Heute geht's um den Speed of Implementation. Besonders erfolgreiche Menschen haben eins gemeinsam: Von einer ersten Projekt-Idee bis zur Umsetzung gelangen sie sehr schnell. Laut der 72 Stunden-Regel sinkt die Chance, ein Projekt jemals umzusetzen auf gerade einmal 1 Prozent, wenn wir mit der Umsetzung nicht schon in den ersten 72 Stunden beginnen. Wann hast du zuletzt mehr als 72 Stunden verstreichen lassen, nachdem du eine tolle Idee oder einen Impuls verspürt hast, etwas unbedingt erreichen oder verwirklichen zu wollen? Bei mir ist das erst ein paar Tage her und es hatte Folgen. Deshalb die heutige Episode. Ich hoffe du bekommst daraus die Inspiration, deine Projekte schnell zu verwirklichen! --- SHOWNOTES Interview mit Starfotograf Eddie Wölfl Es ist immer zu spät | Reinhard Mey --- TRANSKRIPT Heute ist der 10. Oktober 2016. Ich nehm das hier auf, noch bevor mein Podcast überhaupt annähernd ne Struktur hat. Und auch in der Gewissheit dass das nicht die erste Episode sein wird, die online geht. Der Kaltstart heute hat einen triftigen Grund. Und zwar kam gestern ne Nachricht die mich so richtig aus dem Alltag gerissen und mir schonungslos gezeigt hat, dass ich nun endlich was tun muss, damit unser gemeinsames Abenteuer Podcast überhaupt jemals beginnen kann. Und ich hab die Ahnung, wenn ich jetzt nicht zum Mikrofon greife, wird's zu spät sein. Heut geht's also kurzentschlossen darum, die wichtigen Dinge für uns zu verwirklichen und in die Tat umzusetzen, bevor der geeignete Zeitpunkt vorüber ist und die gute Energie der ersten zündenden Idee sich langsam auflöst. Es geht um den "Speed Of Implementation", ich mag auch gern' die "72 Stunden Regel". Aber eigentlich sind das nur Worthülsen die wir verwenden um jemandem oder uns selbst klar zu machen, dass wir eigentlich nur unseren Hintern hoch bekommen müssen, damit sich endlich was bewegt. Die 72 Stunden Regel besagt, dass besonders erfolgreiche Menschen sehr schnell von der ersten Idee bis zur Umsetzung gelangen. Wenn du also diesen Impuls verspürst, ein geschäftliches Projekt tun zu wollen oder so ne richtig geile "once-in-a-lifetime-Idee" mit dir trägst, dann schwinden deine Chancen extrem, die jemals zu verwirklichen, wenn du 72 Stunden verstreichen lässt, bis du mit den ersten Schritten der Umsetzung loslegst. Einfacher gesagt: Hast du ne geile Idee - dann leg' los, noch innerhalb der ersten 72 Stunden, dann sind die Chancen groß, dass du das Ding auf'n Weg bringst. Ich hab' vor 15 Jahren schon ne Comedy Plattform im Internet gehabt und hab da jeden Freitag nen neuen Audio-Comedy-Clip gepostet. Damals gab's den Begriff "Podcast" nocht nicht, zumindest in meinem Wortschatz. Bin dann aber trotzdem damit für kurze Zeit im lokalen Radio gelandet. Ich hab' damals hauptberuflich noch als Angestellter gearbeitet, hatte relativ viel Freizeit und hab dann nach der Arbeit Photoshop, Videoclips, Comedyspots gemacht, Songs geschrieben, in drei Bands gespielt - und bin einfach immer den kreativen Impulsen gefolgt, die da halt so da waren. Dann kam irgendwann die Selbstständigkeit dazu. Meine Comedy hab' ich gerne dafür eingetauscht, es war auch einfach nicht mehr die Zeit dafür da und kaum vergingen 15 Jahre, machen auf einmal alle Podcast. Und ich finds ja klasse! Und da kam natürlich bei mir auch wieder die Sehnsucht auf. Seit Jahren trag' ich nun also den Wunsch in mir, quasi back to the roots wieder regelmäßige Audio-Beiträge zu machen, also schon weitaus länger als nur 72 Stunden und ich möchte diesen Mythos heute durchbrechen, diese imaginäre Schallmauer von 72 Stunden und nun endlich auch ganz offiziell wieder on air gehen. Und wieso gerade jetzt - ich hatte eingangs ja schon erwähnt, das hat nen triftigen Grund. Und eigentlich ist das jetzt von Oktober bis Weihnachten die absolut stressigste Zeit in meinem Office, wo ich normalerweise im Tunnel bin und keine neuen Projekte zulasse aber Zeit kann auch stehen bleiben, und bei mir war das gestern. Ich hab mich schon länger nicht mehr bei Eddie gemeldet. Eddie ist Fotograf, Kumpel von Stevie Wonder, auf Du und Du mit Janet & Michael Jackson, Sting und er leiht mir ab und zu mal seine megamäßige Kamera. Wir hatten jetzt schon länger keinen Kontakt mehr. Und vielleicht kennst du auch - du greifst zum Hörer, wählst die Nummer und legst wieder auf. So ging das bei mir schon ne Woche. Ich dacht' mir, - ähh, der hat jetzt sicher keinen Nerv, neulich hat er mir noch erzählt, er kommt gerade vom Shooting mit dem Drummer von Bon Jovi, und da willst' einfach nicht stören. Am Donnerstag hab' ich's dann endlich auf die Reihe bekommen, es klingeln zu lassen. Und es war zu spät. Am nächsten Tag erfahre ich, dass Eddie gestorben ist. In genau dieser Woche, in der ich das Telefon immer wieder zurück in die Ladeschale gelegt hab. Und deswegen jetzt sofort diese Aufnahme. Kein Warten mehr auf den geeigneten Zeitpunkr. Die ist für dich Eddie, du bist und warst eine mega Inspiration für alle, die mit dir Zeit verbringen durften. Dieses Signal geht raus an dich. Also: Egal ob beruflich oder privat - ich kann dir nur den Tipp geben: Pack deine Sachen an. Hör auf die Impulse, die Signale die du bekommst, weil die 72 Stunden sind extrem schnell vorbei. Ich hab dir in den Shownotes ein Interview hinterlassen, dass ich mit Eddie gemacht hab. Es sind möglicherweise die letzten Filmaufnahmen, die's von ihm gibt. Schau es dir unbedingt an. Denn wenn jemand ein Beispiel für den "Speed Of Implementation" oder die "72 Stunden Regel" ist, dann ist das Eddie. Aufgewachsen in meiner kleinen Heimatstadt Kaufbeuren mit 40.000 Einwohnern kurzentschlossen ab in die USA und da der Aufstieg zum absoluten Star-Fotografen. Und du musst ihn mit eigenen Augen gesehen haben, um zu begreifen, wie bodenständig jemand sein kann, der jeden Tag mit all diesen Stars Tag und Nacht unterwegs war. Wir beide haben zu dem Video so extrem gute Resonanz bekommen - von Leuten, die das Video gesehen haben und die ich dann getroffen habe die mir gesagt haben es war so inspirierend und so berührend, einfach weil Eddie so unglaublich authentisch und erfrischend ist und ich garantier' dir, nach dem Video kommst du in die Gänge, packst deinen nächsten großen Traum am Schopf und machst dein Ding. Also: Schau in die Shownotes, es ist ein Youtube Link und ich garantier' dir, das ist pure Inspiration. Und sollte dir das noch nicht genug sein, dann hab' ich dir noch nen Link obendrauf gepackt zu einem Song von Reinhard Mey, der heißt "es ist immer zu spät" der uns nochmal die Dringlichkeit klarmacht, endlich die Nichtigkeiten zu ignorieren und die Dinge zu sehen, die halt am Ende wirklich von Bedeutung sind. Also: Nutzen wir ab sofort die Energie der ersten 72 Stunden, den Speed of Implementation damit es für uns nie zu spät, sondern immer die richtige Zeit ist. Das wünsch' ich dir. Bis zur nächsten Episode.

Kennst du schon die magische 7 in der Werbung? Fallen deine Werbeanzeigen der "Informationsüberlastung" zum Opfer und verbrennen so dein Werbebudget? Die heutige Episode ist für dich genau richtig, wenn du erfahren willst welcher Trick aus der Lernpsychologie deine Anzeigen ab sofort deutlich effektiver machen kann! Nie wieder Gehirnexplosion. Diesen Trick kannst du online und offline einsetzen. Viel Spass! --- SHOWNOTES Buchempfehlung für erfolgreiche Werbeanzeigen: "Wie wirken Anzeigen? Erkenntnisse aus 25 Jahren ARGUS-Copytests" Facebook + Marketing Crash-Kurs Mc Donalds Plakat Mercedes Benz Anzeige Hlunkur Anzeige --- TRANSKRIPT Achtung vor der heutigen Episode. Es könnte sein, dass du in den folgenden Minuten feststellst, dass du die letzten Jahre Werbeanzeigen geschaltet hast, die dein Geld fast vollständig verbrannt haben. Das tut weh. Wenn du aber zu der kleinen Gruppe der Menschen gehörst, die darin eine Chance wittern, dann willkommen zu Episode Nummer zwei. Gehirnexplosion. Es gibt im Marketing eine Zahl, um die kommt man einfach nicht herum. Die Sieben. Es ist fast schon unheimlich. Und wenn du schon den ein oder anderen Online-Marketing-Kurs besucht hast, dann weißt du wovon ich rede. Es ist so ähnlich wie Jim Carrey damals im Film Number 23 als er dieses Buch liest und besessen wird von der Nummer 23 und überall in seinem Leben Verschwörungen rund um sich und diese Zahl wittert. Und das kann dir wenn du's intensiv betreibst auch im Marketing so gehen. Da hörst du immer Sachen wie: Der Kunde benötigt mindestens 7 Kontakte mit unserer Marke, bevor er überhaupt eine Entscheidung trifft, zu kaufen. Oder, erst wenn der Kunde unsere Werbung 7 mal gesehen hat, dann erinnert er sich dauerhaft an uns. In einer Werbeanzeige dürfen nie mehr als 7 Informationseinheiten auf einmal stehen. Das ist zwar so gesehen alles nicht falsch, aber diese Studien sind eben auch schon etwas in die Jahre gekommen und was zum Beispiel das Online-Marketing betrifft, muss man da echt aufpassen. Dröseln wir das mal auf: Wenn du dein Werbebudget gerne offline einsetzt, zum Beispiel in Zeitschriften oder in der Tageszeitung, dann kommt das ganz gut hin, mit den 7 Kontakten. Zwischen den einzelnen Ausgaben der Tageszeitgung vergeht mindestens 1 Tag und wenn er Leser deine Anzeige dann ein zweites mal sieht, und ein drittes mal und soweit weiter, dann wächst die Chance natürlich, dass er sich dann irgendwann mal an dich erinnert, wenn er dein Produkt oder deine Dienstleistung tatsächlich braucht. Mit regelmäßigen Anzeigen landest du in seiner Birne ziemlich weit oben, also "on top of mind" und bist für ihn die erste Wahl, wenn's soweit ist. Das ist übrigens auch der Grund, warum Coca Cola immer noch Werbung macht - einfach, um ständig "on top of mind" bei den Zuckerwasserfans platziert zu sein - und zu bleiben. Aber die ersten Schritte dazu, sind halt laut den Forschungen mindestens 7 Kontakte. OK - weiter geht's. Online ist das ganz ähnlich. Der Kunde besucht deine Homepage, schaut sich ein bisschen um - und ist dann aus tausend möglich Gründen wieder weg. Vielleicht kommt grad ein Anruf dazwischen und er schließt einfach die Website und war nur 2 Sekunden drauf. Dann sieht er deinen Auftritt auf Amazon, du machst etwas Re-Targeting und du tauchst bei ihm wieder im Facebook Newsfeed auf. Und wenn du nicht zu aufdringlich warst, dann wird er sich nach 7 Kontakten mit deiner Marke auch ziemlich sicher an dich erinnern. Aber Achtung - das ganze kann Online auch mal ganz schnell ins Gegenteil schlagen und zu ner Abwehrhaltung führen. Und zwar, wenn du Online-User zum Beispiel auf Facebook mit immer der gleichen Anzeige verfolgst. Ich hab' das bei mir und einigen meiner Kunden schon ein paar ausgewertet und wir sind zu dem Schluss gekommen, die Anzeige zu stoppen, wenn die Einzelperson unsere Anzeige schon bis zu 4 mal angezeigt bekommen haben. Das ist ein Wert, der heißt bei Facebook "Frequenz" und wenn der also 4 oder noch mehr anzeigt, ist es für mich höchste Zeit, diese Werbung zu stoppen - oder zumindest das Bildmotiv auszuwechseln. Weil sonst kommt's zur sogenannten Banner-Blindness - und das heißt entweder blenden die Kunden die Anzeige dann schon ganz automatisch unbewusst aus oder sie werden genervt und markieren die Anzeige mit "will ich nicht mehr sehen" - und das führt dann bei der Facebook-Kampagne dazu, dass die schlechter performt und deine Werbekosten steigen. Aber noch viel wichtiger: Die Kunden sind deiner Werbung gegenüber jetzt negativ eingestellt und das gilt's auf jeden Fall zu vermeiden. Also online aufpassen: Nicht immer bringt die magische 7 nur positives für dich. Und jetzt noch zu einem Aspekt, der's wirklich bringt: Die magische 7 in der Anzeigengestaltung. Und zwar egal, ob du Zeitungsanzeigen, Online-Werbebanner oder Facebookanzeigen gestaltest oder gestalten lässt. Was jetzt kommt, kann das Maximum aus deiner Anzeige rausholen oder - wenn du's nicht beachtest deine Werbung fast vollkommen wirkungslos machen. Also nochmal Konzentration: Weil jetzt geht's um die Aufnahmekapazität unseres Gehirns und um nem Hammer aus der Lernpsychologie. Achtung: Unser Gehirn - ja auch deines - kann nur 7 Informationseinheiten gleichzeitig bearbeiten. Ich sag's nochmal: Unser Gehirn kann nur 7 Informationseinheiten gleichzeitig bearbeiten. Das heißt: Wenn in deiner Anzeige mehr als 7 - ich sag mal "Dinge" zu sehen sind, dann wird deine Anzeige nicht vollständig vom Betrachter erfasst. Warum ist das ne Katastrophe? Weil Anzeigen, zum Beispiel in der Tageszeitung nur maximal 3 Sekunden betrachtet werden. Oftmals sogar noch viel kürzer. Wenn deine Anzeige also nicht innerhalb von ein bis 3 Sekunden vollständig erfasst werden kann, dann verbrennt sie dein Geld. Irgendwas geht unter. Entweder die Headline, oder dein Logo, oder das Produkt, die Texte, ein Bild und so weiter. Jetzt wird's wichtig zu reduzieren. Auch wenn's weh tut. Blätter doch mal die Tageszeitung durch. In wie vielen Anzeigen immer noch ne Faxnummer steht oder sonstige Schlagwörter und hohle Phrasen, die nur Platz wegnehmen und die Anzeigen damit unnötig langsam machen, ist wirklich fatal. Was kannst du aus der Anzeige kicken, damit du auf höchstens auf 7 Elemente - also 7 Informationseinheiten kommst? Wenn deine Anzeige ein Bild und n' Logo enthält, dann sind das schon 2 Informationseinheiten. Und jetzt darf deine Überschrift nur noch 5 Wörter lang sein. Was hat das für einen Sinn? Deine Anzeige wird vom Betrachter komplett erfasst. Deine Anzeige wird damit "sehr schnell" Sie wird dadurch nicht zum Opfer der Informationsüberlastung .. dazu gleich noch ein paar wichtige Worte. Und klar: Es gibt die Anzeigen mit viel Text, zum Beispiel von den großen Autoherstellen. Die sind aber erstens meistens Seitenfüllend und zweitens könnte man den Textblock als eine Informationseinheit werten. Aber in jedem Fall funktionieren die meisten solcher Anzeigen auch, ohne dass man den Text lesen muss. So. Und jetzt noch ne' hammermäßge Info zur Informationsüberlastung. Was ist das überhaupt? Ein Beispiel. Die Informationsüberlasung in der Tageszeitung liegt bei 91%. Das heißt, 91 % der Zeitungsanzeigen kannst du in die Tonne treten. Die werden überhaupt nicht beachtet. Und nur die besten Anzeigen, die wenig Text haben und richtig Aufmerksamkeit auf sich ziehen, gehören zu den mickrigen 9 % der Anzeigen, die überhaupt eine bis 3 Sekunden angeschaut werden. Wie kannst du zu den 9 % gehören? Nur, indem du die magische sieben beachtest. Eine Anzeige, mit maximal sieben Informationseinheiten. Ein großes, aufmerksamkeitsstarkes Bildmotiv, dein Logo und ne' griffige Headline, bestehend aus maximal 5 Wörtern. Was aber, wenn du ein lokales Ladengeschäft hast und deine Telefonnummer, deine Anschrift und die Internet Adresse kommunizieren willst? Dann solltest du am besten überlegen, ob du die Headline noch weiter reduzieren kannst. Manche Anzeigen haben ein so starkes Bildmotiv, dass eine Headline nicht mal mehr nötig ist. Ich pack dir in die Shownotes ein paar Beispiele. Und dann kannst du dir noch die Frage stellen, was dir wichtiger ist: die Telefonnummer oder deine Internetadresse. Wichtig: Anzeigen mit hohem Textanteil haben eine Informationsüberlastung von nahezu 100% und werden nicht beachtet. Das ist die Gehirnexplosion, das ist die Informationsüberlastung. Ich weiß natürlich, dass es in der Praxis wahnsinnig schwer ist, das umzusetzen. Dass wir also unsere Botschaft mit nur sieben Informationseinheiten komplett rüberbringen. Und hier überleg ich mir dann halt immer vorher ganz genau welche Inhalte am wichtigsten sind, welche Botschaft ich also unbedingt auf einen Blick sofort erfassbar machen muss. Und die setze ich dann sehr prominent in Szene. Wenn ich ne Anzeige für ein Ladengeschäft mach', bei dem die Adresse sehr wichtig ist und auch die Telefonnummer, man muss ja auch bedenken, dass manche Menschen, gerade die älteren Semester vielleicht keinen Internetzugang haben, dann setze ich den Adress- oder Kontaktblock in der Anzeige optisch so ein, dass er meine Botschaft nicht verwässert und sehr kompakt an einer bestimmten Stelle steht. So wird er als nur eine Informationseinheit wahrgenommen und stört nicht weiter. Das ist ungefähr so, wie wenn ein Papa mit der Familie beim Essen sitzt, im Restaurant und die Kinder mal wieder einiges übrig lassen. Und jetzt denkt sich der Papa: Mensch, das gute Zeug können wir doch nicht einfach wieder zurückgehen lassen und wenn wir es einpacken isst's morgen aber auch keiner mehr, und er nimmt sich großmütig all der übrig gebliebenen Speisen an. Das macht er einige Zeit lang, auch zu Hause ist das gängige Praxis und die Folge ist, er nimmt so richtig schön zu. Bekommt auf Dauer Magenschmerzen, schläft deutlich schlechter ein am Abend, ist in der Früh weniger ausgeruht und so hat er hat überhaupt nichts davon gehabt. Und das ist so ungefähr dieser Effekt. Wenn du also Platz in der Zeitung oder online kaufst, dann Pack eben nicht alle vorhandenen Firmeninfos rein, weil du glaubst naja, wir können doch nicht so viel Platz übrig lassen. Das Gegenteil ist der Fall. Je mehr Platz du übrig lässt, desto mehr bist du gezwungen, nur die aller wichtigsten und trefflichsten Text- und Bildinhalte in deine Anzeige einzubauen. Je weniger Text und je weniger Schnickschnack du einsetzt, desto mundgerechter und ansprechender präsentierst du deine Botschaft. Weniger ist mehr. An diesem Spruch ist wirklich was dran. OK - das war ziemlich intensiver Stoff. Ich hab' das ganze Thema schonmal sehr anschaulich in nen Marketing Crash-Kurs gepackt. Der ist übrigens n' Teil meines Workshops Facebook für Firmen. Der is' völlig kostenlos, da kannst du dich einfach anmelden, den Link findest' auch in den Shownotes. Außerdem mit ne' Buchempfehlung zum Thema - wenn du Glück hast, findest du noch eins bei Amazon. Das Buch heißt "Wie wirken Anzeigen? Erkenntnisse aus 25 Jahren ARGUS-Copytests". Und da sind ganz viele super erfolgreiche Anzeigen der Big Player drin, zusammen mit Auswertungsergebnissen - und das ist mal richtig spannend, zu sehen wie der Blickverlauf der Zeitungsleser ist und welche Elemente einer Anzeige intensiv angeschaut oder eben auch mit Nichtbeachtung gestraft werden. Also höchst interessant, in den Shownotes, da ist einiges drin. OK. Ich hoffe, du konntest dir heute für dich bedeutungsvolle Inhalte mitnehmen und bist mit deiner eigenen Werbung wieder ein Stückchen weitergekommen. Das wünsch ich dir. Bis zur nächsten Episode.

Fotos sind mächtig. Und dieses Beispiel macht es deutlich. Wie die Kampagne eines Baumaschinenherstellers fast den Bach runterging aber im allerletzten Augenblick komplett gedreht wurde, darum geht es heute. Die unglaubliche Erkenntnis aus diesem Beispiel kannst du noch heute für dich und deine eigene Werbung umsetzen. Welche Fotos setzt du ab sofort ein, um den/die Entscheider von deinem Angebot zu überzeugen? Viel Spaß! --- SHOWNOTES Beispiel aus dem Buch "Die heimlichen Verführer" von Vance Packard --- TRANSKRIPT Es war einmal ein Baumaschinenhersteller, der hatte ein riesen Absatzproblem. Die neue Kampagne war schon voll am Laufen aber die Verkaufszahlen einfach nur unterirdisch. Wie die Kampage fast den Bach runterging aber im allerletzten Augenblick komplett gedreht wurde - und zwar mit einer super simplen aber hochgradig effektiven Umstellung, das erfährst du jetzt. Das Beispiel das jetzt kommt ist so genial, weil du die Erkenntnis daraus sofort für dich und deine eigene Werbung umsetzen kannst. Am Produkt hat's nicht gelegen, das war wie immer super: es ging um Großbagger. Und dem entsprechend auch um eine wichtige, ressourcenintensive Kampagne. Für den Hersteller der Großbagger ging's jetzt natürlich um alles weil der musste jetzt schleunigst herausfinden, warum Krieger seine Bagger kaufen wollte. Also haben die was ganz cleveres gemacht, und zwar haben die ihr Verkaufsteam direkt hingeschickt zu den Firmen die solche Bagger normalerweise kaufen und haben die befragt. Die haben den Einkäufern die Broschüren gezeigt, die neuen Bagger vorgestellt, Interviews gemacht und dann hat sich so langsam eine Erkenntnis rauskristallisiert, die überhaupt keiner auf'm Schirm gehabt hat. Und zwar haben die rausgefunden, dass sich die Einkäufer in den Firmen zu einem sehr großen Teil die Meinungen von den Baggerführern eingeholt haben. Das heißt, eigentlich waren nicht die Verkäufer, sondern die Baggerführer die Entscheider, ob man die Bagger kauft oder nicht. Also war klar: irgendwas muss den Baggerführern an der Werbung nicht gefallen haben. Und so war's auch. Und Achtung - das ist jetzt essenziell: Es lag an den Bagger-Fotos!!! Und das war keine Erkenntnis, die sofort klar war, sondern das kam erst ans Tageslicht, als man wirklich richtig nachgebohrt hat bei den Baggerführern. Und da wird's jetzt richtig tricky. Was war das Problem an den Baggerfotos? Die hat man von unten fotografiert. Eigentlich ganz logisch. Man wollte, dass die Baumaschinen möglichst groß, mächtig, majestätisch wirken. Garantiert super Fotos. Aber: die Baggerführer waren auf den Bildern nur winzig kleine Punkte und das ist halt nicht gut für's Ego. Nochmal: die Baggerführer waren nur winzig kleine Punkte. Und so kam bei den Baggerführern unbewusst das Gefühl auf, gar nicht gebraucht zu werden - im Gegenteil, auf den Fotos kam der ganze Ruhm den majestätischen Riesenbaggern zu. Und die Baggerführer waren im Vergleich dazu fast bedeutungslos. Ja und wenn dann der Baggerführer nein gesagt hat, dann hat das in diesen Fällen halt auch der Einkäufer gemacht. Eine wahnsinns Erkenntnis! Weil jetzt war glasklar, was die Kampagne retten konnte. Und zwar: Neue Fotos. Und die wurden jetzt von oben geschossen. Und zwar vom Blick her über die Schulter des Baggerführers. Bilder, die ihn als Herrn über die Maschine im Szene gesetzt haben. Und Achtung: die Verkäufe gingen durch die Decke. Ich liebe solche Geschichten raus aus der Praxis. Weil die machen so überdeutlich klar, wie komplex - aber auch oft super simpel die Mechanismen sind, die uns Menschen entweder zu Kaufverweigerern - oder eben auch zu Käufern machen. Und in der Geschichte stecken für mich gleich mehrere Erkenntnise. Und ich hab die mal als Fragen aufgeschrieben. Es sind drei Stück. Wer ist der Entscheider? Wessen Ego muss befriedigt werden? Welche Perspekive ist dazu notwendig? Schauen wir uns die drei Punkte mal genau an: 1. Wer ist der Entscheider? Ob du jetzt Bagger verkaufst oder Wohnzimmermöbel. Die Frage nach dem Entscheider ist absolut und in jeder Branche wichtig. Wenn du Verkaufstexte schreibst, Fotos oder Farben für deine Werbemittel auswählst oder im persönlichen Gespräch verkaufst: Du musst wissen, bei wem deine Botschaft ankommen muss - und nicht nur irgendwie, sondern am besten direkt ins Herz. Fast kein Kauf auf dieser Welt wird rational entschieden. Nicht einmal bei so hohen Summen, wie sie für Großbagger ausgegeben werden. Überleg' mal: Der Einkäufer für Großbagger wählt seinen Lieferanten, weil der Baggerführer einfach ein gutes Gefühl bei der Sache hat. Das sind ganz unbewusste Prozesse! Natürlich hat der Baggerführer dem Einkäufer niemals gesagt: Du - ähhh nöööö. Den kauf ma jetzt nicht. Weil mein Ego ist da jetzt einfach nicht befriedigt. Da werden Gründe gesucht, warum die Baumaschinen vom Mitbewerber einfach besser sind. Nur der wahre Grund - der sitzt halt oft ne Etage tiefer. Und dann kann man den Einkäufen oder den Bagger führen ja gar keine Fotos machen. So funktioniert der Mensch nun mal. Ja und wie gesagt, egal ob wir nun Bagger oder Wohnzimmermöbel verkaufen: wenn wir nicht wissen, wer über den Einkauf entscheidet, dann wird's richtig schwer Umsatz zu machen. Wenn du Möbel verkaufst und da ein Pärchen vor dir steht, schau dir die Beiden doch mal an. Wer hat das Funkeln und die Leidenschaft in den Augen, die Kaufentscheidung so'n bisschen für den anderen mit zu treffen? Die Frau? Könnte gut möglich sein. Und wenn wir jetzt mit etwas Empathie und aktivem Zuhören das Gespräch führen und zwar eingehend auf die Frau in dem Fall, dann tut das auch unserer Abschlussquote gut. Es lohnt sich also in jeder Verkaufssituation, den Entscheider zu finden und natürlich dann auch mit den passenden Argumenten zu adressieren. Und bitte jetzt richtig verstehen: Es geht nicht um die Manipulation unserer Kunden. Ganz im Gegenteil! Wenn du deinen Kunden sehr gut verstehst, dann kannst du ihm das absolut beste Beratungs- und Einkaufserlebnis bieten. Du hörst ihm zu, nimmst ihn ernst, respektierst ihn und empfiehlst ihm obendrein noch genau das für ihn passende Produkt, nachdem er ja sowieso schon gesucht hat. Und mit deiner Hilfe bekommt er's auch. Das ist dann doch für alle ein richtig gutes Gefühl. OK. Das war Punkt 1: wer ist der Entscheider. Punkt zwei. Wessen Ego muss befriedigt werden? Nicht in jeder Kampagne steckt die Ego-Frage. Aber hier. Jetzt sagst du - na ist doch klar. Das Ego des Entscheiders ist hier wichtig. Yep, aber in der Praxis kommt es vor, dass in der Entstehung von so ner Kampagne noch ganz viel andere Egos mit dabei sind. Hier vielleicht der Baggerhersteller selbst. Der will seine Prachtobjekte natürlich hammermäßig in Szene gesetzt gesehen. Dann gibt's ja noch die Werbeagenturen, die vielleicht ihre super geniale Idee in den Mittelpunkt stellen möchten und und und. Und da kann's schonmal vorkommen, dass man unterwegs den Fokus verliert - und in dem besonderen Beispiel muss man ja auch erstmal drauf kommen, dass der Baggerführer so meinungsbildend ist. Also nochmal die berechtigte Frage von Punkt zwei: Wessen Ego muss befriedigt werden? Punkt 3: Welche Perspektive ist dazu notwendig? Und der Punkt hat hier sogar gleich zwei Bedeutungen. Erstmal gibt's da die Perspektive des Entscheiders. Wie muss der sich sehen? Und dann gibt's noch ne Perspektive - und zwar die Perspektive der Kamera - sprich: Das Foto. Aus welcher Perspektive muss das überhaupt aufgenommen werden? Und da hat man dann ja im Nachhinein hoch effektiv nachgebessert. Also auch ganz wichtig: Punkt 3 - welche Perspektive ist notwendig? OK, fassen wir zusammen. Die Kampagne für Großbagger läuft nicht. Man findet aber durch intensive Gespräche heraus, dass man sich in der Entscheider-Frage getäuscht hat. Und versucht jetzt, mit einer neuen Perspektive die Einstellung der Baggerführer gegenüber dem Produkt positiv zu beeinflussen. Und Achtung: nach alldem wird eine einzige Sache gemacht: Ein neues Foto. Und wir sprechen hier über eine Kampagne für Großbagger. Ich sag das deswegen noch mal, weil ist so irre ist. Hast du schon mal die amerikanischen Großbagger gesehen? Das sind diese riesigen Monstermaschinen, die man bei uns nur aus den TV Berichten von Galileo kennt oder aus den Männersendungen, die auf Dmax laufen - ich weiß gar nicht ob's den Sender überhaupt noch gibt. Ja und nach all den Anstrengungen macht das Foto den Unterschied. Weil: Das Foto geht direkt ins Herz. Fotos müssen nicht über unser Sprachzentrum laufen und dort erst kompliziert übersetzt werden, wie z. B. Texte. Fotos gehen direkt ins Unterbewusstsein. Das Foto befriedigt das Ego - der Entscheider ist richtig gut drauf - und alle sind happy. Ich hab für uns - also die Selbstständigen, Unternehmer, Werbetreibenden jetzt zum Schluss der heutigen Episode nochmal ne Frage formuliert, die auch für uns alles verändern kann. Achtung: Welche Fotos können wir ab sofort verwenden um dramatisch mehr Umsatz zu generieren? Auch spannend ist natürlich auch die andere Seite der Medaille: Welche Motive haben denn bisher meine Verkäufe verhindert? Wohl dem, der sich darüber Gedanken macht. Bilder sind im Print das mächtigste Werkzeug, müssen in unserem Hirn - dort im Sprachzentrum nicht übersetzt werden und gehen direkt ins Unterbewusstsein, lösen dort Emotionen aus, produzieren Widerstand oder machen unser Angebot unwiderstehlich. Also wählen wir unsere Motive mit Bedacht, aus der richtigen Perspektive, dann erreichen wir auch das Herz unserer Kunden. Das wünsch ich dir. Bis zur nächsten Episode.

In dieser Episode erfährst du, wie mir Marketing den ... Hintern gerettet hat und wie du davon provitieren kannst!

Signal ans Kundenherz: Hier bist du richtig, wenn du selbstständig oder unternehmerisch tätig bist und du von Marketing und inspirierenden Erfolgsstrategien einfach nicht genug bekommst. Schön dass du dabei bist!

 

--- TRANSKRIPT Es ist so laut da draussen in der rauhen See des Marketings. Aber wie schaffen es trotzdem immer wieder neue Marken deutlich aus dem Meer der vergleichbaren Produkte und Dienstleistungen herauszuragen. Wenn dich das interessiert und du dich schon immer gefragt hast, wie du das entscheidende Leuchtsignal am Werbehorizont sein kannst - trotz der bis zu 9.000 Werbebotschaften, denen wir heute täglich ausgesetzt sind. Wenn du wissbegierig bist und tiefgründig abtauchen willst, um die Quellen deiner Kundenströme genau zu erkunden, dann bist du hier genau richtig. Mein Name ist Michael Kiechle-Pausch und du hörst "Signal ans Kundenherz". Meine Mama hat immer gesagt: Mensch Kerl, mach was solides, lern' was gescheites, du kannst doch so gut mit Computern. Versuch's doch mal im Büro. Das ist sicher. Geregelt. Ich war immer schon sehr kreativ und besonders die Rockbands hatten's mir angetan, in denen ich durchaus mit Erfolg die Wochenenden in immer fremden Orten und auf neuen Bühnen verbracht hatte. Aber, das war ja nichts solides. Nichts geregeltes. Und weil ich mit 16 noch überhaupt keine Ahnung hatte, wo's beruflich für mich hingehen könnte, hab' ich's gemacht. Das Sichere. Weil ich wollte ja nicht zum Sozialfall oder zur Schmach meiner Familie werden. Was darauf folgte, waren die beruflich langweiligstens 10 Jahre, die man sich überhaupt vorstellen kann. Kennst du das wenn du einen Job machst, der sich anfühlt als würdest du nem Langhaardackel gegen das Fell streicheln? Die erste Lehre als Bürokaufmann im Autohaus hab' ich dann nach 3 Monaten auch prompt, energisch - aber dafür sicher und geregelt beendet. 1 Jahr Zeitvertreib im Gundlehrgang für Kaufmännische Berufe folgte, bis dann ich dann doch noch die Odysse auf mich nahm, mich dreieinhalb Jahre zum Groß- und Außenhandelskaufmann gegen das Fell streicheln zu lassen. In der Berufschule war ich aufgrund meines großen Interesses an der fachlichen Materie so schlecht, dass ich die schriftliche Abschlussprüfung vergeigt hab und noch zusätzlich ein halbes Jahr dranhängen musste, weil erst 6 Monate später fand die mündliche Prüfung statt, mit der ich meinen Hals nochmal aus der Schlinge hätte ziehen können. Rein hypothetisch. Ja und dann kam diese Begebenheit diese Entdeckung die dann bei mir dazu geführt hat dass es endlich Klick gemacht hat. Kurz vor der mündlichen Prüfung: Es war Hochsommer, ich saß bei meinen Eltern im Garten, die Sonne brannte auf mein Haupt und der große, schwere Schulordner warf einen scharfkantigen, tiefschwarzen Schlagschatten auf meinen Schoß. Dacht' ich mir: Wenn Gott will, dass ich siegreich aus dieser Schlacht hervorgehe, dann muss es einfach genügen, wenn ich nur ein Fach - nein - besser noch - nur ein auf ein Thema lerne. Und ich blätter so diesen hässlichen Ordner durch, geprägt von Tintenflecken und bösen Erinnerungen und da sticht aus all dieser Tristheit das Thema Marketing heraus. Und es war faszinierend. Gänsehaut mitten im Hochsommer. Wie konnte mir dieses spannende Fachgebiet nur dreieinhalb Jahre verborgen geblieben sein? Na ganz einfach - ich hab' meine komplette Schulzeit verdrängt. Aber: Das war was anderes. Das sah nach Spaß aus: Warum kaufen Menschen? Was bewegt Männer dazu, sich alle zwei Jahre neue Autos mit immer mehr PS zuzulegen? Und ist es nicht interessant, dass erotische Anzeigenmotive von sehr leicht bekleideten Damen gleichermaßen Männer und Frauen anspricht? Für mich war klar - das ist mein Thema. Die geheimen Motive der Käufer und ich lernte, lernte und lernte. Da stand ich vor den zwei Prüfern, die mich grauschläfig und streng in die Mangel nahmen - aber dann wendete sich das Blatt und die Magie begann: "Na - dann ziehen Sie mal ne Karte." (Schönen Gruß an Herrn Kastner). Im ernst? Da standen 50 Pappkarten in einer Box - mit je einem Thema drauf - und nun sollte der Zufall entscheiden, über was ich hier referieren muss? Ich weiß heute nicht mehr was auf meiner Karte stand, aber instinktiv polterte es aus mir heraus: "Hat das irgendwas mit Marketing zu tun?" .. Zurück kam: "Naja, so ... entfernt schon." Yippey. So nen Laberflash hatte zuvor im Beisein von Autoritätspersonen sicher noch nie gehabt. Ne glatte 1. Und mein Ticket raus aus der Schule war eingelöst. Den Job als Groß- und Außenhandelkaufmann hatte ich zwar immer noch an der Backe aber irgendwie änderte sich jetzt alles. Mein Chef hat mein Talent gewürdigt, meine neugewonne Inspiration, ja die Leidenschaft und ließ mich einen Flyer machen - inklusive Produkt- und Modelfotografie, Text, Satz und Layout und gedruckt hab' ich's damals auch noch selber. Und als dann 2 Wochen später der erste Auftrag über 40.000 DM für 4-farbige Halbedelsteine kam, durfte ich die lang gehasste Kaltakquise am Telefon gegen den neuen Posten im Kreativbereich eintauschen, zumindest halbtags. Sprung ins Heute: Seit 10 Jahren bin ich Seite an Seite mit Selbständigen, Unternehmern, Unternehmerinnen, Markenverantwortlichen von kleinen und größeren Firmen. Ich bin dort als Berater, als Designer, als Vertrauter, als Facebook-Marketingexperte mit im Boot. Und es geht mir für die Firmen immer darum, den Kunden das Einkaufserlebnis so leicht und so schön wie möglich zu machen, anstatt uns das Verkaufserlebnis sodass es im Idealfall mehr freiwillige Einkaufssituationen unser Kunden gibt, die sich einfach ganz von selbst bei uns melden und immer weniger Verkaufssituationen, die wir mühsam anleiern müssen. Ja, und um alle diese Erfahrungen direkt aus der Praxis soll's für dich, für uns hier im Podcast "Signal ans Kundenherz" gehen. Und ich weiß, ich bin gerade ein bisschen blumig geworden, hab etwas ausgeholt, was meine Person betrifft, aber ich denke wenn du mich jetzt schon ein bisschen kennst, dann verstehst du vielleicht besser, wieso ich an der einen oder anderen Stelle immer noch auch nach all diesen Jahren diese Leidenschaft und Begeisterungsfähigkeit für das Thema Marketing an den Tag lege und ich hoff' natürlich, ich kann diesen Spaß an dich weitergeben und der hilft dir dabei, dein Unternehmen weiter zum Blühen zu bringen. Taktiken, Tipps, Strategien, die funktionieren, aber auch Dinge, die du unbedingt in deiner Werbung vermeiden solltest hab ich für dich vorbereitet. Ab und zu sind garantiert ein paar spannende Gäste aus dem Metier mit dabei. Und sicher auch mal der ein oder andere Selbstständige aus dem innovativen Kleinbetrieb, weil mit großen Budgets Kampagnen zu machen ist eine Sache - aber eine weitere Kunst ist die, mit kleinen Mitteln für große Aufmerksamkeit zu sorgen. Und da gibt's einiges, was richtig Spaß macht und knallt. Und da freu ich mich schon drauf. Zum Abschluss ein Zitat von John Naisbitt, das ist raus aus seinem Buch "Megatrends" von 1984: "Die Informationsfülle liegt so fantastisch hoch, dass wir uns durch schreien bemerkbar machen müssen, um überhaupt gehört zu werden." Ich sag's gern nochmal: Das Zitat ist von 1984 - und da gab's noch kein Internet. Und damit wir eben nicht mehr so schreien müssen, um überhaupt gehört zu werden, gibt's ab sofort diesen Podcast. Ich hoffe du beginnst mit mir das spannende Abenteuer durch die Werbepsychologie, das Facebook-Marketing, die geheimen Motive deiner Kunden und das wir's gemeinsam immer wieder neu entdecken, dein eigenes Signal zum Kundenherz. Das wünsch' ich dir. Bis zur nächsten Episode.