wirklich ist. Und warum die Welt ihr Produkt unbedingt braucht.
Aber das Gegenteil ist oft der Fall. Ich les‘ dir jetzt die plattesten Plattitüden aus dieser Tageszeitung vor – und damit herzlich willkommen zu Episode Nr. 7 – Klartext Baby.
Heute: „Klartext!“ - Praxisbeispiele aus der Werbung. Ich möchte dich bitten jetzt mal für’n Moment die Augen zu schließen, aber bitte: nicht am Steuer und nach Möglichkeit auch nicht beim Joggen – denk dran, du bist nicht allein im Straßenverkehr.
Aber wenn du die Möglichkeit hast, dann stell‘ dir doch mal vor, dass ich alle Worthülsen, die ich dir jetzt vorles‘ - tatsächlich genauso aus nur drei Werbeanzeigen dieser Tageszeitung zusammengetragen habe.
Und ich teil‘ diese 8 Worthülsen jetzt mal in zwei Hälften und wir stellen uns vor, da würde auf der linken Seite eine Anzeige der Firma Schulz – und auf der anderen Seite die Anzeige der Firma Ziegler stehen. Die einen sind im Sanitärbereich tätig, die anderen sind Maurer.
OK: Hier die Firma Schulz, Sanitär:
Kompetente Beratung
Fach- und termingerecht
Erstklassiger Service
Wir freuen uns auf Sie
Und jetzt die Firma Ziegler, Maurer:
Top Beratung
Sauber und termingerecht
Zuverlässiger Service
Wir freuen uns auf Ihren Besuch
Fällt dir da was auf? Alle Argumente sind komplett austauschbar und sagen gar nichts aus. Und selbst wenn einer der beiden nicht aus dem traditionellen Handwerk kommen würde, sondern es vielleicht ein Autohaus wäre – es würde nicht mal auffallen!
Top Beratung
Sauber und termingerecht
Zuverlässiger Service
Wir freuen uns auf Ihren Besuch
Dröseln wir das mal auf:
Jetzt sagst du vielleicht: Na komm‘ schon – Top Beratung ist doch ne prima Sache in unserer Servicewüste Deutschland: Ja schon. Nur ist dieser Nutzen belegbar? Wer sagt das? Sagen das die Kunden oder du selbst über dich? Wer kann das bezeugen? Und wenn das wirklich stimmt, dass deine Beratung Top ist, WAS ist daran Top?
Jetzt kommen wir nämlich zum Kern der Sache.
Um es mit den Worten von Tilo Dilthey zu sagen – raus aus seinem kleinen aber feinen Buch „Text-Tuning“:
Er sagt: „Worthülsen gehören in die Tonne […] Wenn Sie […] hervorragende Qualität anbieten, dann ist sie bitte titangehärtet oder von Stiftung Warentest mit sehr gut bewertet […]. Auf jeden Fall aber: Konkret und belegbar. Und statt eines engagierten Services bieten Sie bitte den 24-Stunden-Service oder einen Service, der in spätestens einer Stunde beim Kunden zu Hause ist oder der im ersten Jahr kostenlos ist oder … oder …“
Der Link zum Buch „Text-Tuning“ wie immer in den Shownotes.
Und nochmal zur Erinnerung: Unser Thema heute ist „Klartext“. Und da müssen wir in unserer Aussage schon auch mal konkret werden.
Was ist denn das für ein erstklassiger Service? Wie sieht der konkret aus? Was ist an dem Service so erstklassig? Ist es vielleicht ein Service, der wirklich rund um die Uhr für mich da ist, auch wenn ich nachts um drei anruf’? Ja das wär’ schon ein Argument für mich – aber nur erstklassiger Service? Das kann ja jeder sagen. Aber n’ 24 Stundenservice – der ist nachprüfbar und ist ein handfestes Argument.
Und nochmal: wer würde sich ernsthaft im Olympiastadion vor 25.000 Menschen stellen und zaghaft in das Mikro hauchen: „Ich berate sie top und freu mich auf Ihren Besuch.“ Ich mein: was soll das sein? Ich will doch schwer hoffen, dass ich von nem Profi top beraten werde und dass der sich dann wenigstens freut wenn ich bei ihm aufschlag’ und ihm mein Geld bring’. Aber was hab ich wirklich davon – was ist für mich dabei drin?
Und jetzt sind wir beim Nutzen. Wenn ich als Interessent nicht erkennen kann, was an einem Angebot wirklich für mich drin ist und welchen konkreten Vorteil ich davon hab, der dann auch nachweisbar ist, dann schau ich mich beim Mitbewerber um, der dann vielleicht mit konkreten Argumenten für mich zur Stelle ist.
„Top Beratung“: na also die sollte doch jeder haben. Zahnarzt, Schuster, Personalcoach und Hypnotiseur.
„Sauber und termingerecht“: setzen wir das nicht alle voraus?
„Zuverlässiger Service“: ja was denn sonst?
„Wir freuen uns auf Ihren Besuch“: ach was - ich bitte dich!
Wie wär‘s mit: „Wir renovieren Ihre Wohnung garantiert staubfrei.
Unser Team versteht sich blind und deshalb müssen Sie sich außerdem um keine Terminabsprachen mit den verschiedenen Gewerken kümmern.
Fahren Sie beruhigt in den Urlaub – wenn Sie wiederkommen ist der Umbau fertig.
Die Fachberatung bei Ihnen zu Hause bis hin zum fertigen Angebot schenken wir Ihnen wenn Sie uns bis zum … anrufen und die Beratung vereinbaren.
Fertig. Welchen Nutzen bekommt der Kunde?
1. Einen garantiert staubfreien Umbau – das ist sehr wertvoll, wenn man in der Umbauphase zu Hause wohnt und die anderen Räume nicht mit Baustaub belegt haben will
2. Keine lästigen Terminvereinbarungen – 1x Auftrag erteilt, alles läuft von selbst, die Handwerker verständigen sich unter sich – super bequem
3. Beratung geschenkt, kostenloses Angebot – das ist auch nicht selbstverständlich
Und wer schon einmal vom Nachbarn gehört hat, wie ein Umbau sonst noch so ablaufen kann, der schaut sich diese Argumente sicher nochmal genauer an. Für ihn bekommt dieser Text jetzt Bedeutung. Und das ist es doch, was einen guten Text ausmachen sollte. Bedeutung statt leerer Worthülsen. Denn wenn du in Publikationen Werbung machst, hast du eben die Chance vor locker 25.000 Menschen deine Botschaft loszuwerden. Wäre doch jammerschade, wenn du dann sowas bringst wie „ich bediene Sie termingerecht“.
Und ob du jetzt den Vergleich mit dem Mikrofon auf der Bühne vor 25.000 Zuhörern, oder einen anderen bemühst – Mir hilft es jedenfalls immer, mir noch mal bewusst zu machen das jegliche Kommunikation nach außen die Chance sein könnte, meine Botschaft mit Bedeutung aufzuladen und sie somit den entscheidenden Grad effektiver zu machen, den’s einfach braucht, um trefflicher als die Anderen zu texten. In der Werbung ist es wie im Profisport: Nur 1% mehr Einsatz, Leidenschaft, Akribie – oder wie immer du es nennen willst – dieses eine Prozent entscheidet am Ende, wer gewinnt. Warum war Michael Schumacher meistens vor seinen Teamkollegen – die genau das gleiche Auto hatten. Das eine Quäntchen hat den Unterschied gemacht. Also – auch beim Texten oder vielleicht gerade beim Texten lohnt es sich, nochmal zu schauen, ob die Worte auch wirklich Bedeutung haben. Das kann der entscheidende Schumacher-Faktor sein.
Am besten natürlich, wenn ich vorher schon genau weiß, welchen Service- oder Produktnutzen sich mein Kunde wünscht. An was denkt er oder sie, wenn sie die Kerzen ihres Geburtstagskuchens aus pustet? Was beschäftigt sie und welches Problem hält sie nachts wach?
Und zum Thema nachts wach halten hab ich noch n’ super Beispiel für dich, dass ich neulich in ner Podcast-Episode von Rick Mulready gehört habe. Bei ihm war die Texterin Laura Belgray zu Gast und hat folgendes Beispiel gebracht:
Sie hatte nen‘ Kunden aus der Finanzbranche und der hatte das Problem dass seine Homepage nicht so richtig performt hat. Also zu wenig Besucher seiner Seite haben sich bei ihm gemeldet. Er war spezialisiert auf die (ich hoff’ ich übersetz’ es richtig) Finanzplanung von geschiedenen Frauen. Und direkt auf seiner Startseite stand die dicke Überschrift: wir helfen geschieden Frauen ihr Vermögen und Ihre Werte in Einklang zu bringen.
So, und jetzt wichtig – versuch mal die Perspektive der geschiedenen Frau einzunehmen.
Die Texterin hat sich jetzt gefragt: welche Frau, die gerade eine Scheidung hinter sich hat, wacht nachts um 3:00 Uhr auf sitzt im Bett und denkt sich schweißgebadet: oh mein Gott, mein Vermögen ist nicht mit meinen Werten in Einklang. Wenn doch nur jemand käme und mein Vermögen mit meinen Werten in Einklang bringen würde – dann wäre mein Leben perfekt.
Das würde so im echten Leben nie passieren.
Dann haben sie’s geändert in: Das Leben nach einer Scheidung geht weiter. Stell sicher, dass es dein Geld auch tut. Ist jetzt aus dem Englischen heraus vielleicht nicht perfekt übersetzt, aber ich denke du merkst den Unterschied. Das Leben geht weiter: hier kommt wieder ein bisschen Hoffnung ins Spiel. Das sind ja vielleicht gerade die Gedanken, die hier vorherrschend sind: ist mein Leben jetzt vorbei? Wie geht’s weiter? Und all solche Fragen. Und das Abstrakte ist jetzt weg. Das sieht man ja häufig in der Werbung für Finanzdienstleister, so quasi über Geld spricht man nicht. Und vielleicht kommen auch daher diese Worthülsen wie „das Vermögen mit den Werten in Einklang zu bringen“. Und eben das Schwierige an solchen Worthülsen: sie bedeuten den Menschen in ihrer Situation herzlich wenig.
Noch ein anderes Beispiel: eine Kundin von ihr, die Eltern geholfen hat, ihre fehl-erzogenen Kinder wieder auf Spur zu bringen. Die hatte auf ihrer Homepage folgende Headline: „Lerne deine Auszeiten zu transformieren“. Keine Ahnung, was das heißen soll. Nur, dass sicher niemand in der Nacht aufwacht und sich als erstes denkt: verdammt, ich muss unbedingt meine Auszeiten transformieren. Ich brauche unbedingt einen ganz neuen Weg für meine Auszeiten. Wenn ich nur meine Auszeiten revolutionieren könnte!
Das ist aber nicht, was diese Eltern wollen. Sie wollen einfach nur Kinder, die sich ordentlich benehmen. Und die Auszeit ist eine Folge davon.
Und deshalb die neue Headline:
Hab’ Kinder, die du überall mit hinnehmen kannst, ohne ein Oger zu sein. Wer sich erinnert: ein Oger ist das große grüne Ungetüm – der Protagonist aus dem Animationsfilm Shrek. Die Headline funktioniert natürlich in Amerika auch wieder besser, als eins zu eins übersetzt im Deutschen.
Und auch hier wieder: einfache Sprache, die Resonanz erzeugt. Weg vom Abstrakten, hin zu konkreten, alltagstauglichen Gedankengängen. Weil was wollen diese Eltern? Sie wollen nicht schreien, keine üblen Wörter verwenden müssen und im Restaurant einfach mal nicht die lauten Störer sein.
Also wirklich sehr spannend, einfach mal überlegen, in welchen Gedankengängen sich die Kunden gerade befinden könnten, und dann Botschaften mit Bedeutung, in einfacher Sprache verwenden, die beim Empfänger auf Resonanz treffen.
Also, ich fass' noch mal zusammen:
Wenn wir schon nach außen kommunizieren, dann nutzen wir doch unseren Chancen. Welche Botschaften haben für deine Kunden Bedeutung? Was geht ihnen im Kopf herum, wenn sie nachts aufwachen und was wünschen die sich, wenn sie ihre Geburtstagskerzen auspusten? Und kannst du diese Wünsche, Ängste, oder Sehnsüchte in einfache Worte packen, die du im echten Leben auch verwenden würdest?
Was ist an deinem Service denn so besonders? Kannst du es beweisen? Dann tu’s. Mit Kundenmeinungen, Testergebnissen, Garantiesiegeln und so weiter.
Es geht um Relevanz, Resonanz, Bedeutung und an oberster Stelle immer um den greifbaren und klaren Kundennutzen.
Und vielleicht hat dich diese Episode ja schon auf ein paar Ideen gebracht, die du gleich beim nächsten „Klartext“ den du schreibst mit einbauen kannst.
Ich hoffe diese Episode hatte Bedeutung für dich, schön dass du dabei bist und ich hoff‘ natürlich, dass auch die nächsten Folgen – immer donnerstags bei dir auf Resonanz treffen und dich immer wieder ein Stückchen weiter bringen.
Das wünsch‘ ich dir.
Bis zur nächsten Episode.
Warum Facebook für Firmen nichts mit dem zu tun hat, was du vom "privaten Facebook" kennst und wie du auf Anhieb tausende Interessenten auf dein Angebot leitest, erfährst du heute in Episode 6.
--- SHOWNOTES
Buchtipp: Prinzip kostenlos (Kerstin Hoffmann)
Facebook Video-Kurs
--- TRANSKRIPT
Heute wird’s hoch emotional – weil es geht um Facebook-Marketing. Und ich sag‘ das deshalb, damit du schon mal vorbereitet bist, und verstehst, wieso ich an der ein oder anderen Stelle sicher auch mal ich sag‘ mal begeistert bin. Mit der heutigen Episode wird es dir wie Schuppen von den Augen fallen, warum viele Firmen Facebook schon zu ihrem Marketingwerkzeug Nr. 1 gemacht haben.
Und sie ist perfekt für dich geeignet, wenn du eben schon von anderen gehört hast, dass sie mit Facebook richtig Umsatz machen, aber du noch nicht so ganz dahinter gestiegen bist, wie um alles in der Welt das denn bitteschön funktionieren soll. Aber ganz wichtig: Nur mit einer eigenen Facebookseite kannst auch du den Schleier lüften und hast Zugriff auf die mächtigsten Marketingwerkzeuge unserer Zeit. Unheimlich machtvoll und trotzdem legal. Das einzig Verbotene daran: Dass du das noch nicht einsetzt. Und das werden wir jetzt ändern. Schnall dich an, halt dich fest, jetzt geht’s los.
Oh weh, oh Schmerz, hör mir bloß auf Social Media hör ich dich sagen. Hast du bisher zu viel Zeit in Facebook vergeudet? Oder bist du schlimmer noch – aus Abneigung gar nicht erst online gegangen? Bekommst du so langsam den Eindruck, dass deine Beiträge immer weniger Menschen erreichen, obwohl du regelmäßig tolle Angebote postest, die aber kein Schwein anschaut - und glaubst du deswegen, Facebook läuft für dich einfach nicht – dann hast du recht. Weil genau das verhindert deinen Erfolg.
Wenn du aber denkst, dass dir Facebook mit wenig Zeitaufwand, Mini Budget und extrem viel Spaß neue Interessenten auf deine Homepage spült und wenn du der Meinung bist, dass dir Facebook mit dem richtigen Wissen zahlende, neue Kunden liefert – dann hast du auch recht. Facebook ist tot – es lebe Facebook. Wir steigen heute ein ins echte Facebook Marketing für deine Firma. Nicht so’n bisschen was posten und hoffnungsvoll warten, wie’s alle machen – sondern die richtigen Facebook Hacks von denen man zwar hört – aber keiner weiß, wie sie wirklich funktionieren. Und die’s wissen – das natürlich geheim halten.
Aber dafür hast du ja mich – und ich hab mich die letzten Jahre intensiv in die Materie verbissen und plauder‘ mit dir und allen Komplizen hier, den Verbündeten Abonnenten von Signal ans Kundenherz aus dem Nähkästchen. Natürlich – so ne Podcastfolge ist zeitlich limitiert und auch deine Zeit ist sehr begrenzt. Und deshalb hab‘ mir wie immer die wenigen Geheimnisse für dich rausgesucht, die dir den größten Vorteil bringen. Und wann immer ne‘ Facebook-Episode hier online geht, bekommst du auch immer die Kniffe geliefert, die du sofort umsetzen kannst. Ich erzähl dir heute, wie ich meinen Kunden mit Facebook tausende Interessenten auf ihre Homepage leite.
Du hörst die Geschichte von Bike-N-Guide, die mit meiner Methode innerhalb von 1,5 Wochen über 1000 Fans für ihre Facebook Seite generiert haben und nicht irgendwelche Fans sondern nur Leute, die sich speziell für ihr Angebot interessieren. Aber ich erzähl dir auch, dass das nichts mit dem Facebook zu tun hat, wie du es privat einsetzt. Weil du willst ja hoch hinaus und auch endlich was vom großen Teil der Facebook Torte abhaben? Dann bist du hoffentlich auch bereit, auf Facebook wie‘n Profi zu handeln und endlich aufzuhören, online Zeit zu verschwenden.
Ja, grau ist alle Theorie, aber n‘ Grundverständnis brauchst du unbedingt, weil darauf bauen wir im zweiten Schritt ja auf. Und je besser du jetzt bei der Sache bist, desto heftiger schlägt deine Werbung später ein. Also schreck‘ nicht vor der Theorie zurück – denn der Wissensvorsprung zahlt sich hundertfach aus. Ich erleb’s jeden Tag. Und um den Wissensvorsprung des Grundverständnisses geht’s heute – und du wirst’s nicht glauben, wie viele Unternehmer den noch überhaupt nicht haben. Also: Erstmal zu den verschiedenen Möglichkeiten auf Facebook.
Da kannst du folgendermaßen unterwegs sein: 1. Du hast ein privates Facebookprofil. Zum Beispiel: Hans Meier. Oder Luise Grantlhuber. Mit Profilbild, Hobbys, fertig. Damit kannst du so’n bisschen gucken, was deine Freunde so machen aber so gut wie nix für deine Firma erreichen. 2. Du hast dir für deine Firma eine Facebookseite angelegt, was schon ein wahnsinns Fortschritt ist – und tust aber trotzdem nix anderes, als Beiträge zu posten, Angebote raus zu hauen oder sonstigen Kram aus deinem Berufsalltag zu posten. Ab und zu verirrt sich mal n‘ Interessent und mit’n bisschen Glück klickt der bei dir auf „gefällt mir“. Und jetzt ist er Fan von deiner Seite. Das ist zwar schön, aber es kostet dich viel Zeit. Und wenn du nicht gerade jemanden im Team hast, der n‘ Wochenplan aufstellt und mit nem‘ gutem System regelmäßig für dich postet und die Community für dich pflegt, dann lässt das Motivationstief nicht lange auf sich warten und dein Auftritt wird über kurz oder lang zu Geisterstadt. 3. Der Königsweg. Du hast dir für deine Firma eine Facebookseite angelegt und es ist dir egal, ob du der einzige Fan dieser Seite bist. Du legst sofort los mit effektivem Facebookmarketing und leitest Massen von interessierten aber wildfremden Menschen auf dein Angebot. Deine Homepage, deine Videos, deine Bücher, deine Vorträge, Seminare, Coachings, Dienstleistung, Onlineshop und und und. Kann das noch seriös sein? Auf jeden Fall, denn ob du’s glaubst oder nicht – Werbung auf Facebook wird in der Regel sehr gut akzeptiert und zweitens schickst du mit der Hilfe der kostenlosen und super mächtigen Tools die dir Facebook von Anfang an zur Verfügung stellt deine Werbung nur noch an Menschen raus, die genau in deine Zielgruppe fallen und dementsprechend auch interessiert an deiner Werbung sind.
Ob du bisher deine Zeit auf Facebook verplempert hast? Möglich, aber mach‘ dir keine Gedanken - das hab‘ ich auch jahrelang und ich kenn‘ den Weg da raus. Fangen wir gleich mal an mit der aller wichtigsten Erkenntnis, die bei immer noch unglaublich vielen Selbstständigen dazu führt, dass sie glauben, Facebook ist nur was für Privatleute: Sie nutzen Facebook nämlich auch wie sie’s privat tun. Mit ihrem privaten Profil. Wenn du das machst, hast du auch nur die Funktionen, die man halt so privat hat: Fast gar keine. Du kannst nen Beitrag posten und siehst, wie vielen Leuten das gefällt, wer kommentiert und wer das Ding mit seinen Freunden teilt. Fertig. Wenn du dir aber 10-30 Minuten Zeit nimmst, je nachdem wie detailverliebt du bist und für deinen Firmenauftritt ne‘ kostenlose Facebookseite erstellst, dann tun sich dir Möglichkeiten auf, von denen die gesamte Marketingwelt noch vor n‘ paar Jahren nicht zu träumen gewagt hat. Also, Punkt 1: Erstell‘ dir unbedingt ne‘ Facebookseite für deinen Geschäftsauftritt. Nimm‘ dir n‘ paar Minuten und mach’s. Weil wenn du mit deinem privaten Account weiter rumgurkst, dann hast du auch irgendwann mal die 5.000 Freunde-Grenze erreicht und das war’s dann. Kann dir mit ner Facebookseite nicht passieren, da heißen die Freunde „Fans“ und von denen kannst du so viele haben wie du überhaupt bekommen kannst. Nochmal der Unterschied: Es gibt dein privates Facebookprofil und deine offizielle Facebook Firmenseite. Warum ist ne eigenen Seite für deine Firma noch super wichtig: Ganz einfach: Wenn du doch mal Angebote raushaust, dann nervst du deine Freunde nicht damit, die ja vielleicht überhaupt kein Interesse an deinem Business haben. Ganz wichtig: Leute auf Facebook befinden sich im Unterhaltungsmodus. Die wollen gut unterhalten werden. Also, nerv deine Privatkontakte nicht mit deinem Business – das Geschäft vom Privaten zu trennen war schon immer ne gute Idee – so auch auf Facebook. So und jetzt wird’s interessant. Ich verrat‘ dir jetzt 3 Sachen, die alle direkt miteinander zusammenhängen. Es geht darum wie Facebook überhaupt tickt. Und ich hoff‘ es wird bei dir nen Schalter umlegen, wenn du das wirklich verstanden hast. Es ist also für den Einstieg super wichtig. 1. Facebook will Gewinn und viel Umsatz machen. Facebook bekommt Umsatz durch Firmen, die auf Facebook Werbung machen. Firmen machen aber nur Werbung auf Facebook, wenn da viele Leute online sind. Fazit: Facebook tut alles dafür, dass die privaten Nutzer ein möglichst gutes Erlebnis haben. Das heißt, die bekommen hauptsächlich die Neuigkeiten ihrer allerliebsten Freunde angezeigt und wenn überhaupt Firmenposts, dann nur von denen, mit denen sie sich intensiv und sehr gern beschäftigen. Und wer zum Beispiel deine allerliebsten Freunde sind, das weiß Facebook. Da gibt’s den Algorithmus und der checkt solche Sachen. 24 Stunden am Tag. Und natürlich auch: Welche Marken oder Firmen du dir gern auf Facebook anschaust. Und wie intensiv du das tust. Wie oft likest du deren Posts, wie gerne kommentierst oder teilst du die News deiner Lieblingsmarken. Aber in der Hauptsache bekommst du die Updates von deinen engen Freunden angezeigt. Wenn Facebook das nicht filtern würde, dann hättest am Tag nicht ca. 300, sondern weit über 1.000 neue Posts in deinem Newsfeed und damit hättest du eben nicht das beste Erlebnis auf Facebook. OK. Nochmal Punkt 1: Facebook beschränkt deine Neuigkeiten auf deine allbesten Freunde und ganz, ganz wenige Firmen, damit du das bestmögliche Erlebnis auf Facebook hast, nicht überfordert bist und dich gut unterhalten fühlst. Weil nur dann bleibst du Facebook treu und Facebook bleibt weiterhin interessant für Werbetreibende Firmen. Und die geben Facebook Geld um Anzeigen schalten zu können 2. Punkt zwei – und das ist jetzt interessant wenn du an deine Grenzen kommst, was Reichweite betrifft. Facebook Firmenseiten erreichen mit ihren Beiträgen immer weniger Menschen. Um genau zu sein: immer weniger eigene Fans. Da gab’s in den letzten Jahren immer wieder Kürzungen bei Facebook. Also wenn du ne Seite mit 1.000 Fans hast und du schreibst n‘ Beitrag, dann sehen den bei weitem nicht alle deiner 1.000 Fans. Im Schnitt vielleicht 250 Leute. Statt 1.000. Das variiert, je nach Tageszeit, nach Art des Beitrags – ob du n‘ Bild, oder n‘ Link zu ner Website oder n‘ Video hochlädst und so weiter. Und wir sprechen hier von der sogenannten „organischen Reichweite“, also von Beiträgen, die du nicht bewirbst, die sich also komplett organisch, auf natürliche Art und Weise verbreiten. Also nochmal Punkt 2: Facebook Firmenseiten erreichen immer weniger Menschen mit organischen Posts.
Und das ist auch einer der Gründe, warum so viele mit Facebook hadern. Die haben sich tausende von Fans aufgebaut und jetzt stellen die seit n‘ paar Jahren fest, dass Facebook immer wieder an ner‘ Schraube dreht und dass die mit ihren Posts jetzt nur noch nen‘ Bruchteil ihrer Fans erreichen. Aber auch da gibt’s Ausnahmen: Ich betreue ein paar Facebookseiten von Firmeninhaberinnen und Inhabern, die erreichen fast mit jedem Post deutlich mehr Leute, als sie überhaupt Fans haben. Die Firmen sind aber extrem gut positioniert (das hatten wir ja in der Episode 4 schonmal), die poloarisieren und haben eine mega treue und begeisterte Fanbase. Und das schaut sich Facebook ne Weile an und sagt: Wow – das sind ja durch die Bank komplett begeisterte Fans. Also die Firma muss ja geniale Inhalte liefern – denen geben wir mehr organische Reichweite. Und warum? Wegen Punkt 1! Erinnern wir uns: Facebook will, dass die privaten Nutzer ein möglichst gutes Erlebnis haben. Und wie gesagt – wenn du dazu beiträgst, dass deine Fans super unterhalten werden und ein tolles Erlebnis haben, dann bekommst du auch mehr Reichweite. Das hängt alles miteinander zusammen und das bringt uns zu Punkt 3: 3. Nur wenn du super Inhalte lieferst, dann bekommst du wirklich wieder organische Reichweite von Facebook geschenkt. Was sind das für Inhalte? Zum Beispiel: Wertvolle Tipps für deine Kunden. Knauser‘ nicht mit Tipps, nur weil du vielleicht denkst, deine Kunden machen dann alles selber und kaufen nix mehr bei dir. Heute kann jeder alles googeln – wir leben in der Informationsgesellschaft. Also wer möchte – kann sowieso alles selber machen – die Frage ist nur: wie gut wird das – und wer will überhaupt alles selber machen. Und vor allem: Solche Leute sind sowieso nicht deine Kunden. Dazu am Rande n‘ Buchtipp in den Shownotes: Prinzip kostenlos von Kerstin Hoffmann. Klick drauf, kauf’s dir, ist wunderbar.
Was sind noch gute Inhalte: Du kannst die meist gestellten Fragen deiner Kunden beantworten. Persönliche Einblicke in deinen Arbeitsalltag. Also alles, was dich greifbar und nah macht. Kurze Videos in denen du was erklärst – nur nicht zu professionell aufgenommen, einfach mit der Handykamera, das reicht. Wie gesagt: Die Leute auf Facebook sind im Unterhaltungsmodus und da erwartet niemand ne Hollywood-Produktion. Das ist dann eher was für deine Homepage. Also: 3. Nur wenn du sehr gute, relevante, wertvolle, unterhaltende, spannende Beiträge lieferst, wird sich das auf die Interaktion deiner Fans mit deinen Beiträgen auswirken und erst dann glaubt Facebook, dass du auch tolle Inhalte lieferst und den Privatleuten auf Facebook ein tolles Erlebnis bietest. Und dass bringt dir organische Reichweite zurück. Aber: Jetzt sind wir an dem Punkt, wo’s zu Sache geht. Weil: Wer hat schon die Kreativität, die Zeit, die Ressourcen, sich ständig clevere, ausgeklügelte, wertvolle und inspirierende Posts zu überlegen. Aus den letzten ca. 600 Gesprächen mit Selbstständigen weiß ich – das schaffen die wenigsten. Und genau dafür gibt’s die Abkürzung. Und ab jetzt reden wir nicht mehr über Zeitfresser sondern um echtes Facebook Marketing. Und Achtung: mit den Tricks, die ich dir hier im Podcast nach und nach komplett offen leg‘, machst du hochrelevante Werbung, die deine Zielgruppe auch sehen will – und das mit so wenig Geldmitteln, dass du dir die Augen reiben wirst, wenn du das erste mal ne‘ Statistik von so `ner Kampagne anschaust. Und das krasseste daran: Du kannst damit sogar deine Werbung im Print auf n‘ Minimum runterschrauben. Und das geht mit Facebook so gut, wie mit keinem anderen Werkzeug, nicht mal mit Google AdWords. Ich hab dir Beispiele versprochen: Die kommen jetzt.
Eines Tages hatte n‘ Kunde von mir ne neue Facebookseite für sich angelegt. Der veranstaltet richtig geile Mountainbiketouren über die Alpen. Zielgruppe: Biker. Und jetzt wollte er Fans haben – natürlich nur Biker. Weil das Problem an Fans, die gar nicht zu deiner Seite passen ist: Die reagieren auch gar nicht auf deine Beiträge. Und wenn deine Fans nicht auf dich reagieren, dann denkt Facebook, dass du nur Schrott postest. Und kürzt dir einfach noch mehr Reichweite. Also: Ziel war 1.000 neue Fans, am besten nur Biker. Ja wie macht man das? Und jetzt bitte nochmal Lauscherchen spitzen weil das Beispiel zeigt jetzt wie du mit quasi Null Fans richtig Alarm machst. Ich hab‘ ihn gefragt, welche Zeitschriften seine Kunden so lesen. Und da kam wie aus der Pistole geschossen: Bike Magazin. So und jetzt Achtung: Facebook weiß, welche Leute das Bike Magazin lesen. Und nur an genau die Leute haben wir eine Anzeige geschickt. 10 Tage lang für 6 Euro am Tag. Innerhalb von 1,5 Wochen hatten die 1.000 neue Fans, alles Biker. Und ich hab‘ mir ganz viele der Profilbilder der Fans angeschaut. Wirklich fast alle mit Helm oder Fahrad-Trikot und die kamen einer nach dem anderen rein. Eineinhalb Wochen lang jeden Tag den ganzen Tag neue Facebook-Benachrichtigungen über neue Fans. Am Ende waren’s wie gesagt 1.000 Fans für ne Werbeausgabe von 60.- Euro. Und der Vorteil jetzt: Wenn der Kunde mal wieder ne‘ Aktion hat oder irgend eine Tour noch nicht ausgebucht ist, dann kann er die Zielgruppe für ein paar Euro neu bewerben – und weil’s die eigenen Fans sind, ist das nochmal viel, viel günstiger! Wenn du ganz konkret noch mehr über das Beispiel wissen willst, dann schau auch bitte in die Shownotes, da findest du den Anmeldelink für meinen Facebook Verständniskurs, komplett kostenlos, es sind 3 Videos, insgesamt ungefähr 1 Stunde Laufzeit mit super vielen Praxisbeispielen, Grafiken und da kannst du mir sogar an meinem Bildschirm über die Schulter schauen. Also: Shownotes, klick‘ auf den Link und meld‘ dich einfach an. Noch n‘ Beispiel: Ein Kunde von mir verkauft Outdoor-Sportartikel über Amazon. Er hat keine Homepage, keine Landingpage, nur seine Artikel bei Amazon. Hat sich selber ne‘ Facebookseite erstellt und wir haben dann gemeinsam n‘ paar Anzeigen geschaltet. N‘ paar Motivtests gemacht um rauszukriegen, welches Produktfoto am meisten angeklickt wird und auch welche Personen am besten drauf reagieren. Und jetzt halt dich fest: für 4,87 Euro schickt der 132 Leute auf sein Produkt bei Amazon. Und die klicken da freiwillig drauf, weil sie das Angebot interessiert. Wir haben nämlich vorher festgelegt, dass die Anzeige für unser Outdoor-Sportgerät nur an Leute rausgeht, die sich für Outdoorsport interessieren. Ja und auch hier findest du nochmal genauere Einblicke im vorhin schon erwähnten Videokurs. OK – heute haben wir uns die absoluten Basics für Firmen im Facebook-Marketing angeschaut, wichtiges Verständnis bekommen, auf dem wir dann ab sofort in allen nächsten Facebook-Episoden hier im Podcast aufbauen. Ich fass‘ nochmal zusammen: Wir brauchen eine Facebook Firmenseite. Weil nur mit einer Seite bekommen wir Zugriff auf die unglaublichen Marketing-Tools, die Statistiken, die Einblicke in das Verhalten unserer Kunden und können überhaupt Werbeanzeigen schalten. Es ist egal, wie viele Fans wir schon haben – Werbeanzeigen auf Facebook können von jetzt auf gleich gestartet werden. Im Vergleich zu allem anderen – also Zeitungswerbung usw. ist Facebook nicht nur das günstigste sondern auch das effektivste Werkzeug, mit dem wir Werbung endlich wirklich messbar machen und extrem zielgerichtet absenden können. Und so ne‘ Facebookwerbung läuft wann du willst, so lange wie du willst. Und wenn du mitten in einer Kampagne feststellst, dass zum Beispiel Frauen im Alter von 18-24 auf deine Werbung besonders gut ansprechen, dann schließt du einfach alle anderen Personen aus. Und warum das deine Werbung nochmal viel günstiger macht – das schauen wir uns in einer der nächsten Facebook-Episoden genauer an. Und auch wenn das heute viel Theorie und viel Wissen auf einmal war – es ist der Stoff den du drauf haben musst um die nächsten Schritte nachvollziehen zu können. Und das was da noch kommt ist wirklich unglaublich. Ja – leg‘ dir doch gleich ne‘ Facebookseite an, wenn du’s noch nicht getan hast und wirf doch schon mal n‘ Blick in die Statistiken – allein die geben schon tiefe Einblicke in deine Zielgruppe. Zu welchen Uhrzeiten sind deine Fans überhaupt online? Sind die meisten männlich oder weiblich? Woher kommen die und wie alt sind die? Wie lange werden deine Videos betrachtet – und an welcher exakten Stelle im Video steigen die meisten Leute aus? Das sind garantiert Erkenntnisse dabei, die stellen so einiges in Frage, was du bisher so auf Facebook gemacht hast. Ja – große Aha-Erlebnisse und einen spannenden Start ins Facebook-Marketing, das wünsch‘ ich dir. Bis zur nächsten Episode.
Ist das schon Manipulation? Wie Werbung auf unser Unterbewusstsein wirkt, welche "Programme" wir seit unserer Kindheit in uns tragen und wie wir diese Erkenntnis für unser Marketing einsetzen heute in Episode 5.
Wenn du Wissen über die drei Motivsysteme hast, wird es dir schlagartig leichter fallen besser zu verkaufen, bessere Texte zu schreiben, deine Produkte treffender in Szene zu setzen. In dieser Episode gibt's super spannende Erkenntnisse und Beispiele aus dem Neuromarketing und was wir mit dem Wissen in unserer Kommunikation nach außen anfangen können.
--- SHOWNOTES
Buchtipp: Wie Werbung wirkt
Coca-Cola Kampgne: GROUP HUG (Gruppen-Umarmung)
--- TRANSKRIPT
Es war einmal Gerlinde. Von ihrer besten Freundin bekommt sie den Tipp, dass die neue Kaffeemaschine im Elektromarkt, gleich vorne im ersten Regal – die Grüne – richtig guten Kaffee macht, energiesparend ist und dazu auch noch gut aussieht.
Gerlinde hört nur: „Richtig guter Kaffee.“ Sie stellt sich vor, wie der duftet, wie sie ihrer Familie ein wunderbares Frühstück zaubert und alle glücklich sind, weil die neue Kaffeemaschine diesen duftenden, wohlschmeckenden Kaffee zubereitet. Gerlinde schläft nochmal drüber und kauft die Maschine am nächsten Tag.
Es war einmal Stefan. Im letzten Fachmagazin für Elektronik und Haushaltswaren hat er den Testbericht einer neuen Kaffeemaschine aufmerksam studiert. Das hat sein Interesse geweckt. Denn er ist schon seit langem auf der Suche nach so einem Gerät. Vor allem eines, das sehr energiesparend ist. Parallel dazu fordert er die Testergebnisse von Stiftung Warentest an. Stefan liest zwar alle Inhalte genau, aber in der Hauptsache begeistert ihn die bestätigte Energieeffizienz dieser Kaffeemaschine. Er hat sich nun schon gut drei Wochen immer wieder mal Informationen über sie eingeholt – aber heute soll es passieren. Die Scheine und das Kleingeld abgezählt steuert er im Elektromarkt zielstrebig die Kaffeemaschinen an und greift zu. Er vergewissert sich nochmal, dass die Modellnummer stimmt, das Energiesiegel drauf ist und alles seine Richtigkeit hat. Seine ist blau. Moment mal – ist das da drüben an der Kasse nicht ... Gerlinde?
Und - es war einmal Gerd. Gerd hat sich gerade eine neue Mahagoni Theke gekauft. Und auf die muss einfach noch irgendwas drauf. Trifft sich gut, weil die alte Kaffeemaschine hat ja gestern Abend beim Feiern mit den Kumpels den Geist aufgegeben. Gerd steigt ins Auto, gibt Gas und erobert den Elektroladen. Das Bündel Geldscheine ragt gerade so aus der Brusttasche – aber da bleibt’s nicht lange, weil Gerd ist schon fündig geworden. Seine ist rot. Geil. Wie die sich wohl auf der neuen Mahagoni Theke macht? Gerd bezahlt und stürmt wieder aus dem Laden. Auf dem Spurt zum Auto überholt er Gerlinde, rammt Stefan den Verpackungskarton seiner roten Schönheit in die Rippen, entschuldigt sich kurz und ist Augenblicke später wieder Zuhause und erfreut sich am Anblick von roter Technik auf dunkelbraunem Mahagoni. Erst jetzt überfliegt er kurz und wiederwillig die Bedienungsanleitung und stellt fest, dass das neue Exemplar nicht nur toll aussieht, sondern sogar besonders energieeffizient ist. Aber wer braucht das schon.
In jedem von uns schlummert eine Gerlinde, ein Stefan und der Gerd. Alle drei haben die gleiche Kaffeemaschine gekauft. Nur aus völlig unterschiedlich Beweggründen heraus. Welcher unglaublich machtvolle Mechanismus hinter solchen Motiven steckt und wie wir unseren Verkauf damit in neue Sphären heben können. Das schauen wir uns jetzt an.
Das ist heute die erste Episode, in der es um Motive geht. Heute super spannende Erkenntnisse und Beispiele aus dem Neuromarketing und was wir mit dem Wissen in unserer Kommunikation nach außen anfangen können.
Und in einer der nächsten Episode gibt’s dann eine Überraschung, da besucht uns dann Andrea Kühme: Moderatorin, Speakerin, Life- und Businesscoach. Und sie bringt uns das Geheimnis näher wie wir im persönlichen Gespräch innerhalb von Sekunden erkennen, ob unser Kunde so ist wie Gerlinde, Stefan oder Gerd aus dem Anfangsbeispiel und wie uns das hilft, sowohl unserem Kunden als auch uns das Verkaufsgespräch so effizient und angenehm wie möglich zu machen. Und somit unsere Abschlussquote hoch zu katapultieren. Und wenn du gut aufgepasst hast, dann weißt du noch, dass die Kaffeemaschinen im Beispiel jeweils eine andere Farbe hatten. Die haben auch eine ganz spezielle Bedeutung, dazu dann aber in der Episode mit Andrea mehr.
OK los geht‘s. Wenn du Wissen über die drei Motivsysteme hast, ich wiederhole nochmal: Gerlinde, Stefan und Gerd - wird es dir schlagartig leichter fallen besser zu verkaufen. Bessere Texte zu schreiben, deine Produkte treffender in Szene zu setzen.
Und weil das heute das Neuromarketing ankratzt, versuch‘ ich wieder mein Bestes, einfache Beispiele zu finden und auf Fach-Chinesisch zu verzichten. Denn ich weiß – einige von euch hören das jetzt beim Laufen, beim Training, unterwegs im Auto und da ist natürlich kein Raum, um sich Notizen zu machen.
Also, erstes Beispiel. Ich kann mich noch erinnern, als ich unbedingt einen Mazda MX 5 haben wollte und zwar in Mephisto-Grau. Ich hab mich auf den ersten Blick in dieses Fahrzeug verliebt aber bevor ich den Wunsch gehabt hab‘, überhaupt ein Auto zu kaufen, kam Mazda als Automarke noch nichtmal in meinem Gedankengut vor.
Aber das Auto hat es mir damals angetan. Vollkommen unpraktisch, Familien untauglich aber Cabrio und wunderschön. Kommt dir das bekannt vor? Ich sag nur „da ging der Gerd in mir durch.“
Ich hab mir dann ein Foto von so einem MX5 im Internet rausgesucht, Mephistograu, hab’s mir ausgedruckt und an meine Pinnwand geheftet. Und rate mal: ab dem Zeitpunkt hab ich in meiner Kleinstadt jeden Tag gefühlte 100 Mazda MX5 in Mephistograu rumfahren sehen. Die sind mir vorher nie aufgefallen! Waren aber vorher sicher auch schon da. So etwas nennt man selektive Wahrnehmung.
Meine Aufmerksamkeit war komplett neu programmiert. Auf Mephistograue Mazda MX5. Meine Augen waren zu regelrechten Suchscheinwerfern für solche Cabrios geworden. Und da fahr ich eines verheißungsvollen Tages so eine Strecke die ich schon immer gefahren bin und auf einmal fällt mir zum ersten mal nach Jahrzehnten das Mazda Autohaus bei uns auf. Ich sofort dahin, rein zum Chef und die Dinge ins Rollen gebracht im wahrsten Sinne des Wortes. Was für ein wunderschönes Fahrzeug.
Und wenn du ähnliche Situationen kennst, in denen du dich für neue Dinge interessiert hast und die auf einmal wie von Geisterhand ständig in deinem Leben aufgetaucht sind, dann weißt du was ich mit Suchscheinwerfern meine. Sobald sich Menschen einen Wunsch erfüllen möchten und somit ein Motiv haben, knipsen Sie Ihren Suchscheinwerfer an und nehmen ihre Umwelt ab sofort mit neuen Augen war.
So und jetzt wird’s spannend. Nur wenn du ein Motiv hast, bist du auch bewusst und vor allen Dingen unbewusst für die Codes der Werbung empfänglich.
Nochmal: Nur ein Motiv macht Werbung überhaupt wirksam.
Hätte mir jemand nen Mazda MX5 vor die Nase gefahren, bevor ich überhaupt den Wunsch, das Motiv oder das Bedürfnis hatte, ein Auto zu kaufen, hätte ich höchstens gesagt: „OK, schönes Auto aber ich muss jetzt weg“. Es hätte mich nicht weiter interessiert.
So. Welche Motive oder besser gesagt Motivsysteme gibt es denn?
Denken wir einfach nochmal an die Kaffeemenschen von vorhin: Gerlinde, Stefan und Gerd.
Es sind drei. Drei Motivsysteme.
Das Sicherheitssystem. Das Autonomiesystem. Und das Erregungssystem.
Dröseln wir das mal auf.
Norbert Bischof, das ist ein anerkannter deutscher Psychologe, hat das so genannte Zürcher Modell der sozialen Motivation entwickelt. Das musst du dir jetzt nicht merken, aber da drin stecken eben diese drei Motivsysteme. Legen wir mal los mit dem ersten, dem Sicherheitssystem:
Und das nehm‘ ich jetzt mal raus aus dem Buch wie Werbung wirkt von Christian Scheier und Dirk Held. Den Link zu dem Buch gibt’s natürlich wie immer in den Shownotes.
Also, das Sicherheitssystem:
Auf Leute, bei denen das Sicherheitssystem stark ausgeprägt ist, würde unter anderem folgendes zutreffen:
Das Streben nach Sicherheit und Geborgenheit, insbesondere bei vertrauten Menschen; Familie und Freunde. In dieses System gehört auch das Fürsorgemotiv also die Motivation, anderen Menschen, vor allem den eigenen Verwandten zu helfen und die zu unterstützen.
O. k., das ist also das Sicherheitssystem. Es gibt Menschen, bei denen ist das wie gesagt besonders ausgeprägt. Und entsprechend sind auch ihre Motive, Dinge zu tun oder Dinge zu kaufen. Denk mal an die Gerlinde, aus dem Kaffeemaschinenbeispiel ganz am Anfang. Sie kauft die Kaffeemaschine, weil sie ihrer Familie das perfekte Frühstückserlebnis bieten will. Bei ihr spielt die Fürsorge eine große Rolle.
Nächstes System: das Autonomiesystem
Auf Menschen, bei denen das Autonomiesystem stark ausgeprägt ist, würde unter anderem folgendes zutreffen:
Das Streben nach Unabhängigkeit, nach Durchsetzung gegenüber anderen, nach Kontrolle und Macht.
Hier zählen also unter anderem Menschen dazu, die sehr ungern die Kontrolle abgeben und lieber selbst dafür sorgen, dass alles seine Richtigkeit hat. Im Beispiel war das der Stefan mit der blauen Kaffeemaschine. Der hat sich schon vorher genau alle Infos über das Ding eingeholt und wusste genau was er will.
Drittes und letztes System: das Erregungssystem.
Leute bei denen das Erregungssystem dominant ist, lieben das Streben nach Abwechslung und Neuem. Unter anderem das Streben hin zu fremden Menschen, die Ablösung und Abnabelung von der Familie. Auch mit dabei: der Spieltrieb.
Gut passend aus unserem Beispiel der Gerd mit der roten Kaffeemaschine und der neuen Mahagoni-Theke. Hier besonders: Das Streben nach Abwechslung und Neuem, der Spieltrieb. Da wird nicht lang gefackelt und überlegt – Gerd ist einfach Feuer und Flamme für neue Dinge und schon auch risikobereit.
Und bevor wir jetzt weitermachen, nochmal eins ganz deutlich: wir haben diese Motivsysteme alle in uns verankert. Weil die werden schon in den ersten Lebensjahren angelegt. Aber jeder von uns hat seine Motivsysteme unterschiedlich stark ausgeprägt.
Diese drei sind sogenannte persönlichkeitsmarkierende Motive. Gerlinde kauft um ihrer Familie etwas gutes zu tun. Stefan kauft, um die Stromkosten unter Kontrolle zu haben und Gerd kauft, weil er gern‘ was Neues ausprobiert.
Hier bestimmt jeweils eines der drei persönlichkeitsmarkierenden Motive den Kauf.
Diese Motive sind über die Zeit stabil, weil sich auch die Persönlichkeit eines Menschen nicht von heut‘ auf morgen ändert.
Welches Motivsystem ist denn bei dir besonders ausgeprägt? Bist Du eher ein Familien-Harmonie-Mensch, hast du gerne alles unter Kontrolle oder bist du neugierig und bereit die Welt zu erobern?
Wie auch immer – du trägst alle drei Motivsysteme in dir. Möglicherweise ist eben eines davon stärker ausgeprägt und markiert deine Persönlichkeit eben ein bisschen deutlicher als die anderen beiden Systeme.
Ich möchte‘ jetzt nicht zu viel verraten, denn für diese drei Motivsysteme ist in einer der nächsten Episoden Andrea Kühme zuständig, ich kann dir schon mal sagen das wird der Oberknaller, wenn du in deinem Business mit Menschen zu tun hast, an Meetings beteiligt bist, überzeugend auftreten musst und zum Beispiel im direkten Verkauf tätig bist.
Folgende Hausaufgabe für dich: Frag dich doch mal selber, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung Personen mit einem ganz bestimmten persönlichkeitsmarkierenden Motiv anspricht!?
Was sind das denn für Menschen, die hauptsächlich bei dir kaufen – oder kaufen sollen? Wenn du Abenteuerreisen anbietest. Wer ist wohl dein Kunde? Ich glaub‘ ja, Gerd – der ist da voll dabei. Gerlinde würde bei dir eine Abenteuerreise buchen, wenn sie Gerd damit einen Gefallen tun könnte. Und Stefan wird möglicherweise nie auf dein Angebot stoßen, weil seine Suchscheinwerfer dafür sorgen, dass ihm ganz selektiv nur stressfreie Reisen ins Auge fallen. Und zwar solche, die es ihm auf jeden Fall ermöglichen, nach exakt 14 Tagen Sommerurlaub am Montag um punkt 7.30 wieder verlässlich und vor allem lebendig im Büro zu sein.
Erkennst du schon das Potenzial für deine Werbung? Allein das Wissen über diese drei Motive, die tief in jedem von uns verankert sind, sollten deine Ideen für effektive neue Werbemaßnahmen jetzt schon übersprudeln lassen. Und wenn nicht – kein Problem, das ausführliche Interview mit Andrea Kühme wird dir die nötige Inspiration liefern. Also merk dir schonmal mal den 1. Dezember 2016 vor – oder abonnier‘ den Podcast gleich mal, dann wirst du in jedem Fall benachrichtigt, wenn die Episode mit Andrea online geht.
Aber denk schonmal kurz darüber nach. Was hast du bisher dafür getan, dass dein Angebot genau zum Motiv deiner Kunden passt?
Es gibt Verkäufer, die haben miserable Abschlussquoten, weil sie ihren Kunden nur von den Produktvorteilen vorschwärmen, die sie selbst gut finden! Das ist ne‘ Katastrophe. Ein guter Verkäufer im Elektroladen verkauft ein und die selbe Kaffeemaschine auf mindestens drei verschiedene Arten: Spezielle Argumente für Gerlinde, andere Vorteile für Stefan und wieder andere für Gerd. Ist das Manipulation? Nein! Denn die Vorteile sind ja alle da! Und so’n Verkäufer tut dem Kunden einen riesen Gefallen! Er behandelt ihn so, wie er selbst gerne behandelt werden möchten.
Und wenn du aus dieser Episode irgendwas mitnimmst, dann bitte das:
Vergiss den alten Satz, den wir alle in unsere Birne gehämmert bekommen haben: Der lautet: Behandle andere Menschen so, wie du gerne behandelt werden möchtest. Das ist gefährlich! Es sei denn, der andere Mensch tickt genau so wie du!
Aber ansonsten versuch’s doch mal mit diesem Satz:
Behandle andere Menschen so, wie sie selbst gerne behandelt werden möchten.
Und woher weißt du, wie sie behandelt werden möchten? Dazu wie gesagt mehr in der Episode mit Andrea Kühme.
Na, bist du noch bei der Sache? (Kaffeegeräusch) Dann kanns‘ ja mit der zweiten Hälfte weiter gehen.
Wir haben uns heute oberflächlich mit den drei persönlichkeitsmarkierenden Motivsystemen beschäftigt. Die sind in jedem von uns verankert aber bei uns allen unterschiedlich stark ausgeprägt. Und außerdem sind stabil – weil ja unsere Persönlichkeit ja nicht einfach so verändern.
Gut. Und jetzt geht es um Motive, die nicht über die Zeit stabil sind, sondern die unserer momentanen Verfassung entsprechen. Und auch die müssen wir im Marketing berücksichtigen.
Denn Motive wechseln auch je nach Situation. Ein Beispiel: Menschen die hungrig sind, haben eine andere Wahrnehmung als Menschen, die gerade Mittag gegessen haben. Denn Leute mit knurrendem Magen haben unbewusst den Suchscheinwerfer angeknipst, der zum Beispiel auf dem Weg durch die Fußgängerzone nach Imbissbuden, Dönerständen und Restaurants Ausschau hält. Alle anderen Personen sind für diese Signale wenig anfällig.
Und wie gesagt: Nur wenn Werbung auf ein Motiv trifft, kann sie wirksam sein.
Und dazu jetzt eine mega spannende Studie die zwei Dinge ganz deutlich macht:
1. Werbung wirkt nicht, wenn beim Kunden kein Motiv da ist
2. Werbung wirkt hervorragend unbewusst
Also: Eine Gruppe von Probanden wurden ins Labor gebeten, unter dem Vorwand einer Marketingstudie.
Alle sollten in den 3 Stunden vor Beginn weder etwas essen noch trinken. Es hatten also zumindest alle einigermaßen Durst.
Jetzt sollten alle Probanden 2 Kuchensorten testen. Bedeutet: Der Durst wurde bei allen noch verstärkt.
OK – wir haben jetzt eine durstige Gruppe von Probanden.
Die Hälfte von denen durfte jetzt Wasser trinken und die andere Hälfte musste durstig bleiben.
Und jetzt kam’s zum eigentlichen Test:
Beide Gruppen – also die durstigen und die nicht durstigen mussten eine Aufgabe am Bildschirm lösen, die ihre volle Aufmerksamkeit beansprucht hat.
Und während die voll auf ihre Aufgabe konzentriert waren, wurden der Hälfte aller Probanden die Worte „trocken“ und „durstig“ eingeblendet. Aber nur so kurz, dass die die Worte gar nicht bewusst wahrgenommen hatten. Es war höchstens sowas wie ein kurzes Aufblitzen von etwas.
Und jetzt durfte jeder was trinken. Das Ergebnis: Verblüffend:
- Nicht durstige Probanden haben überhaupt nicht auf die kurzen Einblendungen reagiert
- Durstige Probanden ohne Wort-Einblendungen haben im Schnitt 130 ml getrunken
- Durstige Probanden mit Wort-Einblendungen haben im Schnitt 210 ml getrunken – und das ist signifikant mehr
Also nochmal: Die Einblendung der Worte „durstig“ und „trocken“ hatte überhaupt keinen Effekt bei denen, die vorher schon Wasser bekommen hatten. Das heißt, ihr Motiv war im Lot – es gab kein Ungleichgewicht, das hätte ausgeglichen werden müssen.
Die durstige Gruppe hat von Haus aus 130ml getrunken – ohne die eingeblendeten Worte
Und die durstige Gruppe, bei denen die Worte aufgeblitzt sind, haben 210 ml Wasser getrunken.
Also: Wenn eines unserer Motive im Ungleichgewicht ist – wenn wir also Durst oder Hunger haben, dann nimmt unser Suchscheinwerfer sogar Botschaften auf, obwohl wir die gar nicht bewusst wahrnehmen. Das steuert unser Unterbewusstsein.
Und das muss nicht mal ein Motiv sein, dass wir körperlich so intensiv fühlen, wie Durst oder Hunger.
Auch unser Harmonie-Konto kann im Minus sein und wird von uns automatisch durch bestimmte Handlungen ausgeglichen. Und dann wird sogar Gerd zur Gerlinde, wenn er nach einem langen Arbeitstag im zwielichtigen Teil einer Großstadt im U-Bahnhof sitzt und auf den nächsten Zug wartet. Dann greift er zum Handy, schreibt ne kurze SMS nach Hause oder ruft die Liebe daheim an. Und schwupp – ist das Harmonie-Konto bei Gerd wieder ausgeglichen.
Und wie kann das eine Marke nutzen? Beispiel Coca Cola. In den Shownotes findest du nen Link zu einer Plakat-Kampagne von Coca Cola. Schau dir die Motive mal wirklich ganz genau an. Die Colaflasche in einem Herz das aus ganz vielen netten, lieben Grafiken besteht und auch gezeichneten Männlein und Weiblein, die sich alle an der Hand halten. Allein das Motiv vermittelt „Dazugehören“ „nicht allein sein“ „Teil einer Gruppe sein“ „Geborgehnheit“ – also all die Attribute, die in einem zwielichtigen U-Bahnhof bei den Menschen im Minus sind.
Und oben drauf noch die Headline: Group Hug – also übersetzt: Gruppenumarmung. Und die Plakate hingen prominent an genau den Orten – Bahnhof, U-Bahn, Öffentliche Verkehrsmittel.
Hammermäßig gemacht:
1. Das Motiv beim Konsumenten ist aktiviert, weil Harmonie-Konto im Minus
2. Suchscheinwerfer ist angeknipst und nimmt selektiv alles war, was Geborgenheit ausstrahlt, um Harmonie-Konto wieder auszugleichen
3. Plakat kommuniziert explizit: also mit der Headline Guppenumarmung an das Bewusstsein
4. Plakat kommuniziert implizit, durch die Plakatgestaltung ans Unterbewusstsein.
5. Das Motiv kann umgehend wieder ins Gleichgewicht gebracht werden, und zwar – auch wenn sich das jetzt für den logischen Versand total bekloppt anhört: durch den Kauf einer Coca-Cola im nächsten Kiosk.
Es gibt zu dem Thema noch so einiges zu erzählen. Aber ich denke zum Nachdenken ist das bis hierhin schon echt heftiger Stoff. Noch mehr geniale Studien und Aha-Momente aus der Welt des Neuromarketing findest du wie gesagt im Buch „Wie Werbung wirkt“ – klick‘ einfach auf den Buchtipp den ich dir in den Shownotes bereitgestellt hab‘. Da ist übrigens eine faszinierende Analyse der beiden Biermarken „Jever“ und „Becks“ drin. Wenn du bisher gedacht hast, die sprechen die gleiche Zielgruppe an, dann wird dir das genau die Augen öffnen.
Denn Becks spricht mit den geheimen Codes in seiner Werbung Leute wie Gerd an – die mit dem aktiven Erregungssystem – und Jever appelliert an Menschen wie Gerlinde, mit dem Sicherheitsmotiv, aber auch aber auch an Stefan, bei dem das Autonomiesystem ausgeprägter ist. Echt mega spannend. Wenn dich das interessiert, hol‘ dir das Buch. Und da sind noch ne ganze Menge anderer Fallbeispiele, Analysen und weiterführende Techniken erklärt, denen du unbedingt ne Chance in deinem Marketing geben solltest.
Jetzt nochmal eine kleine Zusammenfassung der heutigen Episode:
1. Es gibt drei Motive, die uns seit Kindheit an begleiten. Denk‘ einfach an Gerlinde, Stefan und Gerd. Alle kaufen die gleiche Kaffeemaschine, aber aus komplett unterschiedlichen Motiven heraus.
2. Bitte überleg‘ dir mal, wie du diese drei Motive ab sofort in deiner nächsten Facebookwerbung, Zeitungsanzeige, im Flyer, auf’m Poster und so weiter gezielt triggern kannst.
3. Behandle andere Menschen eben nicht so wie du – sondern wie sie gern behandelt werden möchten. Das allein kann deine Verkäufe von jetzt auf gleich nach oben katapultieren
Und viertens - wann ist bei deinem Kunden das Motiv aktiviert, dass seinen Suchscheinwerfer auf genau dein Produkt oder deine Dienstleistung lenkt? Wenn du darüber nachdenkst, dann schaffst du’s auch, ihm genau in dem Moment und an dem Ort zu begegnen.
Das wünsch‘ ich dir.
Bis zur nächsten Episode.
Wer sich und sein Unternehmen prägnant positioniert und seine Stärken kommuniziert, der erobert sogar gesättigte Märkte. Wichtig dabei ist, das Risiko einzugehen, nicht "everybodys darling" zu sein. Denn: "Wenn du alle erreichen willst, erreichst du niemanden."
--- SHOWNOTES
Das Örtliche Funkspots 2016
Paul Potts, erster Auftritt bei Britain's Got Talent 2007
Buchtipp: Strategie und Technik der Werbung (Thema "gesättigte Märkte")
---TRANSKRIPT
"Wenn du alle erreichen willst, erreichst du niemanden." Das ist eine Erkenntnis aus dem Marketing. Bedeutet: Stellung beziehen, sich im Markt positionieren. Wie das funktioniert und für was das gut ist, schauen wir uns jetzt an.
Es ist ausnahmsweise wieder passiert: Ich hab mir einen Radiospot gemerkt. Das kommt selten vor. Da fahr' ich so über die Autobahn, während 99,4 % des Radio-Werbe-Grundrauschens in der Informationsüberlastung versinken und zack! - da is' er. Der eine Spot in diesem Halbjahr, der bei mir hängen geblieben ist.
Das Örtliche hat's geschafft. Erstens weil der Spot auf mich als Hundebesitzer ausgerichtet war und zweitens weil ich genau das so spannend fand, dass die nen' Funkspot machen, der so zielgerichtet auf Hundebesitzer zugeschnitten ist. Wobei Das Örtliche ja eigentlich dafür bekannt ist, dass man da ja so ziemlich alles und jeden suchen kann. Aber wieso machen die das mit dem Hunde-Spot? Haben die denn keine Sorge, dass sie damit alle Nicht-Hundebesitzer verlieren und Marketingbudget verbrennen?
Ganz bestimmt nicht. Die haben nämlich vorgesorgt und noch neun weitere Spots produziert, die auch alle ein recht spezielles Publikum ansprechen. Und deswegen heute gleich am Anfang ein Verweis auf die Shownotes dieser Episode. Da ist ein Link drin zu allen 10 Funkspots von Das Örtliche 2016. Jeder Spot spricht seine eigene Zuhörerschaft an und ist damit natürlich wirkungsvoller, als wenn die sagen würden: "bei uns findet jeder irgendwas".
Wieso ist das so? Weil eine Botschaft viel heftiger einschlägt, wenn wir uns auf ein bestimmtes Thema festlegen. Zum Beispiel wenn wir das Hobby unseres Zuhörers, seine Leidenschaft, den Beruf oder ein bestimmtes Problem adressieren. Ich wiederhole noch mal den Satz vom Anfang: "Wenn du alle erreichen willst, erreichst du niemanden."
Dröseln wir das mal auf:
Jetzt hab ich ein Beispiel für dich, das in der Praxis den seltensten Fällen vorkommen wird, aber es ist super dafür geeignet mal das Prinzip klar zu machen, was es denn heißt, nicht alle sondern nur ganz bestimmte Personen mit seiner Botschaft zu erreichen und vor allen Dingen wie dadurch völlig unbeteiligte Leute auf einmal höchst interessiert daran sind, was du zu sagen hast.
Stell dir mal vor du heißt Alex Schmidt und wohnst in einer kleinen Ortschaft mit 900 Einwohnern und eines Tages flattert das Gemeindeblättchen in deinen Briefkasten. Wie immer nimmst du‘s mit rein, machst dir nen‘ Kaffee und dann trifft dich der Schlag. Seite 2 - riesen Überschrift: "Die Wahrheit über Alex Schmidt“!
Kannst du dir vorstellen, dass dein Herz jetzt ein bisschen heftiger pocht? Dass sich vielleicht sogar deine Gesichtsfarbe verändert? Und das war ja nur die Überschrift! Was kommt denn da noch? Ein einfaches Gemeindeblättchen, dass du sonst immer fast unbeteiligt und für die Dauer eines Kaffees überflogen hattest, hat plötzlich deine volle Aufmerksamkeit. Jetzt bist du ein hoch involvierter Leser. Könnte es sein, dass du den folgenden Text aufmerksam durchliest, auch wenn der über mehrere Seiten geht? Na klar! Hoch involvierte Leser tun sowas. Du blätterst und blätterst und der Text scheint einfach endlos zu sein. Aber natürlich willst du genau wissen, was die Pappnasen von der Gemeinde da für hanebüchene Geschichten über dich im Dorf verbreiten. Das kann ja wohl alles nicht wahr sein denkst du dir. Und ist es zum Glück auch nicht.
Das is' ein extremes Beispiel aber wenn du das Prinzip verstehst, dann bist du mit deiner Werbung schon n‘ großes Stück weiter gekommen. Es geht darum, Menschen so gezielt anzusprechen, dass sie das was du zu sagen hast einfach nicht ignorieren können.
Und das geht, wenn du weniger versuchst, es allen recht zu machen sondern dein Angebot so speziell machst, dass sich die richtigen Menschen davon angezogen fühlen, und dann begeistert mit dem Herzen dabei sind. Für die ist dein Angebot dann fast schon magnetisch.
Wenn du dich erinnerst - wir hatten in Episode zwei schon über die Informationsüberlastung gesprochen und das es eine sehr gute Idee ist, möglichst wenig Inhalte in eine Werbeanzeige zu packen. Und genau aus dem Grund hat meiner Meinung nach das Örtliche auch nicht einen fetten, epischen Radiospot für alle gemacht, sondern zehn kleine 25 Sekunden Episoden, für jeweils eine Zielgruppe.
Ja denk doch mal drüber nach, ob das bei dir auch möglich ist. Mal nur eines deiner Produkte für eine ganz bestimmte Zielgruppe zu bewerben oder einen ganz speziellen Vorteil deiner Dienstleistung herauszustellen und die Botschaft mal richtig aufzubereiten, um ein bestimmtes Klientel ansprechen zu können.
Und möglicherweise hörst und siehst du deswegen auch z. B. von McDonald's auch immer nur Werbung für eine bestimmte Aktion oder einen bestimmten Burger und eben nicht für das komplette Sortiment. Wäre ja auch ziemlich merkwürdig, Salatsfans und Frittenanhänger gemeinsam anzusprechen. Das wirkt dann schnell mal wie das Angebot von nem' Bauchladen und das zieht das Image von einer Marke natürlich nach unten.
Ja bei McDonald's weiß man was man bekommt: schnelle Burger. Fastfood. Und so sind die positioniert. Und damit kommen wir jetzt weg, von der Zielgruppenansprache in der Kommunikation zum nächsten Punkt: Der Positionierung deiner Firma - oder dem Profil deines Unternehmens.
Und da kann ich dir wirklich den heißen Tipp aus der Praxis geben: sei dir deiner Stärken bewusst und bau die auch in deine Marke ein. Ich kenne zum Beispiel mehrere Malermeister aber nur einen nennen sie den "Farbenpapst." Ein absoluter Spezialist darin, wie Farben beim Wohnen und Arbeiten auf den Menschen wirken. Und rate mal, wer der gefragte Vortragsredner und Experte ist, der bei wichtigen Projekten als Spezialist hinzugezogen wird. Der Durchschnitts Malermeister oder der Farbenpapst? Wer spitz in den Markt eintaucht und sich mit einer ganz klaren Positionierung einen Namen macht, der gewinnt am schnellsten treue, neue Kunden.
Steh‘ für das, was deine Einzigartigkeit am deutlichsten unterstreicht. Was macht dich im Markt einzigartig? Was ist dein USP? Deine Unique Selling Proposition / Unique Selling Point. Ist es ein spezielles Produkt, dass ein ganz konkretes Problem deiner Kunden löst? Ist es deine ganz spezielle Art des Verkaufens oder ein echter Mehrwert beim Service? Dann werd' dafür bekannt. Alle anderen Zusatzfeatures werden im Lauf der Zeit sowieso bekannt, durch Kunden, die wissen wollen was du sonst noch anbietest durch Mund-zu-Mund-Propaganda und so weiter.
Das ist wie bei einer Band. Metallica zum Beispiel. Als die 1981 gestartet ist, sind die Konzertbesucher zu Fans geworden, weil sie genau das bekommen haben, was sie wollten. Metal. Heavy Metal, Trash Metal. Und erst zehn Jahre später, als die Fanbase groß und schon eingeschworen war, kam dann in den neunziger Jahren die Um-Orientierung beziehungsweise Musikstil-Öffnung und ich glaub' das bekannteste Ergebnis daraus kennt fast jeder: eine Ballade! Nothing Else Matters. Aber beim Eintritt in den Musikmarkt und die ersten zehn Jahre waren Metallica als reine Metal Band positioniert. Und nach zehn Jahren verzeihen einem die Kunden beziehungsweise in dem Fall die Fans schon den ein oder anderen Ausreißer - aber selbst die langjährigen Fans waren in den Neunzigern irritiert, als die Grenzen der Musikstile plötzlich so'n bisschen ineinander geflossen sind.
Also: spitz in den Markt einzutauchen ist immer ne‘ gute Idee, für etwas stehen, Profil zeigen. Da weiß der Kunde was er bekommt und tut sich tatsächlich auch leichter, zu dir zu stehen. Deswegen gibt's ja auch seit Ewigkeiten diesen Konflikt zwischen Microsoft und Apple. Microsoft steht für Office Anwendungen, die vielleicht nicht so sexy aussehen. Apple ist eine Designmarke. Wobei Microsoft gerade aktuell auch den Markt der Kreativen angehen will. Mal sehen, wie das ausgeht.
O. k., wenn du für etwas stehst, dann wissen die Kunden, was sie erwartet und können auch Stellung zu dir beziehen, was zusätzlich eine enge Bindung zum Kunden fördert. Wenn die Menschen bei dir genau das finden, was ihrem Bedarf, Ihrer Leidenschaft entspricht – oder die Lösung für ihr Problem ist, dann sind sie mit dem Herzen dabei und empfehlen dich dann um so lieber Gleichgesinnten weiter. Vielleicht kennst du ja auch das Gefühl, jemandem so einen richtig guten Tipp weiterzugeben. Ein Produkt zu empfehlen, vielleicht ne‘ nützliche App, ne gute Autowerkstatt, den Friseur-Geheimtipp und so weiter. Das macht den anderen glücklich, und lässt einen selbst auch glänzen.
Und wenn du also richtig positioniert bist, dann bist du der gute Tipp, den die Menschen an ihre Freunde weitergeben. Weil du für etwas stehst, mit dem sie sich auch identifizieren können.
Was bringt dir ne‘ gute Positionierung sonst noch? Ein ganz wichtiger Aspekt ist das Herausragen aus der Masse. Was zeichnet dich aus und hebt dich vom Einheitsbrei ab?
Es gibt n‘ Buch, das heißt „Strategie und Technik der Werbung“. Den Link dazu hab‘ ich dir auch in die Shownotes geschrieben. Und da geht’s unter anderem um die gesättigten Märkte. Und n‘ Mini-Teil daraus hab‘ ich jetzt für dich.
Achtung: „Weltweit gelten 75 % aller Märkte als gesättigt. In Deutschland besitzen beispielsweise 96 % aller Haushalte Waschmaschinen und 99 % Kühlgeräte. Ein Anbieter kann seinen Anteil an einem Produkt oder Dienstleistungsmarkt nur noch zu Lasten anderer Anbieter wesentlich vergrößern.“ Nochmal der letzte Teil, weil der so wichtig ist: "Ein Anbieter kann seinen Anteil an einem Markt nur noch zu Lasten anderer Anbieter wesentlich vergrößern.“
Ein perfektes Beispiel:
Kannst du dich noch an Paul Potts erinnern? Der hat 2007 die englische Ausgabe von DSDS gewonnen: Britain's Got Talent. Ich kann nicht beurteilen ob er Opern besser singt, als andere Sänger. Da bewegt er sich in einem Markt, der auch schon ziemlich gesättigt und "ausgereift" ist. Aber die Art und Weise wie er da aufgetreten ist - der Händyverkäufer, total bescheiden und unscheinbar und was er für'n Typ ist - das ist einfach einzigartig! Der steht da und sagt: Ich will einfach nur Opern singen. Breitet die Arme aus und singt sich in die Herzen von Millionen. Allein das Youtube Video, dass ich gerade offen hab', hat weit über 155 Millionen Aufrufe! Das nenne ich mal Eindringen in einen gesättigten Markt, aber mit Ansage! Der Link zum Auftritt: Natürlich in den Shownotes.
So. Was kann ein neuer Anbieter besser machen, als der Rest, um sich Marktanteile zu sichern bzw. den Marktanteil der anderen kleiner zu machen:
- Positionierung
- Experte / eine Kapazität in seinem Fachgebiet sein. Wer sich spezialisiert, ist immer Ansprechpartner Nr.1
- Einzigartiges Produktdesign
- Einzigartigen Produktnutzen
- Weg von Informationswerbung hin zu Emotionswerbung*
*was ist der Unterschied?
Früher hat Informationswerbung noch funktioniert. Es gab neue Produkte, die man erklären musste und so gut wie keine Konkurrenz. Die Leute waren von Haus aus neugierig auf das neue Ding, zum Beispiel ein elektrisches Bügeleisen und man musste sie nur noch informieren, wie das Ding funktioniert.
Heute in unseren gesättigten Märkten funktioniert das nicht mehr. Es gibt unglaublichen Verdrängungswettbewerb und die Produkte in einer Nische ähneln sich fast bis auf's Detail. Information ist sowieso schon vorhanden und den Unterschied macht heute großteils die Emotion.
Beispiel Tee-Sorten:
Früher gab’s eine überschaubare Anzahl von Teesorten im Beutel oder lose. Immer mit dabei: der „Earl Grey“. Heute ist die Zahl der Teesorten förmlich explodiert. Es gibt Tees für jede Jahres- und Tageszeit. Winterzeit, Sommerzeit. Gute-Nacht-Tee, Guten-Morgen-Tee, Hüttenzauber, Kaminabend und so weiter. Es wird nach Ziel- und Altersgruppe unterschieden: Blasentee, Nierentee, Schlaf- und Nerventee für Ältere, Chai- und Eistee für Jüngere, Frauenpower, Körpertraum, Ich fühl mich gut-Tee und Yogi-Tees in verschiedensten Varianten.
Also: Auch die Tee-Hersteller werden hier richtig nieschig und versuchen da ihren Platz zu belegen und segmentieren fleißig ihre Zielgruppen. Und wie gesagt: Die gehen weg von der Information hin zur emotionalen Werbung: Schöne Produktverpackung, wohlklingender Tee-Name, wie z. B. „Innere Ruhe“ oder auch „Liebesfrucht“, beide übrigens von Teekanne.
Ja, fassen wir nochmal zusammen:
Wenn wir alle erreichen wollen, erreichen wir niemanden. Werbebotschaften kommen am besten an, wenn sie für eine bestimmte Zielgruppe gemacht sind. Nur eine glasklare Positionierung kann dafür sorgen, dass wir sogar gesättigte Märkte erobern können.
Das wünsch‘ dir.
Bis zur nächsten Episode.